距双11结束|杭州千鲤电商靠谱吗千鲤电商干货距双11结束

距双11结束，刚过去两周时间。
11月23日，天猫就发布了2021年双12年终盛典招商规则。
双11结束，双12接力，两个传统节日对电商人来说早习以为常。
但我们是否思考过，除营销手段、销售额之外，卖家们该怎样理解大促？
我们是不是只关心短期爆发？
时刻都在考虑预售蓄水、锁价、定金等堆积瞬间销售额的方法，而没有兼顾长期价值？
基于疑问，今天就从策略层面，探讨几个问题：
就算销售额破纪录，然后呢？除了一张破纪录的销售战报，整体消费者规模有没有扩大？
常规日销有没有增长？有没有开拓新渠道？
或许，只有从多个讨论点切入进行深度分析，最终才能找出令我们满意的答案。

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一、复购率为王，重新理解大促逻辑
我们要重新理解大促的逻辑。
大促是通过产品成交，与消费者产生最直接、最深度的互动。
不管人们之前对产品有多大好感，对广告有多高赞赏，或者看过多少种草视频。
只有当人们真正将产品拿在手中，使用起来时，才能真正决定是否愿意成为品牌忠实消费者，是否愿意再次购买。
所以，大促本质是一次以销售为主导的、拉动用户复购的最佳时刻，或者说最终大考。
在产品规划、促销方式、卖点设置等方面，如何吸引更多人，显然更关键。
复购有多重要？
可以说，在电商竞争激烈的今天，提高存量用户复购率是打破获客困境、提升销售额的最好方式。
近几年，随获客成本不断提高，拉新难度越来越大。新用户大都奔着“薅羊毛”来的，说到底是补贴驱动。
但驱动下的用户价值是不持续的，甚至会让人陷入虚假繁荣，烧钱又尴尬。
电商卖家们从新客中获取的利润，也被压榨的十分有限。这种情况下，想提升销售额、降低成本，只能依赖复购。
有数据统计，前几年一个店铺维护一个老客户的成本，只有开发新客户成本1/5 ，近年来甚至达到了1/6 。
一家企业，有80%的利润来源于20%老客户的重复购买。
毫无疑问，复购率这一块抓好，可适当抵消拉新带来的成本，促进利润增长。
电商领域有这样一个公式：销售额=流量×转化率×客单价×（1+复购率）。复购率增长与销售额明显是成正比的。
既然复购率是一个绕不开的核心问题，那又该如何提升呢？
玺承总结了最近1年比较热的套路分享给大家。
第一，聚焦品类。
影响用户购买的最大的因素就是业务本身，要看用户是否需要。
比如对于一个眼镜店，关注月复购、季度复购、甚至年度复购率都是没必要的，这是眼镜这一品类本身决定的。

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对于快消品，比如牛奶、零食，用户会长期需要。半个月就会有一次购买需求，那你需要用最小的成本留下这些人。
品类扩充，一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段。人本身有多种购买需求，卖家完全可以通过扩充品类提升自己满足用户需求的能力，从而提升单个用户终身价值。
第二，严控产品。
只有好产品，才能带来口碑传播、才能让客户二次下单。互联网电商时代，目标客户群中某一个客户痛点，一定是某一群体客户的共同痛点。
打透某一个圈内人，就可以一传十、十传百，好产品就此推广开来。