微商创业计划书 微商创业实务答案

去年底,随着BK社区退出纪昀微店,老A转投新成立的社区电商平台“乖乖家” 。
“聚集政策变了,大店主的利润被削弱了,团队成员的利益动力不够,迟早会流失 。”他愤怒地告诉界面采访人员 。
不到一年前,BK社区是微店平台上聚集的最大的店主群体 。该集团老板BK自称是四大创业店主之一,擅长社区运营 。然而,在2017年底,这四位店主离开并聚集在一起,带着各自的社区成员加入达林的家庭,这个家庭已经上市不到三个月 。
这是采集史上最严重的店主流失危机 。
这场危机源于大量的内部整顿 。2017年7月,纪昀典韦因涉嫌传销被杭州市滨江市场监督管理局罚款958万元;8月初,其微信微信官方账号被微信官方永久封禁,全球捕手等多家社区电商公司的微信官方账号也被封禁 。
尽管吉吉CEO肖商洛后来发表声明称,处罚主要是针对两年前吉吉的“偏推模式”,但吉吉仍要进行4个月的整改并重置团队制度,这引起了大量店主的不满 。
敏锐的店主嗅到了这次整改的信号:微信业务的行业要变了 。
微信商业的生态几乎是随着微信而诞生的 。早在2013年,韩曙、乔石等面膜品牌就开始在微信朋友圈悄然出现;接下来的几年,越来越多的产品发现了微信强大的销售潜力,微信业务爆发 。中国互联网学会发布的数据显示,2015年至2017年的三年间,我国微信业务行业从业人数分别为1257万人、1535万人和2018万人,且持续增长 。
随着行业的扩张,微信业务的盈利模式逐渐恶化 。从早期的品牌多级代理到现在的平台多级分销,整个微信业务群就像一个金字塔,以不同的形式反复描绘着同一个阶层过渡的梦想 。
万万,1992年微商1.0出生,本科学历,说话有条不紊,不像外界想象的微信业务从业者 。大学毕业后,她找不到工作,被一个学长拉去做微信生意 。没想到持续了四年 。
和大多数同龄人相比,婠婠的思路要清晰得多 。她没有从亲戚朋友做起,而是开了一个小号,通过百度、微博等渠道引流,推下线 。仅仅一年,她就组建了一个数千人的团队 。那两年是微信业务的黄金时代 。到了2016年,她的月收入高达六位数,只卖了一盒几十元的洗衣片 。
如此巨大的收入并不是来自产品销售的利润 。事实上,婠婠在微信业务中属于金字塔的尖顶:即使是拥有10万代理的微商品牌,最多也能达到她的水平,但只有几十个人,99%的代理都不赚钱,因为这个生意赚的就是代理的钱 。
“要真正了解微信业务,首先要明白一件事:微信业务不是卖货,而是赚钱的机会 。”她说 。
一个成功的微信商家的首要任务不是卖产品,而是保持一个光鲜亮丽的朋友圈,从而吸引更多的下线 。婠婠每天要工作十几个小时 。八部手机,十几个微信号,几乎是她生活的全部 。然而,在她的朋友圈里,她悠闲而富有,每天享受奢侈品和美食,环游世界 。对这种生活的渴望驱使特工心甘情愿地加入她的团队,每次他们招募一名特工,她的收入就会增加,她的上级也会得到更多 。
微信商业品牌有很多从代理商身上赚钱的方法 。比如很多品牌主每年都会组织自己的高级代理商出国旅游,入住五星级酒店,包括游艇甚至水上飞机 。他们的美称是“福利”或“团队建设”,这其实是对代理商的一种收获 。代理商想旅游,要么买几万块钱要么直接
交旅费跟团;在旅途中,品牌方还会想法设法刺激代理商补货 。
一位曾经接待过微商团队的旅行社地接告诉界面采访人员,像这样的团,他们每年都要接十几个,每个团100人起跳,最多可达上千人 。品牌方安排这样一次“福利旅游”,不但不花钱,还能赚到几千万回款 。
品牌发布会也是收割代理的良机 。锌财经曾经描绘过这样一个场景:二线城市的五星酒店,灯红酒绿,一家微商品牌的新品发布会正在举行 。品牌方花十几万请来的成功学导师正在台上慷慨激昂地演讲,突然,导师指着第一排的几个代理说:“你们!请坐到后面去,把第一排让给我们今天开玛莎拉蒂过来的朋友,在场开玛莎拉蒂的朋友有吗,请坐到前面来!”
在这种羞辱性的刺激下,不少代理会直接冲出去,交出不菲的拿货费来证明自己 。一场发布会下来,在自尊心和财富神话的双重刺激下,小代理们纷纷慷慨解囊,品牌方则赚的盆满钵满 。
一位长期关注微商生态的自媒体人告诉界面采访人员,目前,绝大部分微商品牌80%的货得由代理内部消化,能卖给终端消费者的最多20% 。

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微商2.0随着微商市场日益饱和,单一品牌吸收代理的能力开始下降,外界对微商产品的质疑也越来越多,号称年回款100亿的微商品牌“魔能国际”就曾被曝涉嫌诈骗 。到2017年,婉婉明显感到生意不好做了,她的月收入也从六位数缩减到五位数 。就在这个时期,以云集、环球捕手为代表的微商平台开始崛起 。
和传统微商品牌靠少数单品起家、要求代理大量囤货的模式不同,微商平台提供大量sku,且加盟门槛极低,只要花几百元购买一个“新手大礼包”即可开店,开店后不必囤货,也不必打包发货,所有仓储配送都由平台统一包办,店主们只要协助平台推销,就能拿到分成 。
这种“轻松赚”模式迅速引来大批用户,传统微商代理也纷纷转型店主,开始替平台卖货 。一位微商从业人士告诉界面采访人员,仅环球捕手一个平台,去年至少从行业里挖走了上百万职业代理 。“传统微商10万代理就能称王,环球捕手一下子洗来几百万,你想会有多少品牌受它影响?”
乍看之下,微商平台打破了传统的微商套路,发挥出了社群电商的真正潜力 。环球捕手创始人李潇曾表示,环球捕手日销售额最高达到2000万;云集微店则号称年销售额100亿,估值超过20亿美金,是微信生态中估值第二高的电商公司,仅次于拼多多 。
但细看之下,这些平台的机制其实和传统微商品牌如出一辙 。理论上说,加盟微商平台类似于做淘宝客,店主付出时间、精力,换取导购佣金;但不同于淘宝客的是,想加入环球捕手或云集微店,得先交一笔加盟费,而成为“捕手”或“店主”后,每招募一个新人,又能获得一定的返佣 。
以云集微店为例,在去年整改之前,要成为云集微店的店主,须缴纳一年365元的“平台服务费”;成为店主后,可以邀请其他人加入成为新店主,每位店主邀请到160名新店主(直接邀请30名、间接邀请130名),即可成为“导师”,团队人数达到1000名,可以升为“合伙人” 。店主发展新人没有返佣,但升为导师后,团队每发展一名新店主,导师都能从365元的平台服务费中拿走170元,而合伙人能拿走70元 。同时,每位店主在云集微店消费购买商品时,其上级导师和合伙人还能分到公司返还的销售利润的15% 。
说白了,这种模式仅仅是把“代理”这个词儿改成了“店主”和“导师”,仍然涉嫌靠发展下线牟利,因此被监管部门判定为传销 。
遭到惩处后,云集采取了新的政策:新人不再交纳“平台服务费”,改为购买“注册大礼包”,团队层级也改为店主——主管——经理,店主发展新店主仍然没有返佣,主管和经理通过团队纳新获得的返佣则称为“培训费” 。云集还会和主管及经理签署劳务合同,这样一来,拉人头的提成就成了公司发给员工的劳动报酬 。
更重要的一点是,国内对于传销的法律界定是“人员在三十人以上且层级在三级以上”,云集将团队层级限定在三级以内,超过三级利益关系自动解除,刚好不触及这条线 。
云集作出整改是为了合规,但对于云集的大店主来说,这一改制事关重大:只能发展两级下线,意味着他们的收入直线下降 。
BK转投达令家后,在内部宣讲中明确表示:云集整改后,底层店主通过销售商品几乎赚不到钱,经理以上又无法再通过拉新获利,收入封顶,“很难给人造成持久的创业的动力” 。相比之下,达令家尚处于起步阶段,先进入者可以占据金字塔尖的位置,也就能获得更大的收益 。
然而,达令家同样受到三级制度的限制,这意味着当达令家发展到一定规模后,新进店主又将面临无利可图的局面 。那时,会不会出现一个新平台,用更优惠的政策抢走达令家的店主?
正如传统微商品牌从代理身上赚钱,在现有的微商体系下,店主才是平台真正的利益来源,失去了店主,平台就会岌岌可危 。

微商3.0微商平台也在寻找新的出路 。
2018年1月,改制彻底完成后,云集公布了新的数据:平台上的注册店主超过300万,其中90%以自购为主 。
一位曾接触过云集的投资人告诉界面采访人员,云集在上一次融资中特意强调,他们主动“清理”了一些团队里的传统微商,只留存 “价值观正”的店主,以此解释平台上店主的流失 。
按照云集的说法,所谓的价值观正,是指不以发展下线为目标,只靠向最终消费者销售商品获利 。但正如BK所说,底层店主销售商品所能获取的收益极低,要提高他们的分成比例,平台势必相应地提高商品价格,这样一来又会失去消费者 。
部分投资人则为微商平台们找了一个新对标——Costco 。GGV纪源资本合伙人徐炳东曾在一次内部分享会上专门介绍了Costco的商业模式,即付费会员制:靠规模效应将部分利润让给消费者,同时向消费者收取会员费,以维持盈利 。这种会员制度黏性很高,和社群电商相结合,可能会发挥巨大的效果 。换句话说,平台需要把微商们变成最终消费者,而不是代理商 。
今年,达令家明确打出“自购省钱,分享赚钱”的口号,并接入了苏宁易购和易果生鲜的供应链;环球捕手也在原先的食品品类上增加了家居日用等品类的sku;另一家立足于北京的社群电商有好东西则是采用了平台优选的模式,希望用精选sku吸引消费者乃至店主自购 。但是,一个不容忽视的问题是,国内的电商市场早已高度成熟,社群电商们用轻创业来吸引店主,但要想把这一类人群直接转化为高黏性的会员消费者,需要平台具备极其强大的供应链和选品能力 。
微信生态中究竟能否成长出一个Costco,目前尚无法预料 。但一个毋庸置疑的事实是,在微信对分销愈加严格的情况下,微商的野蛮增长期已经结束了 。
【微商创业计划书 微商创业实务答案】(应采访者要求,婉婉、老A为化名)