卖家|2021，独立站崛起( 三 )

DTC的崛起意味着将重点从有竞争力的价格转移到客户体验上。平台上的商品往往缺乏传递品牌信息。"从长远来看，中国品牌的最大劣势是本地化。目前，大多数中国商家在用户体验方面做得不够好"。Chris Chen解释道。
"如果你坚持节约成本，仍然从中国发货。客户需要等待2-3周的时间。你怎么能告诉他们你的货物值得等待？而且你在中国的客户服务会提供与本地品牌相同的体验吗？" 他补充说。
扫拖机器人制造商云鲸的CMO Alex Yan对DTC有类似的看法。在中国，云鲸目前只提供两款产品，标价为4000元。2019年首次推出，在国内获得好评后，这家位于深圳的初创公司于2020年进入北美市场，与iRobot和SharkNinja等本土大玩家竞争。在Alex眼中，他认为云鲸可以从其美国竞争对手那里学到很多东西。
"我们主要还是抱着学习的态度，”他在另一个与PingWest的采访中说，”中国品牌总有一天会脱颖而出，要想在陌生的市场立足，就要学习他们的经验。"
“有好东西上门了”在太平洋另一端的美国市场，DTC早已不是什么新鲜事，市场已具备相当规模：据Statista网站数据，2020年美国DTC电商销售额为1115亿美元，预计今年将超过1290美元。
第三方电商平台不再是网购时的必经之路。40%的美国消费者曾经绕过亚马逊或沃尔玛等第三方平台，直接从品牌方/制造商那里购买商品。品牌公关公司Diffusion预测这样的DTC电商购物在接下来5年还将增长20%。
美国DTC品牌被VC盯上了。
在机构眼中，成长于数字原生时代的Z世代将成为消费市场的主流人群，有“数字原生品牌”别称的DTC品牌成了亟待开发的富矿。热钱源源不断流入，从2015年到2019年，近60%的投资额流向DTC品牌，融资总额高达33亿美元。
明星DTC品牌纷纷开启上市之路，或是将上市纳入规划。今年8月，DTC鞋履品牌Allbirds向美国证券交易所递交招股书，公司估值约为20亿美元。9月，DTC眼镜品牌沃比帕克（Warby Parker）在纽交所成功IPO，该公司曾获老虎环球、General Catalyst、Baillie Gifford的投资。

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美国仍然是全球最大的消费者市场，消费者对DTC电商购物的接受度很高。尝试DTC模式的中国跨境卖家，其掘金之旅才刚开始。
在DTC模式的实践中，泳装品牌Cupshe开始为更多美国消费者所熟知。基于优质产品，配合谷歌付费搜索的流量加持，Cupshe的移动应用成为美国市场下载量最多的泳装类购物应用，并且是下载量最多的500个购物应用中唯一一个主打泳装品类的应用。
亚马逊曾是这家总部位于南京的公司的主要销售渠道，而现在Cupshe的独立站贡献了70%的销售额：2020年其独立站贡献了1.5亿美元的营收，今年预计将获得2.5亿美元的营收。
而亚马逊远不止销售渠道那么简单，这家总部位于西雅图的电商巨头是平台卖家的潜在威胁者。在许多类目中，一些亚马逊自有品牌会“山寨”销量亮眼的第三方产品，从而蚕食这些商家的市场份额。这种做法并不只针对中国卖家。路透社最近的一份报告表明，在印度，亚马逊利用网站内部数据来“山寨”其他公司的产品，并且操纵销售，来提高自有品牌在同类产品中的排名。
宁波亚马逊商家王刚入行已经8年，主要销售家居用品。他告诉PingWest，中国卖家开始认识到销售渠道多样化及建立品牌的重要性，亚马逊不仅加大了对商家的打压，也是他们的隐性竞争对手。
王刚表示，以价格为导向的产品早期在亚马逊上有利可图，这些商品成本低廉，彼时商家间的竞争也不算激烈。然而随着成本不断上市、卖家不断涌入市场，“好日子”过去了，亚马逊也在进一步收紧平台监管规则。