物联网|明确购买感知,降低感知风险,引爆产品销量!答案咨询|爆点营销|王志鸿
结合现代营销学之父菲利普·科特勒在《营销管理》中对“感知风险”的论述 , 重新思考答案咨询方法论——感知大于事实 。
1、感知大于事实 , 是不变的营销铁律 。
消费者购买前的决策行为 , 是凭感知购买的 。 消费者无法全面的了解你 , 也没有兴趣全面的了解你 , 你给顾客留下的感知 , 就是你的全部 。
2、感知是内容产品 , 事实是物理产品 。 消费者对内容产品的兴趣 , 决定对物理产品的需求 。 企业 , 一定要像重视物理产品一样 , 重视内容产品 。 内容产品 , 决定了消费者买不买;物理产品 , 决定了消费者能否持续购买 。
3、消费者的任何一次购买 , 都受到“感知风险”的影响 。 如果企业无法降低消费者的感知风险 , 那么消费者很大的可能就是放弃购买 。
4、消费者的感知风险 , 通常分为六类:
【物联网|明确购买感知,降低感知风险,引爆产品销量!答案咨询|爆点营销|王志鸿】A、功能风险——功能没有达到期望;
B、身体风险——产品威胁使用者或者其他人的身体健康;
C、财务风险——产品物非所值;
D、社交风险——购买该产品让人觉得尴尬;
E、心理风险——产品影响使用者的心理健康;
F、时间风险——产品的故障成为另找一个令人满意的产品所需付出的机会成本 。
以上六类风险 , 我们需要通过自身的产品属性和消费者心理 , 进行风险规避 。
5、消费者自行降低风险或减少负面结果的方式 , 有:
A、取消购买决策;
B、从朋友那里收集信息;
C、偏好知名品牌及其质量保证 。
6、产品卖不好 , 很多时候不是物理产品不好 , 而是内容产品不行 。
何为内容产品不行?
要么 , 你没有明确的购买感知和购买理由;
要么 , 你给顾客留下了太大的感知隐患和感知风险 。
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