S焦点分析 | 投资人( 二 ) ROBOSEN|osen|消费级|银盛泰|b+轮融

可以想象，相较传统的SLG（销售驱动增长）模式，由一线员工推动产品完成销售全流程，对To B公司而言是多么理想的画面。这意味着，公司能够减少市场花销，将大部分预算花在打造最佳产品实践中。
不过，现实是骨感的。PLG模式大部分只作用于那些与终端使用者离得近的场景，比如他们日常使用到的工具产品：内部沟通工具、设计平台、内部知识库/数据库等等。
OpenView就将符合PLG这一增长模式的企业分为四大类：开发者和产品工具、后台支持和运维、用户运营，以及生产力和协作工具。而据Clearbit统计，在IPO的PLG公司里，40%的公司产品是面向开发者和产品工具的。

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来源：OpenView
现在谈PLG，太早了？看上去，PLG是一个人见人爱的趋势：更以产品为中心、更少的营销成本、有规模效应。但如果放到国内市场，需要考虑的因素和避免的误区，就多了很多。
36氪在向一位企服投资人阐释PLG的的概念后，该投资人的第一反应是：“这不就是自下而上么？”
国内SaaS市场在2010年后兴起时，不少创业公司主打免费、从中小客户入手，也有企服公司以产品试图吸引一线员工再进行转化，但这并没有换来应有的市场回报。到了2016年-2017年间，以免费为主的策略渐渐失效，许多厂商转向中大型客户，才开始拥有稳定的收入。
到现在，国内SaaS市场已经发展近十年，用户初步消费意识已经培养起来。PLG，是对企业服务下一个发展阶段的美好期待。
一位企服投资人对36氪表示，从整体业绩增长上看，国内企服市场的销售模式远未达到以PLG为主，但从估值来看，有赞、金山办公等SaaS公司登陆二级市场后市场反应积极，这也让一级市场相当乐观。
现在谈PLG不算早，它是一个值得注意的信号，不过相关概念需要明确。首先，PLG虽是自下而上，并不与免费划等号，或是从小团队/企业入手——OpenView的数据显示，62%的PLG公司还是瞄准中端以上的企业市场、超过100人的公司。
如今的语境下，PLG更强调一种进入市场的路径，和“重视终端用户”的意识，但这仍需要建立在传统的销售模式之上。
一位办公自动化领域的创业者对36氪表示，当前国内的企服采购习惯还是明显是自上而下式的。哪怕是现在看起来再厉害的PLG公司，成立初期也必然经历过痛苦的SLG阶段，要不然后面也一定要补上。
PLG的扛把子Slack是一个证明。成立初期，Slack认真经营Medium等社区，实现自发口碑传播，在品牌营销策略上也结合了搜索优化、应用集成等多种方式。而在月活用户达到230万、收入6400万美元时，Slack甚至还没有一个销售，而发展到现在，Slack已经建立起强大的销售渠道，才支撑起后续的增长。
企业需要在不同的时期、不同的赛道选择谨慎采用PLG。显然，PLG更适用于用户在很短时间内就能搞明白用法和价值的产品，最好具备高协同性、社交属性，比如聊天工具、开源产品、开发工具等等。另外，SaaS定价也是一个难题，是否设置好分级定价，付费墙设置在哪一步……都决定了PLG路径是否能够奏效。

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Slack早期用户增长曲线
PLG也会对企业服务的估值思路有所影响，这也值得创业者和投资人注意。SaaS公司以高增长作为发展的核心指标，但PLG公司在ARR到达1000万美金以前，其增长曲线都是较为平缓的，直到后面才迎来爆发式增长。在企业发展早期，OpenView就建议以自然增长率（NRG）而非传统的CAC等指标来衡量公司发展。