房子核心卖点,房地产项目卖点价值梳理 _生活百科

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市场好的时候，一切都是对的。
难的是在市场不好的时候如何做正确的事情。以及如何做正确的事情。我们看到了很多营销策略，比如赶去医院，抓眉毛和胡子，也看到了很多打蚊子的大炮，纯粹是为了热闹的营销推广。噪音过后，鸡毛撒了一地。
方向错了，努力就白费了。
沉迷行业多年，总结出房地产营销的一个秘诀：临摹。抄袭不好，叫抄袭；如果你复制得好，那就叫超越。
产品也是如此。绿城中文做得不错，很多房地产企业也学会了模仿。然而真正了解本质的人并不多，只有绿城曾经钟爱的融创获得了真传。
房地产项目的地域性和周期性短，只要快速消费品就很难品牌化(房地产是品牌，是集团总部牵头的重要工作) 。短期如何快速撬动销售业绩，是快周转精神指引下的核心问题。
那么，模仿和复制是非常必要的。在集团内部，做得好的项目的营销策略和活动计划往往会延伸到各个项目内部研究，效率最高，成本最低的是33，354 。这是大房企推进营销标准化的初衷。
对外也可以借鉴标杆房企或热销红盘的营销经验，如何复制、改进、创新为我所用。
新手上阵，不知所措，“抄”，会吗？
但如果只是CtrlC和CtrlV，复制修改别人的方案就能让项目销售成功，那么图森的图纸就破了。
市场越硬，营销的专业性就越重要。尤其是在项目启动之前，更是难以制定出可操作性强的营销方案。
首先，必须解决市场及客户认知问题。
市场和客户意识是确定项目定位的最基本前提。《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”如果不了解市场情况，不了解竞争对手，不了解客户需求，就会完全盲目，于是就会举枪上马，反复杀敌。除了勇气，什么都不是，失败是必然的。
解决市场认知的问题包括：市场的供求情况如何？主要和潜在的供求趋势是什么？量价关系的走势如何？政策预期是什么？区域发展前景如何？等等。
解决竞争对手认知的问题包括：?的竞争格局如何？竞争对手有哪些？竞争对手的产品结构如何？竞争对手的销售情况如何？竞争对手的产品有哪些卖点？销售政策是什么？如何布局最近的推送动作？团队能力如何？等等。
解决客户认知的问题包括：?的区域客户群是什么？增长趋势是什么？进口区在哪里？目标客户是谁？家庭结构、专业背景、支付能力、购房需求如何？对不同产品的偏好是什么？目标客户对产品的敏感点是什么？等等。
其次，必须解决项目核心价值体系确立的问题。
项目定位的目的是建立项目的核心价值体系，这是项目的核心卖点。
项目的核心价值包括品牌价值和产品价值。对于房地产营销来说，往往需要“以精神举旗，为产品(或价格)开路” 。因此，项目的品牌形象非常重要。如何找到项目最大的亮点，并通过有效的包装进行推广，是决定项目能否在竞争中脱颖而出甚至一鸣惊人的前提。
所谓品牌价值就是项目市场角色的塑造，比如是“跟随者”还是“领导者”？你有独特的人生主张吗？比如星河湾地产就是由“在地产”塑造的
a-gid="12819523" qid="6527569940675826947" mention-index="0">劳斯莱斯”形象，比如龙湖主打的是“善待你一生”，等等。楼盘的品牌价值往往是嫁接在企业的品牌价值之上，此所谓之项目定位。
产品价值指的是从产品层面挖掘出来的卖点。这需要对项目的规划、建筑、景观、户型、智能化、精装修直至物业服务，有一个全方位的深入解读。
对一个营销人来说，罗列出项目的产品卖点并不难，真正难的，是对项目进行卖点的包装。
比如笔者曾经为一个以中小小户型为主的项目提炼过“零浪费户型”的概念。该项目主打25-35岁中低消费力刚需客户群，对总价和房型的功能比较敏感。因此，在户型设计上，我们要求设计师在尽量保证生活需求的前提下，尽量减少不必要的浪费空间，比如缩短过长的走道、减少边边角角的空间存在、利用步入式飘窗送面积等等。
为避免客户质疑“零浪费”就是压缩面积的说法，在广告上重点诉求“合理无浪费”，首先强调的是空间合理，其次是无浪费。为了让客户更加接受，我们收集了竞争对手的户型设计缺陷，并进行了针对性的说辞培训，引导客户认识到“零浪费”就是帮客户省钱，结果大获成功。
总结一下，产品价值挖掘，首先要找到客户的痛点，有针对性的满足需求，把痛点转为亮点、喜点，最后变成买点。
再次，必须解决与客户的沟通策略的问题。
找对了客户，就必须解决与客户的沟通技巧问题，主要包括沟通内容和沟通方式。
沟通内容和项目定位息息相关，比如碧桂园“给你一个五星级的家”（项目和公司品牌通用），重点对白领阶层诉求廉价的精装修房子；比如当年奥园“运动就在家门口”，主要是对时尚的年轻人诉求社区的运动配套和社区活力……等等。
沟通方式主要是指渠道的选择。说白了是花钱投广告，但是，钱能否花到刀刃上，却是最有技术含量的事情。
广告造势讲究的是整合营销传播。媒体因其功能、特点、时效性、信息承载量不同而有所区别。
首先是要做到各类媒体功能整合，比如户外、朋友圈推广等大众媒体是要担负形象塑造和信息告知的，比如圈层活动、DM、派单、巡展等小众媒体是要担负来人来电任务的。
其次是要选择合适的时间节点，控制好投放的节奏。温水煮青蛙慢慢加热是一种方式，短期内暴风骤雨也是一种方式，无所谓对错，关键是组合应用。
最后，必须解决执行的问题。
从工作的层面看，营销执行包括：营销阶段划分及重点工作梳理、推货计划及销售目标分解、阶段广告推广主题、设定现场销售条件、物料计划、公关活动计划、媒介预算及排期、客户拓展策略、团队组建及培训……等等。
但再好的策略，没有对的人去落实执行，也是扯谈。因此，营销团队显得尤为重要，好的团队，事半功倍。差的团队，纯属浪费。
营销团队最常犯的错误是：方案常常天马行空，不切实际。不考虑现实的目标、困难、资源，往往说起来天下无敌，做起来有心无力。
如何打造一支能打硬仗，逢敌亮剑，遇强更强的营销团队，是所有营销管理者最大的挑战！
关键有三：斗志第一，执行第二，策略第三！
斗志第一，关乎想不想打赢，有没有欲望和进取心？想不想打赢和能不能打赢是两码事。我的前任Boss老王说过一句上墙的话：如果想做成一件事，总能找到办法；如果不想做一件事，总能找到借口。
还有，都说狭路相逢勇者胜，那么，勇气从何而来？为何而战？超级高手带领的团队，可以“士为知己者死”，普通高手带领的团队，也可以“重赏之下必有勇夫”！而差劲的团队，不知为何而战，才是最悲哀的。
执行第二：笔者常常跟营销团队说：执行无大事，关键在细节。这就是为什么我们常常看到同样是一个产品说明会活动、同样是一个客户排摸流程、同样是一个开盘方案，结果却往往大相径庭。这里头并没有秘密，关键是细节、细节、还是细节！
策略第三：如前所说，策略都大同小异，秘密就是抄，高手的水平，就是取决于是抄袭还是超越。
长江后浪推前浪，一代新人胜旧人。
【房子核心卖点,房地产项目卖点价值梳理】来源：强势营销（qiangshiyingxiao），本文已获授权，对原作者表示感谢。