酷派：被偷走的5年( 二 ) 文｜奈奈编辑

文章图片

文章图片
再造一个酷派熬过至暗时刻后，酷派董事长陈家俊为在2021年10月16日为新酷派下了“三年内重返国内手机品牌的第一梯队”的目标。其野心之下，酷派的动作频频——引入21.4亿亿资本、组建全新高管团队、加上以三年计划为基石的新战略，回归的筹码俨然已经备齐。回归后，酷派推出了第一部手机COOL20 ，这款搭载4800万像素玻璃机身，配置为4+64GB起的新产品，已于2021年5月25日上市。实际上，了解酷派的人并不算多，产品本身所掀起的水花也不大。但于酷派而言，其战略意义尤为重要。一位酷派渠道负责人士告诉36氪， “之前酷派的渠道基本属于百废待兴的状态，靠着这款手机几乎盘活了之前的供应链和渠道，算是一个好的开头。 ”过去，运营商渠道是酷派的命脉。如今，重返国内市场后，三线城市以下的区域依然是酷派回归攻势的核心。仅一年多的时间，印着红底白字的酷派服务站，就已悄然在全国开起2800多家。据酷派内部人士透露， “农村包围城市”成为了酷派的新路线。疫情让线下专卖店其实已经进入关店潮，大批店主处于亏损状态，为何酷派会在此时选择发力线下？36氪从酷派内部人士了解到，酷派将全国划分为超3万个网格，通过数字化系统管理服务站点，来建立直供模式，由一名被称为“站长”的渠道商拿货，由他负责管理整个片区的酷派产品销售。他表示，过去的县乡镇领域小市场中，分销商与店长拿货和销售的压力较大，除了单品利润不高，还面临与线上电商的激烈竞争。但“站长模式”建立在数字化渠道管理之上，即渠道商除了可以通过手机售卖获得收益之外，还将有部分MAU收益，无论是线上线下哪个渠道销售，都能够获获得红。同时，一位酷派签约的站长也告诉36氪， “在我管理的片区内主要有两种收益，一种是新用户激活手机，将获得最高300元左右的一次性奖励，另一种是老用户日常活跃，会每月月分互联网收益。 ”这名站长总结道，只要与酷派手机的用户活跃在我的片区， MAU费用就会一直存在。 “我相信随着用户越来越多，每个月基于MAU的收入就可以达到几万块。 ”

文章图片
关于酷派新机为何定价为699元，其背后的战略深意不言自明。一位手机渠道商告诉36氪， “虽然各大厂商的旗舰机型营销得火热，但真正走量的还是平价机型。 ”他表示，在今年上半年智能手机的销售中，除了苹果，卖得最好的安卓机是OPPOA32 。据悉，这款手机的定位是千元机，售价为1199元起。当前中国市场的手机销售，仍有接近70%的出货量聚焦于线下，其中50%的购买力来自三线及以下城市。这意味着，在主流旗舰智能手机市场失语的五环外消费者中， 1000-2500元是绝大多数人的预算。以小米为例，在2021年第二季度，小米手机的客单价为1116.7元。因此，在二线城市以下的手机市场中，定律依然是“渠道为王” 。有一句万用定律是“铁打的渠道，流水的品牌” 。也就是说，在小米“热”过后，线下之王的位置属于OV ，也许还有荣耀的一席之地。手机市场真的进入存量时代了吗？在一二线城市为消费主力军的高端市场可能如此，但三四线城市中，手机并没有完全进入存量，销售情况呈现明显的两极分化。一面，是传统手机集合店不断内卷，另一面，则是畅销机型严重受限，服务型线下门店依然是等待掘金者的富矿。生活在一线城市的年轻人，恐怕很难了解到鱼龙混杂的手机乡镇市场全貌究竟如何。目前，大部分行业头部品牌的渠道运营，还需要经过层层代理，品牌在各个地区要有专人去维护运营。而渠道越到县乡镇领域小市场，分销商和店长们拿货与销售的压力也很大。某手机品牌经销商表示， “为了拿到热销产品，有时甚至需要先购入一些滞销机器配货。 ”一位来自安徽的渠道商许辉告诉36氪， “现在线下渠道商的内卷特别严重，原来是朝九晚五，后来变成早上八点开张，凌晨一点关门。一旦开店的时间比别人短，就失去了大部分竞争力。 ”原来门店可能只是单纯卖手机，到后来被迫做二手手机回收业务，最后需要在店面内开展回收黄金业务，才能维持一家门店的收入。 “有的店会在门口做一个五米大的电子屏，滚动播放深圳档口的进货价，加价二十到五十就能买一台手机。 36氪还了解到，目前线下渠道的走量款基本都是OV ，小品牌手机的生存空间被严重挤压。甚至作为蓝绿厂子品牌的realme和iQOO都很难卖出。极度内卷的环境中，酷派如何“杀”出血路？“COOL20产品定位比较好” ，一位手机卖场的老板告诉36氪。在今年二三季度，线下市场千元档位有两款机型最火，一款是畅玩20 ，另一款是红米9A 。对比畅玩20 ，酷派COOL20具备一定价格优势。而红米则面临着线上渠道挤压生存空间的问题，一款零售价格599的红米9A ，线下进货价是590 。这意味着卖出一台手机，只有9元的利润。 “很多乡镇的老板都会加价卖，普遍都会加一百到两百。 ”