汽车|新能源汽车为何青睐“进商场”？( 二 )

越来越多的车企发力直营模式。吉利控股集团今年推出了高端智能纯电品牌“极氪” 。 10月下旬，极氪首款产品“ZEEKR 001”量产车型下线并于10月23日开启交付。据吉利相关负责人介绍，极氪采用直营模式，建立了完整的用户服务网络，依靠极氪中心、极氪空间、服务中心、交付中心、线上社交中心提供售前售中售后全方位服务。目前全国首家极氪中心在杭州开业，首批极氪空间也在杭州、天津、广州和深圳等地先后开业，后续极氪空间还将在更多的城市铺开。
“与传统4S店相比，商场专营店直销的模式有着三方面优点。一是相比于传统的等客户上门和电话邀约看车，开设在商场的专营店具备更高的客户转化率；二是在逛街时直接体验全新的产品，为越来越多的年轻消费群体所青睐；三是相比于传统4S店的重资产模式，商场专营店直销从市场营销广告投放和消费线索获取等性价比角度来看优势更大。 ”该负责人说。
福特汽车（中国）电动车事业部总经理柯福明说，中国是全球最活跃的新能源汽车市场，在很多方面达到了引领全球电动车发展方向的高度，销售方式的创新也为国内外所关注。目前，福特在华已采用全新直销业务模式，由来自原有经销商网络中的优质合作伙伴参与建设直销店。福特电动车的直销门店已有16家， 2021年内计划达到25家， 5年内有望超过100家。柯福明透露，未来，福特的新款传奇智能电动车将在“Ford Select直销网络”下销售并提供服务，让技术更好地服务于用户。
汽车功能改变带来销售转型
为何是新能源车而非燃油车更多地选择在商场售卖？
王秋凤解释，新能源汽车的产品构造与燃油车不同，纯电动车没有发动机、变速箱，因此车辆的保养需求减少，对售后需求相应减少。鉴于此，新能源汽车具备了像智能手机、电脑一样销售的条件，从而推动了新能源汽车销售渠道的多元化。 4S店仍然是有需求的，但不再需要那么多。
柯福明举例，福特刚刚推出的“Mustang Mach-E”车的直销模式与智能手机、电脑的销售模式具有可比性。例如，福特Mustang Mach-E智能驾驶辅助硬件全系前装，如同笔记本电脑一样，用户在用车周期中可以通过订阅驾驶辅助升级包获得辅助驾驶能力。 “从这个角度上说，汽车在功能上的改变驱动了汽车销售模式的转型。 ”柯福明表示。
途虎养车相关负责人表示， 4S店体系始终被认为是传统燃油车销售市场中效果较好的模式。如今，随着新能源汽车动力体系的大幅改变，后期的维护保养程序减少， 4S店的售后功能相应削弱。特别是纯电动新能源车没有发动机和变速箱的动力总成，不需要更换火花塞，换机油机滤。因此，新能源汽车售后的业务已经发生了很大变化。对新能源汽车的用户来说，电池、电机和电控系统是核心，这些部位也需要维护，但更多保养是在常规保养方面，相比传统燃油车要简单。
“目前，途虎养车已经和零跑、极狐等多个主机厂展开深度合作，切入到新能源车主用车、养车和复购等全流程全周期领域，并陆续发力动力电池、汽车美容和改装升级领域，满足车主新需求。 ”该负责人说。
中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，新能源车销售知识门槛降低也是销售模式转变的重要原因。新能源汽车部件数量减少且趋于模块化整合，此时销售人员不再需要掌握大量详细的参数，也就不再过多依赖4S店，而是向“专柜+在线销售”转型。他表示， “新能源汽车的售后仍然很重要，包括机械故障、系统升级等，依然需要强大的售后网络予以支撑、做好服务” 。而随着新能源汽车内部智能网联水平提升，用户将更加关注软件性能，未来智能网联电动车的销售焦点将从过去的围绕硬件展开转向以软件为主，这必将在更深层次改变汽车的销售模式。王俊岭焦思雨