华为|“群舰效应”与商业市场大航海华为

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郑和下西洋的故事家喻户晓。而郑和能在早于西方大航海时代的历史时期与技术条件下完成航海壮举，很大程度上依靠“群舰式航海”的智慧与方案：郑和船队并不是只有一艘或者几艘，而是将宝船组成舰队群落，每艘宝船都有自己负责的任务、储备的资源。这样整个舰队在面对大海中的未知世界时，借助群舰的合力前行，如履平地。

面对同样广阔浩瀚的企业ICT市场，合作伙伴的支持与能力建设正在变得愈发重要。如今，不少传统行业都已借助数字化转型实现了行业新突破，由此也衍生出了多元化、垂直化的ICT市场新需求，即广袤地市区县中的商业市场正在迎来数字化的高速发展周期。而商业市场的细颗粒、精细化特征也决定了这个市场不可能一家统吃，必须携手合作伙伴形成合力前行，换句话说就是必须“以伙伴为主” 。
这一点，对于从2016年就提出深耕地市战略的华为中国政企业务来说感触颇深，在不断下沉到地市区县的过程中，华为看到了真实存在的问题，看到了区域与区域之间的数字化差异鸿沟，这些也驱动着华为在过去的五年间持续从政策和行动上给予合作伙伴最有力的支持。
新年的零点零一分， 2022年华为中国政企业务合作伙伴政策如约而至，在笔者看来，其对合作伙伴的支持力度进一步升级。
扬帆起航前，华为的新思考
在行业数字化趋势面前，越来越多的企业需要细分、垂直的ICT技术、产品与解决方案来夯实数字基础设施。与此同时，这种需求正在从一线大城市向地市区县下沉，如今可能即使在一个县城，也需要非常先进，甚至是持续演进的数字化能力。
为了适应这样的变化和发展，即使已经在地市耕耘5年多，华为中国政企业务管理团队还是在2021年下半年集体走到了伙伴身边，就目前的伙伴合作，尤其是商业市场、下沉市场的合作情况进行了调研与反思，并开始重新审视和思考商业市场的发展需求，以及与此紧密相关的合作伙伴政策。最终，华为有了三个新思考：
1.商业市场前景广阔，华为无法一家完成。这个过程中，必须依靠合作伙伴来服务商业市场，由此实现商业闭环。

2.华为一直以来都有“以客户为中心”的价值传统，而在商业市场中，广大合作伙伴肩负着拓展与维护工作的同时，本身也就是华为的“客户” 。华为必须形成以伙伴为主、帮助伙伴、成就伙伴的价值意识。切实保障伙伴利益，助力伙伴发展。
3.在复杂广阔的商业市场中，伙伴的能力是市场的保障，所以必须积极携手伙伴实现能力升级，同时保护伙伴权益，制定清晰规则，提升对伙伴能力升级和提前投入的吸引力和保障力。
态度决定航向，三大变化合力驱动
在商业市场中，大多需要依靠合作伙伴进行客情拓展、黏性维护、需求收敛与项目交付，这是明确的航向。因此华为在其中的角色不能仅仅是技术底座与创新引擎，更重要的是坚定以伙伴为主的态度。这一点也充分体现在今年合作伙伴政策的三大变化之中：
1.在能力建设方面，坚定“能力是基石”是合作方向，推动能力+业绩的双驱动，鼓励合作伙伴能力前移，实现能力与业绩的齐头并进。
2.在资源牵引方面，要为具备更强能力，更大贡献的合作伙伴带来更大收益，进而形成能力、贡献、回报的商业价值循环。