东大门|在县城开服装店：比新消费更懂营销，比电商更懂下沉( 二 )

事实上，自2000年初韩剧在中国大火之后，“韩风”曾一度热俏。而短短几年间，韩国东大门也从一个本地线下服装批发市场，变成了“中国人扎堆”的服装贸易中心。
据“芒种故事”报道，到2010年，东大门很多店铺，有一半的销量，都是来自中国客户。2014年前后，东大门街边全是中国人，“韩国人已经很少会过去逛街了，你进到店铺里，能听到档口的韩国老板都在讲中文。”
“与国内女装市场相比，东大门的更新频率更快，档口基本保持着每周1-2次的上新，生产周期一周，所以可以让我持续上新。”张青清第一次飞往韩国选货，就暗自觉得自己的选择没有错，而在跟各个档口的韩国老板打交道的过程中，她也越发明晰后期如何做，“选品肯定是最重要的，既要款式流行又要比较有特点；另外一定得会搭配，无论是店里模特的搭配还是客人来店里时我推荐的搭配，甚至是后来我发朋友圈的搭配图，都要好看，要潮”。
于是，从2014年开始，几乎每个月张青清都会飞一次韩国，常常是凌晨落地就奔往东大门，“其实蹲在那儿做代购的很多，再晚了档口外面基本上都还是正在打包的行李箱。”慢慢地，张青清有了自己熟悉且稳定的档口货源，也积累了搭配经验，“我坚持了大概一年时间，每个月都要亲自去选款，去谈价，一年后慢慢变成了一个季度去一次，然后会跟档口那边保持电话或者邮件联系，比如补货，或者要临时增加一些突然流行的款之类的。”
而县城上因为代购资源较少，张青清店里的衣服完全不同于县城的其他传统服饰店，款式更新，搭配更潮，有着得天独厚的竞争力，“所以第一年其实我很快就回本了，也积累了不少稳定客户，甚至有很多年轻人都是回老家突然来我们店逛了逛，发现我们是韩国东大门的衣服，回到大城市了也会在我朋友圈看衣服然后直接下单让我快递过去。”
但在那时，周边市区的年轻人仅是张青清客源的一小部分，更大一部分还是留在县城的年轻人甚至中年人，“其实我选款时很注重衣服的质量和品位，我不会选那种虽然很流行但看起来质感很差的，大部分我们店里的款都是我确定我和朋友会愿意穿出去、我妈妈也愿意穿出去的，所以定价也并不会太低，甚至可能会和成都市的消费水平齐平。”张青清知道，“这样可能会筛掉一些客户，但留下的肯定都是精准的，和我品位一致，且有一定消费能力的客户。”
开分店对标快时尚，建社群玩转私域流量从2014年到2018年，张青清的韩国东大门之路没有停歇过。
而中国的大市场也不断发生着改变，在2016年，海外快时尚品牌在中国已经连续五年保持每年开店近20家的扩张速度；而H&M集团则在2013年-2017年间，在中国每年开出了约100家门店。
凭借快速开店、快速更新的时尚元素，海外快时尚品牌们在中国市场风生水起。
哪怕是在县城，张青清也感受到了这股来自外部的压力，“因为从2016年开始，我认识的很多客户都是老家在我们县城，平时都在成都市或者周边市区甚至北上广那些地方，我的确能感受到他们找我下单的频率降低了，而一些快时尚品牌吸引了他们的注意力。最重要的是，我们的定价差别也不大。”
但如果贸然调转方向，放弃韩国东大门的风格转做偏欧美风的快时尚服装，张青清觉得风险也很大，“一方面老客人习惯了我这里的风格，贸然改变可能会流失，另一方面如果我没有很好的货源，价格上没有竞争力，就算转变风格也没有太大意义。”
于是，从2017年秋季开始，张青清开始寻找转型的方向。在这个过程中，她发现了两条可行的思路，一是从2016年开始，由于直播兴起，不少网红店铺开始成型，店长或者模特凭借个人穿搭魅力带货，成为一个趋势；二是不少服装网店背后的货源——广州十三行正紧跟着转型，无论是快时尚还是网红品牌推出的服装，广州十三行的档口都有价格更低的同款货源。