等级|4200万会员、会员收入占98%，这个品牌是如何玩转会员模式的？( 三 ) hr|阿里|姜莹|星球|大厂|外包

1）线上私域的主要作用是促活。在私域里分发的内容，孩子王做了细致的规划：

朋友圈：塑造真实的IP形象，并在在朋友圈内输出具有价值性的内容，还可以与用户进行一些互动，深度触达用户。
好物推荐：在孩子王的社群里面，随时都会有各种好物的推荐，并且以以秒杀或者拼团的优惠方式出现，提高付费转化的同时，提升品牌的口碑。
游戏抽奖：群里设置了一些游戏互动环节，用户参与之后有机会获得指定的奖品。同时，领奖的时候，用户还需要添加孩子王小助手的个人微信，相当于又给个人微信导了一次流量。

2）线下门店的主要作用是留存。通过门店这个大场景，绑定与用户的关系。
孩子王每年每店举办近1000场互动活动，如宝宝爬爬赛、生日会、烹饪班等。会员在孩子王还能一站式体验方圆3公里以内的母婴类服务，如婴儿游泳、早教、才艺、英语培训、宝宝理发等。也就是说，从某种程度上说，孩子王把门店变成了“用户的店”。
3）育儿顾问更强调社交属性，让用户与育儿顾问成为“朋友”，关系更为紧密。
【等级|4200万会员、会员收入占98%，这个品牌是如何玩转会员模式的？】据数据显示，截止2019年9月，孩子王已培养了6000名以上的育儿顾问，其中认证育儿师2000人，育儿专家500人，在门店员工中占比超过80%。
而无论是准妈妈、新手妈妈还是资深宝妈，都很难拒绝孩子王的育儿顾问。在答疑解惑中，顾问与用户建立了强信任关系，转化率和留存率自然是只高不低。
4. 会员裂变裂变是孩子王最核心的增长手段，主要集中在线上的渠道，有以下2种裂变方式：
1）下单分享领红包
这种方式主要针对下单用户，用户下完单后分享小程序或海报，即可领取最高188元现金红包，以红包为诱饵刺激用户分享，吸引新用户成为会员。

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2）免费领券
孩子王在微信小程序内设置了「拼神券」活动页面，用户可以通过邀请好友拼团获得相应优惠券。通过用户的社交朋友圈分享，吸引更多用户进入活动页，增加会员转化概率。同时拼团成功后，用户和被邀请的拼团用户都能获得优惠券下单。

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总结孩子王会员运营的4个步骤，不难发现孩子王核心理念是“经营用户关系”，每一步动作，每一项服务都是围绕用户去进行，而不是把用户当成一个个“流量”，或许这就是孩子王成为母婴巨头的关键。
四、写在最后“会员”作为一种商业逻辑，本质是有选择、差异化地建立用户关系。但是企业不能把用户当韭菜，只有真正用“心”服务用户，用户才会在心里记住你，然后才会有成交，才能裂变。
无论是我们常见的快消品品牌，还是像孩子王这样的母婴品牌，都需要用适合自己的方式去建立会员体系，拉近与消费者的关系，识别并培养超级用户。可以预见，“会员”将会是未来更多行业的必然趋势。
#专栏作家#晏涛三寿，丰程咨询创始人，数字化营销专家，《超级用户增长》作者
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