杨浩涌逆流而上出品｜虎嗅商业、消费与机动

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出品｜虎嗅商业、消费与机动组
作者｜黄青春
题图｜视觉中国
瓜子再次“驶入”转型的岔路口——2021年9月22日，车好多集团（瓜子二手车母公司）正式宣布切换为电商新模式，即二手车交易完全线上化，瓜子提供“七天不满意退全款”服务。
自成立以来，瓜子已先后趟过C2C、严选线下店模式、现在是C2B2C（瓜子严选）、C2B（车速拍）、B2C（瓜子开放平台）等模式并行的电商模式。回顾此前每一次转型，车好多集团CEO杨浩涌向虎嗅坦言，创业认知是个迭代的过程， “我一直说创业取决于认知的天花板，因为要不断从当下限定里找最优解，一点点去解决问题。 ”
坦白说，二手车由于交易复杂、定价难，是电商渗透率排名最低的品类之一。而瓜子试图用电商思维改造整个产业，无疑充满了探索精神。为此，虎嗅对谈杨浩涌及十余位从业者，聊了聊二手车电商模式在国内所面临的“危”与“机” 。
Carvana教瓜子做事？
2021年，瓜子、优信之所以纷纷转型电商模式，是因为二手车产业在“三重利好”刺激下，似乎等来了“春天” 。
首先， Carvana的逆袭给国内二手车玩家巨大的信心和前进方向，此可谓“人和” 。
原本， Carvana创立（2012年）之初强敌环伺，市场份额不足Carmax的1％，还有Vroom、BeepiInc这些不容忽视的力量。不过， Carvana一直与Carmax、Vroom等公司差异化竞争，尤其2020年在线购车概念被市场热捧时， Carvana业绩大幅增长，零售销售总数飙升至244,111辆，销售同步增长37％；服务美国人口总数也从2019年底的66.9％增至73.7％。如今更是斩落Carmax成为美国“二手车领域的亚马逊” ，市值曾超600亿美元。
归纳起来， Carvana逆袭主要靠以下三点：
第一， Carvana洞察到人性需求，颠覆性推出“7天无理由退车”服务。对此，杨浩涌也坚信变革一定先从消费端开始， “二手车线上化很大驱动力来自于消费者对便利性的诉求。十年前苏宁认为消费者永远不会在网上买大电器，现在京东远远超过苏宁。对于电商熏陶下成长起来的95后、00后，线上购车会非常自然。 ”
第二， Carvana砍掉线下经销店将精力转移到线上（避免销售为业绩伤害用户），并且把用户满意度和规模（周整备量、零售销量、配送量）当成前线运营人员主要KPI ，从而大幅减少退货率，提升买卖双方的效率，使消费者不用到现场也能“所看即所得” 。
第三，通过持续在置换车辆评估（每年检修约40万辆二手车）、车辆贷款、物流网络搭建等方面投入， Carvana建立起一套精准的定价模型，并构建起一个超级供应链——数据显示， Carvana为此花费超过20亿美元。

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其次， 2021年国家对二手车产业大力扶持，异地限签取消、电子签证放开等政策利好为产业改造带来时代机遇，可谓“天时” 。
一直以来，国内二手车产业由于起步晚，产业基础薄弱，连最基础的车况标准化、价格透明化都难以保障。据《2021汽车流通行业蓝皮书》显示，国内二手车交易以“二手车市场+小车商”为行业主流形态，年交易量2万辆以下市场占比为90.6% 。而上述小车商中，库存规模低于30辆的占比为83.5% ，库存100辆以上的占比仅2.6% 。
对此，杨浩涌向虎嗅解释， “它（二手车）是线下物理非标资产，价格怎么标、车况怎么定非常不透明，完全靠检车员的经验，所以难规模化。 ”