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阿姨说尚我作者/劳拉阿姨
这些天,中小学逐渐开始放暑假 。
按照以往的说法,暑假是教学和培训的高峰期 。
很多时候,家长在接孩子放学的时候,会被几个不同培训机构的工作人员围着,一边塞传单宣传自己课程的特色和模范生的成绩 。
在他们身上,我们可以看到几种不同的营销模式 。
但是今年去接孩子放学的时候,临近暑假好几天都很少见到这些机构的业务员 。
至于辅导班,只有一些平时加微信聊天的老师私下宣传 。
然而,各种兴趣班的宣传一如既往的高涨和热情 。
比如美术、舞蹈、书法、游泳、轮滑、托管、武术.
想了想,可能是因为这些项目老少皆宜,不严格在K12范围内 。
昨天,中国消费者协会第二次点名新东方和卓越教育,重申“60%以上的教培机构证照不统一”,再次释放了相关部门监管的决心和力度 。有一段时间,那些在暑假里运气好偷偷开始上课的人几乎完全被冷落了 。
--tt-darkmode-color: #A3A3A3;">这不,昨晚,教培行业的几位老师朋友一起约饭来了,主要就是围绕“如此政策下,教培到底还能不能做?如果能做,要如何营销?”的话题而展开讨论 。
1
孔老师是前年辞了私立学校教师的工作进入教培行业的,目前手上有三个分点,前两年,收入都挺高的,一开始,生源都是原来的学生,几乎没怎么宣传,家长都是冲着口碑而来,学生越积越多,后来一个分点实在排不够班,便陆续开了第二、第三家 。
如果没有这次的严管政策,孔老师一直认为自己走对路了,因为离开的这两年,她的收入翻了几翻,而且学生一直是增多趋势 。
现在,因为严管,资质这一步就过不了关 。
放假前,很多家长就非常婉转地咨询教培机构的资质问题,甚至问可否出示其它教师的资格证 。
为这事,孔老师近一个月没睡好觉了,天天想着还要不要坚持下去,直到现在,机构仍没有开课 。
叶老师是一家二线连锁教培机构的加盟商,一直按照总部的政策开课、招生 。
但目前,总部仍是维持6月下旬时的通知精神:安抚好已缴长期费用的家长情绪,筛选出优质及有资格证的老师,普通老师终止合同,暂不开课 。
执行容易,但各种固定费用还是要支出的 。
叶老师在这个机构上投入了近2百万,现在都还没回本呢 。
她现在烦恼着到底是要止损,还是相信总部继续坚持 。
方老师经营着一家校外托管机构,主要是帮一些无法及时接孩子的家长接孩子,还可以中午接孩子回托管机构午睡,也负责部分孩子的晚饭 。因为家长们的信任,慢慢也延伸到辅导作业、针对性提高之类的课程 。
可以说,她们是切实解决了家长痛点的,算是除了除学校老师外,与家长和孩子最贴近的群体 。
可是,这种机构也在严管范围 。
方老师说,像她们这种服务,收费低廉,角色就像以前那种“邻里保姆”,如果都要像那些校外补课机构一样要求各种资质、资格证之类的,根本不可能开下去 。
所以,她已决定关停这个机构,准备去找工作了 。
2
吃饭的众人中,姑姑是唯一一个不在K12行业的 。
不过,由于我们的系统是可以针对任何行业进行分析的,还是拿出纸和笔,认真的分析了一下,或许能带给她们一些启发 。
1,目前最重要的问题:行业遭遇严管政策
2,解决问题的方向:整顿内部、跟政策走
3,整顿方案?
4,最终采取的方案 。
接下来,将上面的分析要点稍微展开一下,辅助理解:
1,相关部门为什么要出台严管政策,而且力度这么大呢?
答:物极必反 。任何严管政策的出台,都是事件累积的结果 。行业的白热化发展、营销模式越走越偏,带来的负面已累积到一触即爆的临界点了 。
在疫情的背景下,ZF比任何人都希望支持各产业发展、期望经济复苏 。
但面对围绕K12教培行业的各种乱象,如果继续放任,只会让大家越踩越深,最后会去到矛盾深化、积重难返的地步,损失更加难以承受 。
2,解决问题的方向:毫无疑问,在任何一个G家做生意,跟随政策走,是最基本的底线 。在政策范围内,各企业可以自由发挥、八仙过海、各显神通 。
3,如何整顿呢?会不会一波未平一波又起?
答:相关部门在严管政策中有提到,校外培训机构的乱象主要集中在6个方面:1)合同纠纷;2)财产安全;3)价格欺诈;4)虚假宣传;5)缺乏资质;6)焦虑营销 。
所以姑姑建议,整顿方向也是往这6个方面走:
1)合同纠纷:重新梳理课程、梳理时间表,然后重新制定合同,包括各合同细节条款,尽最大程度体现双方公平公正 。
合同就是信用,言出必行 。
不要想着搞任何猫腻,要知道,靠耍花招带来的生意,必以争端结束 。
哪怕侥幸没事,发心不正,生意也是不长久的 。
2)财产安全:严格遵守相关政策,3个月以内就3个月以内,不接受更不推荐分期付款;主动建议家长按月付,以口碑吸引家长学生继续报名,以教育效果说话,堂堂正正做生意;
3)价格欺诈:以真实存在的课程做体验,划线价为原价,体验价结束后,马上如实恢复原价 。让家长学生看到实实在在的价值,而不是为了吸引报名,刻意推出某个极低价值体验课,然后将原价标得超高 。
价格差别过大,反而显假 。
事出反常必有妖,不是吗?
一分钱一分货,是我们一代一代传下来的认知常识 。
全行业这么做,只会将家长们的信任逐渐消耗掉,又或者,只能吸引到贪小便宜的人 。
试想,贪小便宜的家长报名了,最后发现事实上没怎么占到便宜,肯定会闹啊 。
4)虚假宣传:凡是假的东西,都经不起考查的 。
与其虚假宣传教龄、学校,不如如实宣传该教师擅长的课程、教学方式的特别、受欢迎程度、名下学子的出色成绩等等 。
这样,除了可以让家长针对性报名,还可以激励老师们不停成长、完善课程、提升授课水平 。
还有,任何机构不应该向家长或学生保证能提高多少分,无论是口头还是合同,因为学生个体资质差异,不是老师可以改变的 。
但可以向家长宣传,有多少比例的学生,因为认真学习了某课程,平均成绩提升了多少分……
5)缺乏资质:虽然资质与能力并不是对等关系,但该政策是为了规范管理,而且得到资质的,更有安全保障,因为资质既是一道门槛,也是一道监管 。
教培行业,想做长久生意,资质是第一步要过的槛 。
在如此严管下,如果自己的机构全部通过,在竞争力、知名度、口碑方面,都会是质的飞跃 。
6)焦虑营销:营销方式有很多种,为何一定要选用焦虑营销呢?
同价格欺诈的原理一样,焦虑营销方式吸引来的,一定也是焦虑的家长 。
越是焦虑的家长,就越急于求成,一旦报了名,效果不好,首先发难的也是这种家长 。
更可怕的是,在焦虑的心理,在付出后等不到理想的结果,容易导致崩溃,做出不可预料的行为,导致无法挽回的恶果 。
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