|社会运转效率的瓶颈

在SaaS行业做久了，有个很大的感触就是，社会运转效率，基本就受制于人脑有限的运算能力，这是一个瓶颈。为什么这么说？我举个例子：在我们这行业，想要把软件卖出去，让客户掏钱，你得让他们相信，你兜售的软件或者所谓工作方式，能解决他们的具体问题。最终结果，要么帮他们省钱，要么帮他们赚钱。 SaaS软件基本都很复杂，客户不能像考虑买烤箱还是空气炸锅那样，仅靠一个人的脑子想想就做决策。他们手上都有一份很详细的需求清单，要求你的软件能做到这个，能做到那个，招标的时候就看哪家的软件能做到的更多。
这么做当然很正确，很严谨。但是问题来了，最终决定买哪家的软件，这个决策是人做的。决策者可能是企业老板，有可能是信息部主管，也可能是与软件使用领域相关的业务主管。
既然是个具体的人，受限于脑子的运算能力，他只能把对比的过程简化了再简化。客户希望做到的事情，可能你家的软件能做到，我家的也能做到。每家的软件各自是怎么做到的？要费多大劲？达成的效果好还是差？容不容易出问题？这么多维度的信息放在一起比较，一个人的脑子吃不消。他会怎么做呢？索性把这些因素通通抛掉，不考虑。如果你也能做到，他也能做到，那你们两家在这点上就打成了平手，我们继续看下一项。
好了，现在变成了比数量。这就已经离客户的初衷相差十万八千里了。但是没办法，初衷太模糊太琐碎，人类的语言不可描述。人脑又是依赖语言来思考的，语言里都找不到这个概念，你还怎么思考？不准确的办法，总好过没有办法。
到了这还没完。你们买软件的既然形成了一套标准，我们卖软件的难道就不会动脑子吗？要知道，我们的目的根本不是帮你解决什么问题，而是把软件卖出去，把你的钱弄到我们公司账上。对这个目的有帮助的事情，我们都会干。
说实话，我们卖方的精力也有限。你需求清单上要做到那么多事情，我们难道还真的站在你的角度，给你量身定制一个完美方案啊？你都还没确定要买。况且我们也是一家公司，我们也内耗。即使答应给你造辆小汽车，最后交出去的很有可能是一辆老年代步车，这点我们自己心知肚明。都内耗成这样了，我们多包装出一个概念就能达到目的，为什么还要真刀真枪去干呢？
所以卖软件的就开始把功能拆分，一件事讲成3件事。如果你需要的是一套餐具，要刀、叉、筷子、勺子，而我们只会生产勺子，我们就硬拗。勺子头上割几刀，不就叉子了吗？勺子锯得只剩把儿，不就可以当筷子吗？勺子把的一侧磨锋利点，不就是刀了吗？这一套交出去，你要的功能一个不少。而我们，称之为“解决方案” 。
皮球又踢回到了买方。当然，买方怎么可能是傻子呢？我们这种伎俩很容易被识破。识破之后他能怎么办？首先他会觉得他们定的需求标准不够细，想尝试定细一点。这一尝试，又撞上瓶颈了。定太细了，招标对比的时候脑子转不过来，做不了决定。如果决策者是企业老板，他会开始有点烦躁，我每天事情一大堆，采购软件这种事情值得我费这么多精力吗？差不多得了。如果决策者不是老板，那更好办了，他心想，买来具体用的人也不是我，赶紧定一家，这事我也好向老板交代，咱就按这标准来吧。
再到卖方这边。我的竞争者会第一时间从客户那边得到消息：“最终我们定了他们家，他们整套餐具功能齐全。 ”竞争者一脸狐疑，也从我们这搞了一套去，一看明白了，就你们这破玩意谁都能做。得，我们整巴整巴也包装一套出来，来呀，大战三百回合呀！一时间，行业充斥着解决方案。你不拿出个把人绕得七荤八素的东西，都没脸去见客户。