单身潮|世纪佳缘属于“上世纪”( 二 )

这种粗糙反映出的是传统婚恋机构的疲态：一方面地域性强，只能做区域生意，难以规模化扩张；另一方面，服务模式单一，仅仅是依靠红娘，难以体现服务差异化。这进一步导致了盈利模式单一。
而这些弱点，恰恰是这些初代婚恋网站的优势。
从外部环境来看，这种优势是时势所致。婚恋网站赶上了“单身潮”。据苏宁金融研究院数据，自2005年开始，中国的粗结婚率快速上升，在2013年达到峰值9.92‰；粗离婚率则持续上升，从2002年的0.9‰升至2018年的3.2‰。“中国的单身潮正在来临”。这一庞大的单身潮为婚恋网站提供了庞大的用户基础。

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（图片来源：苏宁金融研究院：《单身人群消费趋势研究报告》）
当然，更为重要的是，从线上到线下，以PC端为形态的婚恋网站是互联网渠道红利的最早受惠者。这意味着，以提供信息服务为主要功能的婚恋网站将在互联网的帮助下，消除信息不对称，并进一步提升相亲效率。
具体来说，一方面是互联网的低门槛可容纳更多的异性资源；另一方面，“去中心化”特征打破了传统线下婚恋机构的地域局限。
而从内部来看，婚恋网站的繁荣或许归因于创业者。以龚海燕为代表的“红娘”深谙传播之道，将营销做到极致。比如，通过与卫视相亲综艺合作增强曝光量，或在线下举办大型同城交友活动等。
2010年，在龚海燕主导下，世纪佳缘登上《天天向上》，随后与江苏卫视《非诚勿扰》合作，为一年后世纪佳缘赴美上市奠定基础。一个有趣的细节是，据虎嗅报道，世纪佳缘是《非诚勿扰》筹备之初的第一批赞助商，《非诚勿扰》爆火后，广告合作邀约纷至沓来，栏目组由此提高身价，提出能否占有世纪佳缘上市前的一定股份作为加码，遭到世纪佳缘拒绝。
世纪佳缘的“套路”很快被百合网、珍爱网所效仿。婚恋网站与火爆的卫视综艺之间达成了某种默契，在电视媒介的迅速传播下帮助大众完成了”相亲交友上婚恋网站“的市场教育。与PC端其他网站的“免费模式”不同，由于婚恋是低频消费，往往以结果为导向，因此消费者对价格并不敏感，“用高价匹配更合适的人”成了婚恋行业的共识。
换言之，这为婚恋网站前期的会员制与后期的各类增值服务建立了付费基础。
资本的追逐佐证了早期的繁荣。2005年起，珍爱网、世纪佳缘与百合网等成为了VC们追逐的宠儿。这些创业公司几乎每家都融到了1000万美元以上的资金。数据显示，在婚恋网站领域，仅对外披露的投资就超过了6000万美元。
02红娘造梦为获爱情订单
但互联网婚恋网站的“高光时刻”只停留在了十多年前。浪漫的“爱情故事”并没有帮助创业者们找到合理的商业模式。潮水退去，这个行业几乎在“裸泳”。
在知乎“在世纪佳缘工作怎么样”的提问下，一位世纪佳缘的前员工用“造梦”来形容感受。“从你的需求打动你，比如编造你梦想中的异性。”财经无忌在招聘网站上查询发现，在世纪佳缘发布的招聘需求中，大多标注着“高提成、双休、无需外出、无需获客成本、晋升空间充足”等诱人条件。

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但当这些披着柔光的梦想照进现实，却是另一种模样。高压的电话销售、模式化的话术培训。如近日澎湃新闻的调查报道所展现，采访人员在实地卧底世纪佳缘后，揭开了冰山一角：封闭式的办公室里，会员个人隐私在后台“裸奔”，十几名红娘销售缩在格子间，头戴耳麦，重复着类似的开场白——“小姐，您好”。