高质量|服装行业怎么做好私域?抓住这3个关键点

编辑导读:互联网已经渗透到各行各业,如今打开任意一个短视频或电商软件,都能看见服装店老板在直播卖货。服装行业凭借其特性天然适合做私域,并且私域已成为了今天服装行业的标配。那么,如何做好私域呢?本文作者对此展开了分析,希望对你有帮助。
高质量|服装行业怎么做好私域?抓住这3个关键点
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站在私域运营的角度,如果要说哪个行业最适合做私域?那服装行业一定位居前三。
为什么呢?因为服装行业的特性就天然适合做私域,简单说来就是6个高:高复购、高忠诚度、高分享、高受众精准度、高频上新、高毛利。
而且在这个行业里,无论是受众更广的大品牌,还是小众领域的小品牌都适合做私域。毫不夸张地说,私域几乎成为了今天服装行业的标配,大家都在做,区别在于你做得好或不好。
那么,在服装行业中,做好私域的关键是什么呢?我认为除了保障好产品本身的质量以外,最关键的就是要做到3个“高”:高质量,高留存,高转化。
01 高质量这里指的高质量并非产品的质量,而是私域服务的质量。
我们在谈论的私域运营其实就是客户管理和维护的过程,本质就是服务。所以,你的服务质量也决定了你私域质量的高低。
而事实情况是,很多商家做私域没有运营重心,服务质量参差不齐。关键就是没有做好用户分层,在会员用户和非会员用户身上投入一样的精力,自然无法得到好的成效。
据有赞2020年数据显示,服装类目会员客单价是非会员客单价的2.6倍;服装类目会员复购率也比非会员的复购率高出30%。
因此,商家要做好“用户分层”,找出“重点”客户,集中资源关注重点客户才是最优解。
除了可以资源投入最大化之外,用户分层还有一个好处就是,对不同需求、不同偏好、不同购买原因的用户,对症入药,针对性、多样化的满足他们。
这里可以用 RFM 模型,它是将 Rencency(最近一次消费),Frequency(消费频率)、Monetary(消费金额)三个维度进行组合后,来对用户进行等级的划分。
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实现用户分层之后,商家就可以针对性地对用户开展“高质量”服务了。拿服装品牌江南布衣举例来说,它们的会员权益包括4个维度:

  • 产品类:先试后买、限量抢购、退货免运费
  • 服务类:专属搭配定制服务,洗护服务
  • 活动类:会员价、会员日、会员生日特权
  • 福利类:折扣特权,积分抵扣,积分兑换
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正是通过这种高质量的服务,让高级用户更有尊贵感和身份优越感,也会给其他用户造成动力,鼓励他们通过更多、更持久的消费拥有更多的用户特权。
02 高留存大部分做私域的商家都会遇到这几个问题:
  • 无活跃:社群活跃度越来越低,很多社群沦为广告、红包群;
  • 无累积:企微好友删除率高,个人微信私域流量添加缓慢;
  • 无转化:私域转化低,无法转化精准用户;
  • 无沉淀:除此之外,没有寻求其他工具,完成私域内容沉淀和累计。
久而久之,社群越做越死,用户也流失的越来越快。原因在于,这些商家运营私域的重心都在引流上,后续的运营留存被忽视。
所以从公域里转化来的私域流量并不意味着永远固定不会流失,我们不仅要流量,也要做到能“留”量。
那么我们应该如何提升私域用户的留存呢?以下几种方法可以供为参考: