开标议价技巧,招标议价谈判技巧 _生活百科

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我参与了几个新项目的投标和谈判，有成功也有失败。现在我总结一下自己的感受，记录如下：
一、真正的失败是从自己放弃的那一刻开始的

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参加这么一个准备充分的投标答辩会，我觉得是对自己最好的训练。在此之前，我们做了充分的准备，经过深思熟虑和规划，制定了招标文件，并制定了两手计划，保留了两个“手榴弹”，炸起来应该威力无比。当然，我们明白所谓的“骗子”来自于“老河湖”的灵感，所以我们非常有信心，期待这个项目像瓮中捉鳖。
招标会议通过招标、投标、开标、评标、中标等正式程序进行。由于各级领导高度重视，会议进行得有条不紊，气氛紧张。我们三个全副武装，注重细节和衣着，看起来轻松自信。
我不想在进入会场之前遇到熟悉我的朋友。他们中的一些人悠闲地喝茶，而另一些人则谈笑风生。握手并互相问好。有平静和紧张的微笑。因为都是同行，知己知彼，几家公司实力都很强，在这样的友谊赛表面下隐藏着一场平静的较量，而在投篮的时候，绝招会打到“七寸” 。
竞争非常激烈。第一轮过后，有几家公司自愿放弃，走出会场。
随后，各投标公司在五分钟内介绍了各自的公司情况和运营计划，随后接受了现场评委和成员的提问。气氛热烈，情绪高涨。在各种程序中，我们自我感觉良好，没有明显的失误，防守也很流畅。很多精彩的回答也赢得了评委的掌声，但在大家都必须回答的环节，有一个人因为紧张没有给出满意的答案，于是我马上做了补充回答，没有明显的脱节。所以所有的退场都充满了信心，等待着罚单的结果，等待着最终的中奖结果.
站在风中，我们突然沉默了，对手似乎在现场忙着拉票。这时我们特别紧张，但对手很轻松地跟我们开玩笑说：“你们家赢了，一定要请客。我邀请你来我家吃饭，只是因为我们在这个战壕里一起战斗过，所以值得举杯……”他的话是残酷的，而不是真诚的。
获奖公司的名单一从广播里出来，实际上是对手赢了。我看到老板的眼睛有点红，脸色很严肃。他看起来很失望，我突然感到寒冷、失落和心碎。没想到我们的第一次合作就这样失败的结束了。他一句话也没说，带我们去了他的车。在车里，他沉默了很久，然后回来了
忆整个过程和细节，也不知道输在哪里？他忽然打电话给招标方：“我们要验票……”其实，这只是一个多余的自我安慰的借口而已。
失败就是这样的真实，对方比我们多一票而中标。在答辩会上，他们坚持自己的原则，毫不退让，而我们一直把利益放在最低位，结果让人产生不信任的感觉。一路总结过来，让自己相信这次失败，是太轻敌。因为太在乎这个项目，而全力以拼，用太多的承诺误导了人家吗？反思很多，其实，生命之旅，就是跨越失败的一种过程。失败了，不可怕，我们收获了过程，总结经验，重新再来，真正的失败是从自己放弃的那一刻开始的！

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二、以退为进，以守为攻，把握反功的机会参加了另外一个项目的投标会。在答辩中，与邀标方的意见有比较大的分歧。标书在报价方面比较保守，对方要求用三级收费标准，而达到二级的服务水平，因而被评委专家质疑，最终没有达成一致意见而造成流标。一看当时情形，老总马上承诺积极整改，用我们公司的优质服务和品牌实力，申请再次组织投标会，现场获得了批准。则日再开投标会，虽然我们显得更加紧张激烈，最终获得成功。所以，在谈判中面对质疑和困难，以退为进，以守为功，把握反功的机会而能获得成功。
三、成功永远只属于有充分准备而自信的人获得一个新工业园项目投标的信息后，先做好前期的沟通和多次跟进，对方相关负责人到我公司进行实力考察，彼此印象不错。然后我们做好市场调查和周边环境的考察工作，针对项目的开发计划书、相关图纸要求开始科学地制订标书，充分展示公司的优势，创新服务，并且做好PPT的演示资料。这次投标会的流程非常正规，参加投标的公司多达十家。在投标会现场，从容和淡定更能显示公司的素质和实力，面对强劲对手，调整好心态。在综合答辩中，对手临时发挥不好而给我们创造了机会。而我们公司滴水不漏地按照预计的程序进行，甚至连专家的提问我们都在之前猜对了几个，所以回答得胸有成竹。

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我们在合理的范围内，承诺和充分展示公司对新项目运作的信心。面对专家评委提出的敏感、实质问题或者突破公司底线的问题，采取以守为攻的战略，以“公司专题会议再决议”来回答而转移视线，不让专家和对方咬住不放，取得了很好的效果。终于从其他公司中脱颖而出，顺利接到了这个比较大的管理项目。总结经验，成功只属于有充分准备的团队！
投标和谈判的成功，还与更多的因素有关。总之，天时、地利、人和都是一个团队智慧和实力的体现，是获得成功的奠基石。
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