乐高|专访TOP TOY 孙元文：中国积木要崛起，全渠道是必选项( 三 ) 供应链管理

其实运动鞋也靠线下体验。我前几年就是买耐克、阿迪，这两年开始穿李宁。这种改变，也是源于一次逛商场，我去了耐克旁边的李宁店里试穿，觉得做工更扎实，脚感更好，价格还便宜，我就入坑了。
线上渠道把照片拍得再好看，把视频剪辑得再精彩，其实都不如让用户去现场体验一把来得更真实。
我们的判断是，以门店为中心，线上更多作为销售的渠道。等用户通过线下体验，对我们产生了足够信任以后，不来门店体验，直接去线上购买也可以。
从整体销售额来看，我们线下门店贡献了七八成。
《财经故事荟》: 不同渠道的用户画像、消费偏好，会有差异吗？
孙元文：有的。
线下门店大多是开在家庭型商圈里，很多小朋友来体验购买，家庭亲子消费比较多。
线上积木消费有一个特点，就是买的人不一定拼，拼的人不一定买，还是以年轻人或者家长消费为主。相对来说，线下的用户是最准的，覆盖也是最全的，所以门店一定是必须的。
《财经故事荟》: 我去你们门店围观了一下，发现价格带很宽，最低的不到50块，最贵的积木可能七八百，宽幅定价的原因是什么呢？哪个价格段的销量最好？
孙元文：核心的价格带位于100到200元左右。我们希望做得宽而广，形成产品系列，完善品类布局，不只是单品引爆的思路。
国潮IP起码占据一半，中国用户喜欢“中国故事”
【乐高|专访TOP TOY 孙元文：中国积木要崛起，全渠道是必选项】《财经故事荟》: 在产品设计上，国潮国风，以及全球IP ，未来哪个会占据主流？为什么你们要“讲述中国故事”？是为了差异化吗？
孙元文：现在的主力消费人群切换为00后、95后，他们对中国文化、中国品牌认可度很高。这和之前的主力人群80后、90后不一样，他们是受到全球流行文化的影响。
从我个人来说，我是90后，小时候的梦想就是穿上耐克球鞋，背上阿迪达斯书包。期末成绩好了，让父母奖励一顿肯德基或者麦当劳。包括我的第一台手机，也是iPhone 。但现在的95后、00后不一样，在他们的认知里，国产品牌也很好。
这种代际认知差异，是大势所趋。消费者的价值观变了，这是我们“讲述中国故事”的出发点。
2022年，我们做了中国航天系列、宇航员系列产品，都非常畅销。当然，国际化IP我们也没有丢，任何一个品牌做大了，必然都是global的。
未来在IP合作中，国潮国风IP起码占比一半。
《财经故事荟》: 最热门最知名的IP大家都去抢，搞定IP方容易吗？
孙元文：肯定是有难度的。合作之前，需要给版权方提供三年或者五年发展计划，头部IP在授权上非常谨慎，不希望IP被透支，所以授权数量有限。同时， IP方也会担心设计能力是不是跟得上，双方就需要拉平期望值。
举个例子，比如王者荣耀。我们是第一个拿到王者荣耀积木品类正版授权的品牌。王者荣耀的角色形象非常精美繁复，但积木是像素化玩具，很难高度还原细节。所以，一方面我们要考虑对方的要求，比如对角色的面部单独开模，做得更精细化一些。同时，我们也要和版权方反复沟通，让他们接受积木产品的这种特性，拉齐双方的认知。
《财经故事荟》: 双方达到认知统一，来来回回沟通多少次？
孙元文：来回不止十几次呢。

TOP TOY×王者荣耀鲁班七号场景积木
《财经故事荟》:2022年，你们原创设计产品有近100个SKU ， 2023年计划提升到200个左右的SKU ，基本上能成为国内SKU最多的积木品牌。未来TOP TOY的销售结构是均衡分布的，还是说单独几款爆品主导销售？