破局与破轨者观后感破局者创业感想 _生活百科

作者/李伟
到目前为止，拼多多是一家有争议的公司。表演好的时候黑转粉觉得追的人多，表演臭的时候马上怀疑自己有很多判断。这种市场反应根源于用流量商业思维来看待拼多多的商业模式的错误。对此，我零敲碎打地表达了自己的观点，强调引流(包括微信交流、广告等。)只是一种手段。电商平台的核心价值在于是否有足够好、足够受欢迎的产品来满足客户需求。如果答案是肯定的，引流会有生存价值，体现在用户的留存和重复消费上；如果答案是否定的，显然是一锤子买卖，买一个用户做一单生意，成为另一个兰亭集聚潜力。如果是这样的话，我不知道花这么多钱，花这么大力气去复制一个失败的商业模式有什么意义。
回到拼多多Q4的巨额营销支出，60亿，大到散户和机构都惊讶，营销包括品牌广告、购买流量、推广都花了不少钱，超过了目前的收入规模。你怎么想呢？
如果你考虑的是流量业务，结论简直太容易得到了。我为你想好了所有的话：营销效果不好，用户增长乏力，天花板似乎出现了。虽然可以设置，但是顺便也可以用当前的营销支出来划分用户的净增加，得到想要客户成本急剧增加的误导性结论。为什么不严谨？我在Q4说过用户净增不等于增加，这里可以参考一下。
事情可能没那么简单。如果一个商业模式如此容易理解，并且有现成的公式可以应用，那么每个人都是战略家和财神爷。我个人对Q4营销支出的看法，如前一篇文章所述，巨大的投入代表了公司对未来的信心，信心来自于供应链持续转型的空间还是很大的。我一直相信，无论是公司还是个人，有事情做，有追求，都是极其幸福的，比穷更糟糕。目前拼多多主要转型农产品和低端制造的供应链，转型空间还很大。未来也有向其他领域拓展的可能，公司能做的事情还有很多。其次，这种自信必须在Q4双十一双十二购物季告诉消费者，这是一种非常强的营销心理战术。如果在购物季砸钱，会给用户带来很强的心理预设，那就是让观众觉得拼多多是一个超级强大的电商网站，可以和淘宝JD.COM相提并论。这种强烈的心理预设，在平淡的季节里是很难塑造的。如果你扔钱，你必须在购物季节扔。其实我上一篇文章表达的观点也很厚。黄征在2018年给投资者的信中明确表示。非常建议感兴趣的人花点时间认真关注黄征的每一句话的意图。我整合了我个人在这一领域的一些长期观察，我理解这封给股东的信。也欢迎大家补充和交流看法。
黄征认为，新电子商务时代有三个主要特征：包容性、以人为本和开放性。我想和这个行业的主要参与者进行比较：
从“普惠”的角度来看，拼多多击败了淘宝(包括天猫巨化等业务线)和JD.COM，黄征抓住了这些接触移动互联网相对较晚的人的痛点，重塑了供应链。具体来说，淘宝JD.COM，因为模式非常成熟，线上运营和自助服务一般可以解决商家80%的需求。相比之下，拼多多的工作过于繁琐，应该类似于早期的阿里巴巴B2B和淘宝的早期教育市场。我可以想象，去偏远的农村教育农民用手机卖水果是多么的费时费力。拍照，建站，标语，如何包装运输。如果是客服赔偿损失，客户就满意了，因为面对拼多多的商家很可能比我们有十年甚至二十年以后的移动互联网使用经验，而且往往是在县城拉车卖地摊的人。但是以淘宝和JD.COM的标准来看，这类商家很可能根本达不到上架的标准。即使上架，面对早年积累的蓝钻，也不会有任何竞争力。高级剁党只看口碑和销售评论。农民党进入淘宝采取什么竞争方式？制造业也是一样，山寨货在原来的平台上根本看不到。但从需求来看，低收入人群对基本食品和生活必需品“低价”的需求仍然很旺盛。而且，即使你在北方、广州、深圳有几套房，长期生活在繁华的大都市，能吃到在拼多多买的土特产，对味蕾也是一种情感上的刺激。或者说，《舌尖上的中国》之所以有如此广泛的影响力，就是有这样一种刺激观者共鸣的怀旧情绪。其实这是一种“破与创”，不是单纯买流量、广告就能达到的，它的核心价值是供应链的重塑和广阔的市场需求。
第二，“以人为本” 。目前淘宝做得不错，拼多多意识到了，但是还不够好。看起来JD.COM还没有意识到，但其实最好的工作不是淘宝，而是Aautofaster 。是的，这是自动加速。aautofaster已经彻底让用户触摸到了“商品背后人的温度” 。从物质消费的角度来看，目前的情况是选择太多而不是稀缺。如何在功能差异化不突出的情况下让商品具有吸引力，现在最流行的解决方案就是“卖人” 。aautofaster的商品非常“人性化” 。很多时候，用户基于对这个人或那个人的爱，向Aautofaster的妹妹、哥哥或叔叔下订单，这让他们很有吸引力。
趣，此外，同类型产品相比，比如对比抖音，快手在价值观念上，更注重长尾，功利少一点，有意让社区自然生长，而不是有意运营和扶持头部。淘宝其实做的也还不错，微淘为我们这些没时间刷快手刷短视频的高压党，也接触到了一些温度，李佳琪的口红为什么卖的比别人贵还比别人多，就是因为大家爱他啊，微淘我每天平均刷2，3次，刷到他“oh my god”的小脸儿，简直是又开心又减压。还有你们最爱的方丈，你们肯把口袋里的血汗钱掏出来放在他口袋里管理，还不是因为爱他。这就是所谓的商品背后人的温度，是一种信任的力量。虽然从我的观察里，拼多多在“人为先”这点上做的还不够好，但是黄峥对这方面需求的认识和态度，让我觉得很放心，该有的今后都会有。
第三点关于“开放”，其实是黄峥对目前国内互联网竞争态势的走向的期望，国内的互联网竞争惨烈程度远远超过海外，背后资金层面竞争的激励程度也不亚于企业间。拼多多虽然开创了淘宝帝国之外的新需求，但未来随着平台不断丰富，用户需求不断增加，不可能避免与淘宝业务的交叉，呼吁“开放”，也反映了对未来竞争局面更为激烈的担忧。电商领域，目前除了拼多多与阿里爸爸这个局很难打，美团也在另一个战场与爸爸对决，要么你死我活，要么大家都不赚钱干耗，整体上。这个局非常难破，也没办法预测战争的走向，能做的只有继续做对用户和商家有价值的事，从这个角度“破局”或者“开创”，平台所能提供的价值决定了企业生存的价值。
【破局与破轨者观后感破局者创业感想】至于业绩，参考价值比较有限，因为企业还比较早期，我个人整体上还是以观察产品进展和企业价值观为主，这篇致股东信是认识黄峥和拼多多企业价值观很好的材料，公司关注创造价值和长远价值，我比较认同。

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