来源：经济信息日报
随着经济社会的发展和科学技术的飞速发展，已经运营了近30年的传统保险代理人金字塔模式遇到了挑战 。该模式在推动个人保险渠道成为保费最大贡献渠道的同时，也存在“人员素质参差不齐”、“一线人员收入偏低”等长期存在的问题 。以专业精神取胜，从而获得更大的发展空间，逐渐成为行业从业者的目标 。
人海战术+“金字塔”式分成
一线代理人收入有限
有保险行业人士指出，目前的个人保险营销红利已经被人海战术的金字塔分享机制耗尽 。
根据中国银行业监督管理委员会的数据，截至2020年底，中国约有900万名个人保险代理人 。去年前三季度，个人保险代理人实现的保费收入占全部保费的48.1% 。
【管理幅度与管理层次的观点 管理幅度与管理层次】一方面，个人保险代理人在普及保险知识、促进保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献；另一方面，我们也应该看到，这种模式的“顽疾”也受到了批评 。比如个人保险代理人团队长期存在大规模进入大规模退出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象不佳等问题 。
传统保险代理人往往采用多层次的“金字塔”模式 。保险代理人虽然是销售主力，但最终并没有获得多少收入，阻碍了优质保险代理人对会展业的热情 。利益分配不合理导致团队中的高层人员获得过高的利益，未能体现按劳分配的原则 。金字塔底层的代理商普遍收入低、归属感弱，导致人员大规模进出，行业年留存率不足30% 。
《2020中国保险中介市场生态白皮书》调查了1.2万多名员工，约10%的受访者月收入低于3000元，约69%的受访者月收入低于1万元 。30%的代理商突破万元大关，其中月薪在1-2万元的占18.8%，月薪在5万元以上的仅占1.72% 。
新人留存率低的背后原因是不赚钱 。一位一线保险代理人告诉采访人员，能在这个行业坚持下来的新人非常少 。
“我们很多人为了完成任务，自己交保费，然后给亲戚朋友交保费 。我们还可以完成一段时间的表演 。周围人发展后很难继续，有的一年都入不敷出 。”一线保险代理人说 。
在传统保险代理人的组织框架下，增加员工和销售是代理人增加收入的两大法宝 。专业素质在员工增加中往往得不到高度重视，销售更多依赖包括销售技巧和产品卖点在内的“说辞”，更注重短期效益而非长期保险服务 。
不可否认，在保险意识普及的初期，这种方法适合当时的实际情况，因为消费者在消费初期往往比产品本身对价格更加敏感 。但是随着中等收入人群的扩大，消费者对金融保险的了解也更多了，现在对保险产品没有真正的专业解读，已经不能打动消费者购买产品 。
消费者需要高质量的保险供给服务，这意味着对保险代理人的要求更高 。原有的传统人身保险代理人显然已经不能满足消费者的需求 。
规范性文件出炉
独代模式破冰
2020年，中国保险市场真正迎来了独立个人保险代理人元年 。去年12月23日，中国银行业监督管理委员会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，意味着独代模式有了制度基础，保险公司在探索独代模式时有章可循 。
独立个人保险代理人的本质特征是“独立展业，不属于一个团队” 。就市场定位而言，一方面，独立个人保险代理人应
中国银行业监督管理委员会中介部研究员王红星表示，独立个人保险代理人制度是落实“大众创业、万众创新”部署，促进社会民生发展的一项举措 。其核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制和考核机制 。从而提高团队的稳定性和质量，有助于提升行业形象，推动保险业高质量发展 。
展 。
在大家人寿副总经理郁华看来，独代模式消除了众多中间层级，打破了原有金字塔模式，团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人收入，吸引优秀代理人进入并提高留存率 。
“从传统个人保险代理人到独立个人保险代理人，主要有四个方面特点 。”中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽说，一是从团队作战到主要依靠个人作战，二是从依靠机构信用到注重个人信用，三是从技巧营销到专业营销，四是在文化润心的基础上进一步获得客户的信赖尊重 。
在魏丽看来，当保险代理人赢得了客户的信赖和尊重，保险行业才会真正赢得尊重 。
事实上，独立代理人相关实践也已在行业内展开，一些大型保险机构已经先行投入 。例如，华泰保险的EA门店、大家人寿的“保险事务所”独代模式等 。
有资料显示，华泰保险的独代模式起始于2010年福州开的第一家EA门店，目前全国已铺设了4500家门店，覆盖约32个省自治区直辖市的190多个地市 。10年间，华泰保险EA门店的整体留存率在60%以上，与传统金字塔架构不足30%的留存率有着巨大的差异 。据不完全统计，华泰保险EA模式暨华泰专属代理渠道的综合成本率（COR）一路下行，目前已经处于盈利点上 。
大家保险集团副总经理罗胜也表示，在个险转型背景下，大家保险选择了独立代理人模式，并致力于将其打造成公司业务重整的战略通道 。
据郁华介绍，大家保险的独代模式从解决代理人自身独立起步，通过打造专业系统，培育原生的专业行销顾问，设计了事务所和合伙人的管理形态，落实对个人代理人的管理，践行监管机构关于独代的公司主体责任 。
如何跨越障碍
更好地服务消费者
虽然监管近年来出台了一系列制度鼓励探索保险独立代理人模式，但在实践中，仍存在一定的制度障碍 。
当前，伴随着保险业的快速发展，行业的口碑也得到了相应提升，但消费者的满意度仍有待提高 。一般来说，消费者投诉很大一部分集中在销售误导和理赔难 。这就需要平衡客户实际需求与保险产品的实际匹配度，而这也对保险代理人的专业性提出了很高的要求 。
采访人员采访了多位保险机构、保险中介机构的一线保险代理人，其中提及最多的是担心如何平衡出单速度和专业技能学习之间的矛盾关系 。
这就需要行业转变观念，基于更长期的价值理念，通过保障代理人在无后顾之忧的基础上，持续提升专业能力，以此打破传统模式下“出单留存、不出单脱落”的不畅循环 。
中银证券分析认为，扁平化的独立代理人制度，有望降低简介佣金，或将更高比例的直接佣金支付给代理人，从此提高代理人收入水平，刺激产能提升，形成“产能提升-佣金提升-留存率提升”的正向循环 。