东大门|在县城开服装店：比新消费更懂营销，比电商更懂下沉( 三 )

顺着这两条思路，张青清做了两个改变，一是在前期积累的客源基础上，靠小规模的直播来增加黏性，为了让这些内容更精准地触达客户，张青清在2018年拉了第一个客户群，名为“韩国单预订”，“本来只是想试试看，结果拉着拉着第一个群就满了，后来又拉了个群，两个群大概五六百人吧，对于我们这种小体量的实体店来说已经很不错了。”

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张青清的会员群
那时候，张青清还不知道，“社群”这个概念会成为日后许多行业的关键词。
“我其实也不太想跟风做网店，所以我的直播基本上就是找个直播平台播给我的老客户们看，主要就是不停换穿搭，提前一天就把几十套穿搭配好，挨着穿给他们看。有时候也直接发视频，或者照片，都分享在我朋友圈和群里。这条路径其实不怎么适用于拓宽新客户，更多就是群里的会员会来看。”
拓宽新客户的路径是另一条，2018年，张青清开了第二家店，紧靠着以韩风为主的老店，风格定位为潮流快时尚，货源则来自于广州十三行。“我会明确告诉客户这个店的货源就不是韩国的，但同样是我去档口挨家挨户选款选品，对标的就是快时尚的那些款，但我的定价就会更低一点。”
张青清告诉锌刻度，“其实我平时也逛那些快时尚品牌，所以我知道他们因为货太多，基本上不怎么搭配，官网的模特图也不怎么符合亚洲审美，所以我还是沿用老店那一套，新款一到我店里，我绝对会全部用心搭配出来，让客户借鉴。”

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张青清的搭配图
这样的好处是，客户来下单时往往会下单一套，“客单价也就提高了。”张青清表示。
新店的生意很快就顺起来，为此张青清还雇了一位店长，两人分工明确，“我负责穿搭和拍照，以及我那个号内朋友圈的更新。她帮我打理群聊，回复一些基础问题，日常照看一下门店之类的，也会在她的朋友圈更新穿搭照片。”
此外，张青清开始借鉴各大电商平台的营销方式，在一些重要时间节点推出一些促销活动，包括各种法定节假日、双十一和周年庆等，形式则包括“打折、满减、抽奖送礼物、优惠券”等。
不难看出，尽管做的是实体店的生意，但是从维护客群，到日常运营，张青清都将互联网时代的一些重要路径运用到了自己的小店，且都带来了可观的效果。
不开网店不做直播，在“黑天鹅”之前转型2019年，张青清的社群已经趋于稳定，还拥有了第三个群，两家店的会员开始合并。
这一年其实是一个重要的转折点。
电商平台上的网红店铺势力越发强劲，昕薇模特出身的张大奕，则乘着社交媒体的东风，一手打造了自主品牌——“吾欢喜的衣橱”，母公司如涵正是于这一年在纳斯达克上市，网红品牌“钱夫人家”、“雪梨定制”及“ASM ANNA”的热度也是一增再增；而曾迎来了无限风光的快时尚品牌却逐渐式微，不少品牌已经显露退场的迹象。
而张青清则注意到，“尽管网红店铺依附于网红的颜值、身材和搭配能力迅速蹿红，但是其实很多网红品牌的货源并非真的独家自制，在广州十三行我同样能找到同款，而我不用面向太多客户，只用持续做我这个社群内的一百八十线小网红，就能保证稳定的收益了。一方面我对自己的能力很清楚，一旦做大了，我不一定能做好品控、物流之类的；另一方面做网红品牌其实被发现是拿货而不是自制，其实蛮容易被诟病的，但我只能做到拿货来卖，客户们也都清楚，他们更多的是买我的眼光和搭配。”