淘宝|以消费者为中心，提升直播间的营销效果，提高成交量( 二 ) 大米

二、跨境电商直播营销中存在的问题
跨境电商直播营销不断发展的同时，也面临着很多问题。跨境直播间产品以及直播形式同质化严重，缺乏创新。很多直播间的主播一味的讲解自己的产品特点，完全没有任何互动性，在直播间也感受不到活跃的气氛，有的只是一股浓厚的销售氛围。由于直播门槛低，很多直播间销售相同的产品，且没有任何的价格优势。大部分直播间都是为了销售产品而销售产品，没有站在消费者的角度去分析问题，盲目推销自己的产品。未来直播行业的规模会越来越大，一定要有合理的营销策略才能在直播行业中脱颖而出。

三、跨境电商直播营销策略优化
1、提高直播娱乐性和互动性
前面我们提到跨境电商直播的娱乐性能在提升观众情绪的同时还能提升消费者的购买意愿。尤其是随着直播的深入，各种各样的直播在网络上层出不穷，直播正在被各种互动以及促销活动的套路所替代，如果不能推陈出新很难在直播行业中立足，也很难赢得消费者的信任，进而产生购买行为。只有直播有足够的趣味性，才能吸引用户停留，停留时间越长，吸引用户的购买行为和意愿的点才会更多，促成交易的可能性才会更大。因此，跨境直播中，要摆脱目前直播行业的现状，要从现有的固有模式中跳出来，合理分配产品介绍和互动的时间比例，创新互动模式，增强娱乐和趣味性，精心设计并引导消费者参与到直播过程中。例如，在直播之前，要认真分析目标消费人群，分析他们的喜好，针对不同直播产品和场次的人群特征进行分析，尽量避免一些低级和无效互动。主播可以多去观看一些央视主持人的公益直播，学习他们直播的成功经验，国内目前直播经验比较丰富，例如新东方打造的东方甄选直播间，受到大众的广泛关注。主播也可以根据自己的商品特点和直播主题全方位考虑互动方式。例如，在美妆的跨境电商直播间里，主播可以非常轻松的与消费者分享商品的试用感受，将自己的真实感受传递给消费者，让这个场景日常化，情境化，弱化销售的目的性，让直播间变得欢声笑语，就像是主播与消费者在谈笑风生。

2、提升直播商品感知有用性并保持价格优势
前面我们分析了价格是影响直播成交的重要因素，所以不管是作为网红主播还是商家自主直播首先需要确保能够给消费者带来足够的价格优惠，价格优惠包括但不限于低价促销、优惠券等情况。正式开始直播之后，主播要非常熟悉产品，以美妆产品为例，主播要能够全方位地展示商品信息，不仅能够从专业的角度，还要从消费者的角度介绍产品特点以及品牌的售后服务等，来刺激消费者需求，促进购买。除此之外，商家应该去分析产品的使用场景以及配合使用的方法、功效等，让用户感觉虽没有亲身试用但是却有一种沉浸式的试用体验感，深刻体会产品的价值。另外，价格仍然是吸引观看直播用户能否停留的重要因素之一，互联网时代，所有的产品价格相对透明，所以主播不应该玩一些文字游戏，要真真切切地让消费者享受到价格福利，才能促进消费者购买。例如，主播可以直播过程中通过对比专柜价格以及发放优惠券和福袋等形式让消费者感受到产品的价格优势，当价格符合消费者预期，主播采用饥饿营销的方式上架限量产品时，加上主播不停地播报产品的余量，会刺激有购买意愿的消费者尽快下单。当然，价格不是商品的全部，所有的商品都要在保证产品质量的前提下，所有的优惠价格都要与商品的价值相匹配，才能称之为高性价比的产品，所有的消费者都更信赖高性价比的产品。总之，跨境电商领域由于面向的是全球的消费者，主播一定要保证价格优势。随着电商行业的发展，商品尤其是品牌商品的价格越来越透明化，能否实实在在地给消费者带来价格优势，是影响成交的最关键的因素。除了直播之外，跨境电商直播平台也可以结合各个国家的促销时间，运用跨境电商平台的特点来创建跨境平台特有的购物节，营造跨境大型购物节的促销氛围。优化跨境电商供应链，降低各环节的成本，让利给消费者，最终才能得到消费者的回馈，进而提升交易额。