3个月卖出10万套“小乌龟”，冬奥会前，中国商家又造了一个爆款( 三 ) 文｜王亚琪编辑

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同质化的赛道
但滑雪真的全靠摔吗？有了小乌龟就可以不怕摔吗？
专业雪友李然表示，摔跤是初学者很难避免的，但在滑雪过程中还是要尽量保护好自己。 “不能对护具产生依赖性，要自己去学习怎么碰地、怎么转弯、怎么收力，在技巧上有真正提升。否则你就离不开小乌龟了，就像游泳圈一样，它应该是一个进阶道具。 ”如前文所言，小乌龟护臀更多是应对低速滑行时的撞击伤害，目前快速增长的市场，一部分原因也是得益于滑雪新手的增多，但它和滑雪服、滑雪板的市场规模不在同一量级。
根据美国雪上运动产业协会的统计数据，年均滑雪人次5500万的美国， 2016/17年度滑雪个人装备市场零售总额为43亿美元，约合275亿人民币。其中，服饰类产品占了大头，占比65%；装备类产品占比29%；配件类产品只占6%——并且，新手们往往很难培养起真正的滑雪爱好，携程主题游平台负责人张怡曾表示，目前滑雪游客80%为初学者， 90%以上平均每个雪季滑1-2次。

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滑雪装备分类非常丰富
体验式滑雪经济下， “小乌龟”护臀的最大受益者还是滑雪场，个人消费者购买后，如果使用频率不高就会选择在闲鱼等二手平台上二次出售掉，但价格往往会砍半。相较而言，滑雪场的一个护臀带来的经济效益高很多，租赁价格在30-60元不等，如天津盘山滑雪场的小乌龟护臀就是60元/套/次，而在1688上的工厂价仅需要20元左右。
对比滑雪服，滑雪护臀的消费频率更低，雪友们会因为新颖的款式、不同的色系购买多件滑雪服，但护臀没有这样的消费潜力。且因为“小乌龟”护臀的入局门槛低，也意味着它的核心竞争力并不强，同质化商品泛滥。但它的崛起之路依然值得借鉴——“小乌龟”护臀是商家结合滑雪行业发展阶段，洞察到国内消费者的差异化需求后推出的一款商品。这其中需要的能力并不少，包含对产业的观察、市场的判断、人群的分类和商品的创新。
这事实上也符合市场发展的逻辑：头部品牌在商品、技术和工艺上革新，近年来涌现的滑雪国产品牌，有从女性视角切入的Vector ，也有在往专业方向靠拢的GOSKI；但头部之下，中小商家也有各自的生意经，能在庞大的消费趋势里找到细分的切入口，这也是中国商家独有的特色。在电商高度发达的环境下，对生意机会的高度敏锐，能让他们迅速找到甚至创造消费趋势的机会，这或许才是最为难能可贵的生意人精神。