一个创业者的自述,创业的辛苦只有自己知道


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我们还是一家创业公司 。
当你开始创业时,一切都是错的 。一切都是失败,生活是可怕的 。然而,这些错误其实是上天的恩赐,因为你可以从中吸取教训 。因为你犯了错误,它可以帮助你成长,所以它可以让你做更好的事情或提供更好的服务 。
今年夏天早些时候,SoapBox庆祝了它的八岁生日 。但是因为一些错误,我们不得不重新开始 。创业的八年里,我们犯了八个错误 。
1、我们发明了一些东西,但我们没有创新
人们想发明一些东西 。我们也想发明一些东西 。但实际上,真正被发明出来的东西很少 。要让实用、现实、全新的发明真正获得商业价值,很多事情都需要做对 。
你的手现在可以悬停在键盘上 。看这个键盘 。移位按钮被称为“移位”,因为自1878年以来,打字机已经物理移位了寄存器 。然而,它仍然存在于我们2018年iPhoneX的虚拟键盘上,因为人们不喜欢改变 。你不能只告诉全世界要有一个新键盘 。
八年前,我们发明了一个新的数字意见箱,重塑了员工反馈 。但是六年后,尽管我们有收入,我们意识到我们真正需要做的是创新工作场所的反馈方式 。而不是重新发明它 。一步步变好 。让它更快、更容易、更酷 。
当时,我们改进了产品 。我们关注人们每天经历的核心问题 。这是我们试图解决的问题,而不是建立一些我们想引入世界的酷的新东西 。这就是现在的SoapBox:它在工作中获得了10倍的反馈,而且越来越简单 。人们很容易接受 。为我们提供了发明的基础 。
2、以销售为导向,而不是以产品为导向
换句话说,我们试图创造一个成品,过早地关注增长 。
这听起来可能有点争议 。当我们开始时,我们被引导在产品和销售方面取得快速进展 。我认为它既聪明又好 。
一旦我们在某个领域的工作卓有成效,我们就可以在跑道上获得喘息的机会,但我们花更多的钱去赚取收入,而不是花更多的钱去打造产品 。我们专注于促进销售和单位经济 。回想起来,我们做销售太早了 。
因为我们专注于更大的合同,我们需要更大的产品 。然后,我们引入了一个多年合同来增加我们的LTV(客户终身价值) 。
问题是,我们需要两到三年的时间才能真正发现我们的产品能否留住大客户 。我们花了很多年才真正发现我们的产品是否做得好 。
换句话说,如果看留存曲线,我们只关注365天及更长时间的留存 。那是一个愚蠢的错误 。
因为在你能专注于长期保留之前,甚至在你能专注于14天的保留之前,你需要专注于前五分钟的保留 。给人一种惊艳的登录体验 。即使是较小的——也能让你的登录计划迈出惊人的第一步 。重复它,直到90%的人留下 。然后看第一天 。然后第一周 。
一个常见的类比是,一个伟大的SaaS产品是一个水桶 。你的客户群是水 。营销使用注水来保持尽可能多的水 。我们试图堵住桶上的几个——孔,尽管整个底部都不见了 。当没有水到达这些小洞时,关注它们是没有意义的 。
我说一定是
要优先考虑你的产品 。不要关注增长 。不要关注经济效益 。专注于在最初的五分钟内获得最多的用户留存——然后从那开始 。
这听起来不是显而易见就是很愚蠢 。从一开始就开始,从一开始就失败 。学习,迭代,再试一次 。不要在365天后得知,为了留住企业客户,你需要x %的采用率 。这太晚了 。
以产品为导向的公司的重点是加快反馈周期的战略——这通常意味着我们要找规模较小、早期采用型的公司,因为它们可以更快地做出决策和给出反馈 。以销售为导向的公司的重点是增加预订——通常是去寻找更大、更慢的交易 。
3、依靠人来扩大规模
作为一家自力更生的公司,我们一直在追逐金钱 。我们建立了一个销售团队,不断寻找销售线索,并通过销售渠道来转化潜在客户 。部分是因为这是我们作为联合创始人所做的事情,部分是因为这种蛮力方法奏效了:偶尔,我们会有生意,我们会得到支票 。支付工资 。然后我们会重新开始整个过程 。
但是,为了发展,我们不得不让销售人员来解决这个问题 。为了实现销售,我们的团队会花时间定制宣传策略,使其与每个销售线索相关 。最终,这将导致每个客户有不同的期望……这意味着我们的开发团队忙于为每个客户微调产品,以至于他们没有时间制造出令人惊叹的产品 。而且,我们的营销团队找不到足够一致的主题来扩展......所以我们依赖更多的销售人员 。
【一个创业者的自述,创业的辛苦只有自己知道】一开始,你甚至没有注意到这是一个问题,因为它感觉很棒 。它会得到很好的反应 。人们会问,“你的团队有多大?”说一个大数字的话感觉很好 。
我们认为,拥有500名员工的公司比拥有50或5名员工的公司更酷或更成功 。也许吧 。但这只是故事的一半 。更酷的是拥有10名员工的10亿美元公司,还是拥有1000名员工的10亿美元公司?我会对那10个人的公司非常好奇 。他们到底是怎么做到的?
我刚和一家有兴趣购买SoapBox的公司通了电话 。他们整个团队只有23人,收入5亿美元 。
在当今的科技领域中,你肯定想用电而不是人来扩展你的业务 。让你的人想办法做到这一点 。
4、招聘程序出了问题…有点太迟了
几年前,这个世界就是这样在我头上崩塌的 。
因为作为一家创业公司,做任何事情就像建立一个大型的Rube Goldberg连锁反应机器 。为了获得收入,你需要客户 。为了吸引客户,你需要销售线索 。为了获得线索,你需要销售人员 。所以,如果你从未来几年的收入目标开始,你所要做的就是向后努力,了解你的转化指标,你会意识到……糟糕,要在未来12到18个月达到这个数字,我现在就需要雇用员工了 。
好的——和你的董事会谈谈吧 。锁定你的收入目标 。锁定招聘目标 。
然后奇怪的事情发生了 。
这两件事变成了单独的幻灯片,成为不同人的不同职责 。突然间,人们忘记了你的公司是一台无形的相互联系的Rube Goldberg机器,它只是一些需要完成的任务 。
所以你每天早上都会推进这个事项,一天结束时会发送一些招聘邮件 。还有……雇佣销售代表需要一周时间,下一个需要两周时间 。然后你需要花费比你预期的长6个月的时间来雇佣这个团队 。
然后你就完蛋了 。突然之间,你错过了你的收入目标 。但是你还不知道 。
几个季度后,一旦你的团队完全壮大起来,我敢打赌你肯定会讨论裁员 。
为什么?因为我认为我可以自己做招聘工作,因为我没有制定招聘程序,所以我们花了太长时间来招聘——这使得我们不可能实现销售目标 。因为我们错过了销售目标,我们没有生存所需的现金流——我最终不得不在一天内解雇六名销售代表 。
很多创业公司都经历了同样的过程 。
你需要有一个合适的招聘流程 。你需要有人帮你招募员工 。这是关键的第一步 。否则,你的招聘速度太慢,或者错误的新员工上岗时间太长——不管怎样,结果你都在赔钱 。
5、不相信自己的直觉
作为第一次创业的创业者和首席执行官,你的大部分工作就是招聘一些比你更优秀的人 。
我知道这听起来很疯狂,但是当你开始的时候,很容易出现自我怀疑 。当你感到不确定时,你就不再听从直觉了——这是让你走到现在的东西 。因为不是每个人都天生就是创始人 。不是每个人都适合开公司 。如果你已经如此相信自己的直觉,你需要坚持下去 。
但是这很棘手:我不是我们公司所有事情上的专家 。我们有工程师、营销人员和设计师,他们比我做得更好 。所以你会陷入这样的心态,“哦,让我们做他们想做的事情 。“在某种程度上,给你的团队这种所有权对他们成长和学习很重要 。但与此同时,我来这里是有原因的 。
我们的投资者也一样——我觉得因为他们给了我钱,我应该照他们说的去做 。但是他们没有投资于自己——他们投资于我们 。如果他们想让某人做他们想做的事情,他们可以自己开公司,雇个人来经营 。
作为一名创始人,你的直觉建立了许多数据点、经验和信息,这是其他人所没有的 。
你的直觉包含了成千上万的数据点,你可能并不总是很擅长发声,但它们确实存在 。
如果你倾听自己的直觉,相信它,并用它来领导你的团队,从长远来看,你会变得更好 。
八年后,你不会坐在那里,列出你希望自己第一次就做对的事情 。在你的公司,没有人比你更聪明 。
6、认为会变得更好
随着时间的推移,事情并没有变得更容易 。
我还记得我坐在办公桌前,想着如果我能找到5个员工,我就不用自己写代码和销售了,我就有更多的时间和妈妈在一起 。
但是我有这五名员工,还有十亿件其他的事情要做——比如管理这五名员工 。写代码的时候,买东西的时候 。于是我坐在那里想,如果我只有15名员工…...
这是我在过去几年里学到的一个重要教训——也是早期创始人听到这些话时总是会感到震惊的一个教训 。
情况并没有好转 。所以不要拖延时间 。
不要一直等待更多的时间 。我已经积攒了太多的感情债,太多的个人债,太多的家庭债,因为我在等待事情变得不那么疯狂 。这从来都不是疯狂的 。你必须在同一时间完成其他类似的工作——如果你不能在10个人的情况下完成,你不会在100或1000个人的情况下完成 。
我不是说这很容易——而是需要重新规划 。所以,你经常在私人时间里以业余爱好开始创业——然后你的业余爱好变成了工作,突然间,你每周工作七天,偶尔和你的妻子吃一会儿晚餐,告诉她一两年后会变得更好 。它不会变得更好,所以你必须改变你的思维——让你的工作和生活平衡 。
7、不投资于我自己
我认为这是非常普遍的——作为一名创始人,你忙于建立和扩展你的公司,你忘了提升你自己 。
Soapbox 的成长有不同的阶段 。首先,只有我和格雷厄姆 · 麦卡锡(Graham McCarthy),非常简单 。然后是三个人,我们坐在一起谈论我们正在做的事情 。然后我们有10个员工,突然之间我成了经理 。我开始专注于投资我的团队 。投资于他们需要的工具,投资于他们的学习,投资于他们的成长 。在某种程度上,我形成了一种心态,认为自己并不重要 。
我不投资自己,阻碍了公司的发展 。这家公司仅限于我自己的学习和专业知识 。然而我忽略了这一点 。
在某种程度上,公司的成功程度取决于创始人的能力 。
所以你要么需要投资于你自己——要么换掉你自己 。
8、没有利用我的(人际关系)网络
生活中的大多数事情都是关于输和赢的——有人赢,有人输 。但是(人际关系)网络是少数几个双赢的东西之一 。
如果你向你网络中的某个人寻求介绍或指导,你会让他们感觉很好——人们确实想互相帮助 。这是双赢 。
不过,我认为人际关系网络的诀窍是不要滥用系统,并确保你长期培养这些关系 。因为如果你不断加强这些关系,回报是巨大的 。
我的错误是没有兑现这个回报 。
因为寻求帮助是很难的 。你有点觉得他们会说不,或者生气或者被冒犯,这样你就不会麻烦他们了 。所以我犹豫着要不要利用我拥有的这个极其强大的工具——后来才发现它已经准备好并愿意提供帮助 。
PS:关于这个话题,我不会说每个创业者都需要一个导师 。但是如果你有一个的话,那就简单多了 。
9、没有进行一对一的交流
是的,这是第八个,我前面说有八个,但是我给出了九个 。
我知道,这对于开发员工敬业工具的创始人来说很疯狂 。但是员工的保留在一开始并不是最重要的——这是一个巨大的失误 。
第一个因为你而辞职的员工是一个警钟 。
以及你第一次不得不解雇一个人 。
因为在这两种情况下,你都认为,哦,shit 。这是因为我 。这是因为我跟他们谈得不够 。
就在那时,我开始和每个人一对一的交流 。
第一次担任经理,我一开始并不确定 。我想知道,花10%的时间去分散人们的注意力,询问他们的感受,对我来说真的有用吗?
事实证明,答案是肯定的 。这是对我时间的极大的有效利用 。
它解决了我们90 %的问题 。有很多被压抑的反馈,我发现了很多危险信号 。
但是我也意识到我们已经建立了默认不分享的企业文化 。尽管只有10个人没有和我们分享 。因此,一对一也有助于建立融洽的关系,鼓励他们相互交流反馈——和我自己 。