乐高|专访TOP TOY 孙元文：中国积木要崛起，全渠道是必选项( 四 ) 供应链管理

孙元文：肯定会是一个金字塔的模型。有些产品是为了扩充品类的。我们不是说只上线几款爆品，这是产品公司的思路。
我们的思路是希望搭建一个比较均衡的产品系列。以优衣库为例，它有很多基础款产品，可能不是爆品，对营业额贡献也很有限，但就是没它不行。因为其品牌承诺，让婴儿到99岁的老头老太太，都能买到衣服。
我们既要有爆品，也有完整的长尾系列产品，做大做宽。
超越乐高为时过早，但中国品牌未来一定占据主场
《财经故事荟》：从2021年试水，到2022年大张旗鼓，有没有一个时间点，让你们很有底气，觉得这个品类一定能做好？
孙元文：去年春节，我们推出了第一个原创产品，复古家电系列积木。一经推出，就直接卖爆了，很多年轻人，包括小朋友都很喜欢，给了我们很多信心。但其实，我们做大积木的决心从来没有摇摆过。
《财经故事荟》: 过去一年多，有没有遇到过一些比较艰难的时刻？
孙元文：最艰难的就是疫情反复，对销售额的影响起码有两三成。不过，虽然短期很焦虑，但长期我们很乐观，疫情总会过去。所以，即使是在疫情期间，我们也坚持开门店。
《财经故事荟》: 但我们有留意到乐高的财报，它去年上半年的业绩挺好，营收和利润都涨了。
孙元文：如果按照增长率来说的话，我们增速是积木大盘的很多倍，也是乐高的好多倍。但不可抗力，导致业绩没达到我们自己的最高期望值。
《财经故事荟》: 乐高毛利率大概70%左右，你们的毛利率是不是也差不多？怎么能在保证性价比优势下，保证质量和设计呢？
孙元文：中国供应链就是我们的底气。性价比是从中国供应链的效率里，一点点抠出来的，这是中国品牌的优势所在。
《财经故事荟》: 这么多年，乐高能在中国一家独大，为什么没有其他品牌能和它竞争呢？
孙元文：简单来说，积木这个品类，跟其他消费品类，比如说服装，是有着本质区别的。积木是重资产模式，属于精密制造，需要长周期投入。积木的产品体系非常复杂，有上万种颗粒，每一个颗粒都是要开模的。颗粒虽然小，但一套模具可能要高达十万人民币。这么一算，搭建一个比较基础的框架，要生产两千种积木颗粒，就要投入大概两个亿。这还仅仅是模具的投入。乐高过去花了很多时间，投入了很多成本去精进模具，所以它能保证稳定的质量。
国产积木也需要时间，去做这样的“基础建设” 。这也是为什么TOP TOY中国积木从一开始就要布局供应链，因为不做供应链，产品质量和拼搭体验就上不来。
早些年间，国产积木的玩法是用一两万块的便宜模具，快速翻模，生产乐高仿品，这样制造出来的产品质量不稳定、拼接感受差，所以过去很多年，国产积木都处于草莽时期，跟乐高相比，肯定没有竞争力。
第二点，乐高入场早，有先发优势，在中国市场做了积木教育普及，不仅让小朋友，也让成年人爱上了积木。特别是最近三年，乐高开了很多新店，门店数量从90多家，增长到近400家。
《财经故事荟》: 在中国市场，你觉得将来中国品牌有机会占据主场吗？有机会去赶超乐高吗？
孙元文：三年之内，国产品牌和乐高，起码能平分秋色吧。当然，跑到乐高的前面难度有点大。中国的服装品牌，在中国市场赶上耐克阿迪，也花了十几年的时间，长城不是一天建起来的。