客户|什么样的人比较适合做 To B SaaS？( 二 )

于是他用两个多月的时间自己研发了一个建站产品来解决这个问题，这个产品就是后来的 Shopify [2]。
又比如我当初做 AfterShip 这个产品，也是因为我自身作为一个电商卖家，天天都面临着客户来追问我「我的快递到哪了？」的问题。
但实际上客户真正关心的其实是：「我的快递什么时候到？」
但是因为当时国际市场上还没有一个产品可以很好地解决这个问题，包括很多物流商自身的预估时间都不够精准，所以我就做了 AfterShip 来解决这个问题，我们目前的预估送达时间甚至可以做到比绝大多数国际物流商都要精准。
二、用户思维 VS 客户思维无论是做 To B 还是 To C，用户思维都很重要，但是做 To B，我们需要在用户思维的基础上加上客户思维。
这代表着你不仅仅需要知道用户有什么需求和痛点，更要知道客户愿意为什么而买单。
做 To C 产品，很多时候客户和用户是一个人，大家下载使用你的产品，觉得好就直接付费了。
但是做 To B 产品，客户很多时候和用户不是同一个人。
同样以 Zoom 举例。
用户就是公司里每天用 Zoom 远程开会的员工，而客户则是负责审核的老板、把控预算和付钱的财务和检查确认该软件没有风险的安全团队，等等。
用户当然可以说：我用这个软件用的很爽，所以我建议要买。
但是这个时候真正负责付钱的客户则会问：用的爽当然很好呀，但是这个软件能帮我们提升效率吗？如果能，能提升多少？我买它的 ROI（投入产出比）是多少？它会不会有安全风险？等等。
你必须能够回答客户这一系列的问题，让他知道你做的产品真的能帮他提供足够大的价值，他才会愿意付费。
这就需要你在做产品的时候，在用户思维的基础上再加上客户思维，从刚开始就想清楚「我要如何把产品卖出去」。
所以我也经常跟团队说：「做 To B 产品的产品经理不应该叫产品经理，而是应该叫商品经理，因为你不仅要关注如何把产品做出来，更要关注如何把产品卖出去。」
如果你还想了解更多有关于用户和客户的区别，欢迎阅读我之前写的《SaaS 102 | 为什么要区分谁是客户、谁是用户？》
三、羊毛出在猪身上 VS 永远追求共赢做 To C 企业有一句话，叫做「羊毛出在猪身上，最后狗来买单」，说的是你做 To C 可以疯狂地烧钱做增长，先把用户量做上去，然后再考虑通过卖广告，收会员费等等方式来盈利。
但是做 To B，从第一天开始你就需要考虑共赢的问题。
你需要让客户挣到更多的钱，不然他们不会用你。
你需要让你上下游的合作方挣到更多的钱，不然他们后续不会跟你合作。
在满足前面这两个前提下，你再去考虑自身的盈利。
做 To B SaaS，如果你没有办法让你的客户挣到更多的钱，让你合作的上下游挣到更多的钱，那么哪怕你现在看起来利润再高，也是不可持续的事情。
而如果你能帮助你的客户和合作伙伴成功，那么你自然而然也会成功。
Shopify 就是一个很好的例子，它的收费其实来源于三个部分：

文章插图
并且根据 2020 年的数据显示，2 和 3 在 Shopify 整体收入中占比约为 69% [3]，所以说 Shopify 收入增长的前提，是他的客户和合作伙伴能通过 Shopify 上挣到更多的钱。
关于要如何收费才能实现共赢，感兴趣的朋友可以参考阅读我之前写的《SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？》。
四、立竿见影 VS 延迟满足做 To C 产品，如果你有一个很好的创意，做出了一个很棒的产品，那么你就有机会获得爆发式的用户增长。