2021年6月22日 , 刘克亚老师在视频号上进行了直播 , 获得了808万的人气和100多万元的销售额 。据说视频号的记录刷新了 , 很多人传播 。我第一次认识刘克亚 , 听说他是多年前营销界的知名人物 。
注:视频直播号的受欢迎程度就是送礼的价值 。比如送一个桃花岛是888元 , 人气是8888的*10倍 。如果用苹果手机 , 要30%的费用 , 因为苹果要收30%的手续费 。
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7月13日的直播再次刷新纪录 。本次直播的主题是:科亚超级IP的发展之路 。
直播赚了1380多万 , 也就是138多万 。看了直播 , 花了900元刷桃花岛 。
很多看过文章《股权之路》的朋友认为写文章的竹子是个男人 , 是因为文章理性吗?这是我第一次在视频号刷礼物 , 最贵的桃花岛是第一个 。
这次直播的最终人气是1380多万 , 但是他们愿意宣传的人气是1369万 。
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一夜直播赚了140万 。我是怎么做到的?为什么我会被吸引?下面具体分析一下 。
一、将直播过程拆解成8步
第一步 , 干货+故事 , 引出客户的痛点和爽点
柯亚先生首先介绍了打造超级IP的方法和自己的成长之路 。比如上次直播获得了808人气 , 最重要的不是策略 , 而是科亚的大IP 。很多人基于刘克亚的IP来到直播间 , 愿意付费 。
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如果你听到这个 , 你想像刘克亚一样轻松赚到100万元一晚吗?
如果你想 , 你怎么做?
第二步 , 提供解决方案
解决方案是 , 柯亚先生帮你打造个人IP:
(1)提供2小时的面对面咨询 。
(2)每月1小时电话指导 , 每年12次 。
(3)时机成熟时 , 提供一小时直播和小麦连作 。
不做直播的朋友可能不知道这一小时小麦的价值 。比如科亚直播室有3000人 , 包括100大杯咖啡 。一小时麦子是给你们这些人做广告的 , 是科亚老师代言的广告 。
这三样东西你愿意出多少钱?此时货架上没有产品 , 但有人已经猜到了直播间有10万、30万.
第三步 , 树立价格标杆
最后公布的价格是20万元 。这个价格贵还是便宜?
柯亚老师说 , 他面诊一小时10万 , 2小时20万;每小时5万元 , 12次共计60万元;小麦一小时直播10万元 。
三项合计:10 * 25 * 12 10=90万元 。
ont-size:15px;">零售价是90万元 , 现在批发价20万元 , 是不是很有吸引力?
很多商家都会虚标原价再打折 , 这种方法屡试不爽 。
价格标杆有没有虚高?我也不知道 , 但感觉直播间的一些人还是觉得不高的 。
部分人可能是克亚老师的粉丝 , 对于以前不是粉丝的我这种新人 , 因为有前面的故事做铺垫 , 还有不久前发生的808万热度事件 , 就相信了 。
第四步 , 营造稀缺性
并不是付20万就能得到机会 , 限额12人 , 而且是先到先得 , 方法是在直播间发私信 。
直播间有3千多人 , 但只有12个机会 , 着不着急?这就是传说的饥饿营销吧 , 很快就看到直播间有多人表示已私信了 。
但饥饿营销也不是随便用就能有效的 , 需要有强烈的需求*稀缺的合理性 。
一对一面对面咨询 , 这样的服务是没办法无限量扩大的 , 限量供应大家很容易理解吧?
第五步 , 制造惊喜
到底有多少人私信报20万的服务?不知道 , 刷屏太快了 , 我没看清楚 。
但直播间有人表示:想报 , 无耐囊中羞涩…
主持人靠谱及时看到并提醒这意思 。
怎么办?
这时克亚老师提出了解决方案:
不要20万 , 只要20万热度 , 就是在直播间刷2万元礼物就可以了 。
从20万降到2万 , 是不是很大的惊喜?
这样的惊喜总额还是12人 , 而且要拼速度抢 , 谁先刷够20万热度就先抢到 。
最贵的礼物是桃花岛 , 一个桃花岛是8888热度 , 20万热度要23个桃花岛 。
然后直播间就漂满了桃花岛 , 有人操作水平高超 , 可以一下子漂出3个岛 , 很快就冲到前面去了 。
12人抢先刷到20万热度 , 靠谱开始喊停 , 名额已满 , 让大家不要再刷桃花岛了 。
但是之前刷的还是停不下来 , 最后有15人刷到超过20万热度 。
第六步 , 提供不限量的普惠方案
咨询服务的质量主要依赖于特定的个人能力 , 换一个人质量就不同了 。
而每人一天只有24小时 , 所以高水平专家能服务的对象非常有限 。
高水平的专家服务供应量有限 , 价格也贵 , 普通人很难有机会享受到 , 怎么办?
提供不限量供应的产品 , 比如专家课程 。
克亚老师提出 , 把12人集中到一起用3天时间进行面对面咨询 , 通过直播让大家可以看到 , 只需要刷一个桃花岛就可以看直播了 。
定制服务要23个桃花岛 , 观看直播只要1个桃花岛就可以了 , 大幅降低门槛 , 我就是这么送出人生第一个桃花岛的 , 后来刷桃花岛的远远超过300人 。
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不只是可以自己观看直播 , 多刷一个桃花岛还可以带一个朋友参加 , 以此类推 。
然后直播间的热度上升到约600万 , 但还没超上次的记录 , 怎么办?
第七步 , 变换出中间层次稀缺产品
前面提供了两种产品:
第一种是一对一咨询 , 供应量非常有限 , 价格也高 , 能参与的只有12人 。
第二种是观看直播 , 供应量可以无量 , 但直播间也就2-3千人 , 购买率在20%以上了 , 数量很难再扩大 , 怎么办?
在客户数量有限的情况下 , 想增加销售额只能提高客单价 。
可是 , 限量供应的高端产品和无量限供应的普惠产品都已上架了 , 怎么提高客单价呢?
限量、稀缺是提高客单价的有效方法 , 能不能在两种产品中间增加一层?既有一定的稀释性 , 也比普惠产品更有价值?
亚克老师推出第三种产品 , 可以去上海现场观看12人的面对面咨询 , 但现场只能容纳300人(其实视频号的榜单只能显示前300名 , 后面的就无法显示了) , 所以能去现场的人数是有限的 。
去现场可以面对面接触 , 一起吃饭、一起交流 , 自然比观看直播更有价值 , 而且席位有限 。
产品确定了 , 如果你会用什么销售策略?
第一种一对一咨询的高端产品极度稀缺 , 所以要拼速度抢 。
第二种普惠产品不限量供应 , 但因为现场人数有限 , 销售量也有限 。
第三种现场观摩产品 , 不能采用第一种拼速度的策略 , 因为300数量这么多 , 万一抢的人少会很尴尬哦 。
他们采取的策略是:拼价格+限时 , 价高者得 。
在半夜1点还停留在热度榜前300位的朋友 , 可以去现场观摩 。
视频号的热度榜是按照送礼物的数量排序的 , 送得多就排在前面 , 所以这规则就是价高者得 , 类似于拍卖300个位置 。
时间到夜里12点半左右 , 我一个桃花岛再刷几个小星星就能停留在300名之内了 。
其实我并不打算去现场 , 刷小星星留在榜上只是为了让别人看到来关注我的视频号 。
如果没有人抢前300的位置 , 这样结束会尴尬吗?
这时靠谱及时发话了 , 大意是:建议大家不要等到最后再发力 , 那样可能会错失机会哦 。
然后直播间又开始漂桃花岛了 , 大概12点50分左右我已经被刷出300名之后 , 我就去睡觉了 。
可我离开时热度还只有900多万 , 后来怎么到了1380多万的呢?
第八步 , 拆分出另一种稀缺产品
后面的我没看到 , 有朋友说又推出了第四种产品:
克亚老师+靠谱各1小时一对一的指导 , 还可以邀请一起吃饭聊天 。
你猜这样的产品怎么定价?又用什么策略来卖?
还是采用稀缺性+拼速度+价高者得的策略 。
热度超过10万而且在前50名的朋友 , 可以得到两位各1小时一对一的指导 。
最后直播间热度达到1383.2 万 , 就是一晚上收入接近140万元 。
有人问:这里有没有托?
其实我也不知道 , 但我相信多数是真实的 , 因为我也参与了 , 而且很多人都想要其他场的直播资料 。
克亚老师说话的口气和做的事情感觉没有那么功利 , 比较容易让人相信 , 不像一些成功学大师讲激动人心的鸡汤 。
而靠谱 , 关键时刻看起来很随意说一两句 , 起到四两拨千斤的作用 。
二、从活动策略上分析
有人说产品是1 , 营销是1后面的很多0 。
从产品角度看
1. 同一个产品变换出四种形态
这场直播卖的产品是个人IP打造 。
(1)最高端的产品是定制化服务
就是克亚老师指导自己打造IP , 包括面对面咨询2小时+电话指导12小时+直播连麦1小时 。
(2)把整机拆成零部件销售
目标产品是三个要素组合 , 三个要素都可以分别拆开来卖 。
第八步就是把1小时的咨询拆分出来 , 添加别的要素单独出售了 。
(3)普惠产品
就是远程观看直播 , 可以无限量供应 。
(4)比普惠产品更升一级的产品是去现场观摩 , 还可以联接人脉 , 是很多人向往的吧 。
2. 无论产品怎么变换都是克亚老师提供的服务 , 这样才能保证产品的质量 , 维持产品的声誉和高价格 。
如果找徒弟、团队等来提供咨询服务 , 会降低产品质量和声誉 , 很难维持高价格吧 。
我们也是如此 , 为了保障质量 , 《公司控制权》、股权道的文章、定制化服务、课程、模板都是竹子亲自处理 , 未来也会提高价格 。
从营销角度看
1. 价格标杆
面对面咨询2小时+电话指导12小时+直播连麦1小时 , 按照零售计算共为90万元 , 直播间定价20万 , 相当于批发价是零售价的2折而已 , 很有吸引力吧 。
2. 制造惊喜
第一步亮出20万的最高价产品 , 再从20万降到2万 , 这是多大的惊喜呀 , 不抢的人都觉得自己亏了吧 。
3. 营造稀缺性
定制产品只有12人 , 非常稀缺 , 要靠抢、拼速度 。
另外两个中间产品也是限额的 , 就算看直播的普惠产品 , 因为只有在直播现场才能购买 , 直播结束就接触不到了 , 所以也是有稀缺性的 。
4. 价高者得的竞争机制
竞价机制的前提是稀缺性 , 去现场观摩和1小时咨询都采用了竞价机制 , 前一个限量300人 , 后一个限量50人 。
三、为什么要这么做?
用这么多策略卖出140万元 , 其实如果每人20万*12=240万可以收入更多 。
为什么放着240万不赚 , 却费这么多力气去赚140万?而且刷礼物需要与平台分成 , 自己拿到手的并不会有140万 。
1369万热度刷新平台的记录 , 赚的是平台影响力 , 相当于做了无形广告 , 成为别人的谈资 。
如果只是卖240万就结束 , 虽然拿到更多钱 , 但变得平淡无奇 , 不会带来后续影响力 。
每人2万的定制化服务 , 其实价格挺便宜的 , 为什么还要费这么多力气来做?
能在直播间刷2万元礼物抢到12个名额 , 拼的是速度 , 需要毫不犹豫下决定 , 才能抢在别人之前刷到23个桃花岛 , 能抢到的都是有强烈需求、而且有支付能力的人 。
克亚老师说 , 如果能打造出12个领域的头部人物 , 会不会很有意义?
四、活动成功的重要因素
从808万到1369万热度 , 一再打破平台记录 , 克亚老师说 , 客户购买某个产品受理性+感性的共同影响 。
理性主要判断产品的功能+质量 , 而作出最终购买决策可能受感性因素影响更大 。
理性比较容易控制 , 但感性不好控制 , 比如爱一个人 , 突然让他不爱了很难一下子割舍 。
而有吸引力的IP能帮助调动客户的情感因素 , 帮助客户更快决策、更大量购买、愿意付更高价、更频繁地购买 , 客户花了钱还觉得有面子 , 比如购买各种名牌包包 。
4.1打造有吸力IP考虑的因素
(1)做小鱼塘里的大鱼 , 不做大鱼塘里的小鱼
与做鸡头不做凤尾、做唯一不做第一、差异化定位都是类似的原理 。
不要大而全 , 要小而精 , 在一个小点上做得足够专业 , 会有水滴石穿的效果 。
(2)产品是链接的工具 , 也是商业价值的体现
对这个我深有体会 , 多年前我在中人网的博客经常被放到首页推荐 , 是网站的知名博主 , 给网站提意见只需要在自己博客里说一下 , 就有工作人员来联系了 。
在某些QQ群也有很高的认可度 , 那会有老板说是我的粉丝 , 我还不知道粉丝是什么意思 。
当时竹子在企业上班 , 写博客纯粹兴趣分享 , 没有自己的产品 , 也没有动力去加深链接 , 后来从网页时代转入移动时代 , 前面的历史就消散了 。
(3)感性+理性结合
克亚老师说要做专家型朋友 。
如果只有理性的干货容易产生让人距离感 , 有自己的立场更容易培养忠实粉丝 , 让喜欢你的人更喜欢你 。
4.2打造有吸力IP的方法
(1)价值观的认同有助于拉近距离
比如克亚老师说他追求轻松赚钱 , 一边享受生活一边赚钱 。
他没有每天直播 , 介绍的也是无销售成交这样的模式 。
竹子喜欢那些用值得欣赏的手段赚钱的人 , 比如李嘉诚那么有钱我并不喜欢他 , 曹德旺的钱比首富少多了 , 但我很尊敬曹德旺 。
我们长期合作的公司也有很值得欣赏的创始人 , 只是现在公司还小 , 以后有机会再给大家介绍哈 。
(2)练就神功 , 帮客户解决痛苦
比如克亚老师的赚钱机器 , 用轻巧的方式赚取睡后收入 。
注:是不是真能达到这样的效果?我没有验证过 。
(3)有自己的代表作 , 体现价值观和神功
克亚老师的介绍上写的案例 , 1小时成交100万 , 20分钟1230万等 。
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怎么做到的?我也不知道 , 没见证过 , 只见证了这次1369万热度的直播 。
(4)用故事调动客户的感性神经
比如克亚老师的一场直播808万热度、1369万热度 , 既颠覆认知又轻松传播IP , 实现无销售成交 , 一举多得 。
讲故事、案例而不是直接给出结论 , 不用自己讲自己有多厉害 , 让客户自己得出你很棒的结论 。
五、股权道点滴思考
看克亚老师的直播 , 还付了900元的学费 , 希望对自己有所帮助 。
【怎么在一年内挣20万,一年内如何挣10万】5.1 我们提供的产品或服务
(1)我写的《公司控制权》第2版书 , 在各大平台和实体书店有售 , 现在部分机场店也有售了 。
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书里有80多个股权案例 , 除了知名公司案例以外 , 还有多个不知名公司很惊艳的案例 , 有人持股0.02%就能控制公司 , 也有人持股99%被法院判决没有控制权 。
不相信的可以买来看看 , 就一杯饮料的钱 , 总比掉进大大的坑里好吧 。
有律师来“股权道”留言说:一看就是传销 。
比如有青蛙一直呆在井底 , 你告诉他你看到大海很漂亮 , 他觉得你是疯子吧 。
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(2)普惠的解决方案
书或文章主要是介绍他人的案例 , 可以增长见识 。
但有朋友问:自己持股比例降低后还想控制公司怎么办?
我们提供《超级AB股公司章程模板》 , 持股1%也能控制公司 。
可如果其他股东不同意签这公司章程怎么办?
我们提供《公司控制权设计》的课程 , 教你从全方位进行公司控制权的设计 , 适合公司创始人增长知识或股权服务问题提升自己的水平 。
还有朋友问:合伙人之间应该怎么分股权?
在我们“股权设计”专栏里有介绍 , 未来还会写一本这方面的书 。
(3)个性化定制服务
创始人不一定什么事都要自己做 , 有些事情应该找专业的人来做 。
对于有较高追求的公司 , 我们提供个性化的定制服务 , 而且收费比一般的贵 , 我们是拼质量不拼便宜的 。
5.2 我们的产品或服务特点
别人都说持股67%有绝对控制权……
我们提供持股1%也能控制公司的解决方案 , 不需要持股67%这么多 。
《公司控制权》书里的案例还显示 , 就算你持股99% , 也能在公司章程改一句话就能让你没有控制权 。
但有人说:工商局不同意用自己的公司章程备案怎么办?
其他股东不同意签这样的公司章程怎么办?
怎么才能做到有限的股权、无限分配?
类似的问题 , 采用定制化服务能帮你解决 。
为了保证质量 , 书、文章、课程、定制化服务都是竹子亲自处理 。
5.3 关于代表作
《公司控制权》的书算代表作吗?书里的案例足够刷新很多人对股权的认知 。
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但书里是别人的案例 , 我们自己做的一般不能公开 。
可以公开比特大陆的案例 , 比特大陆两位创始人(詹总、寒总两位都是福布斯榜上100亿以上的富豪)争夺公司控制权:
第一局是二股东把握先机 , 先把大股东踢下台 。
但二股东操作不当留下漏洞 , 大股东找到漏洞后第二局又把二股东踢下台 。
二股东这边请了多位律师 , 还有北大、清华、人大、政法等专家出意见 , 最后还是被推翻了 。
第三局二股东再度发力 , 想再次把大股东踢下台 , 但由于各种原因事情拖了将近1年 。
有多人为二股东着急 , 他们看过我写的文章 , 多人找到我想推荐给二股东 。
其实他们早有员工找过我了 , 我要求先付款才去面谈 , 他们员工觉得太贵 。
所以我告诉后来者不用再推荐了 , 但他们说 , 直接和老板联系 , 与员工不一样 。
结果是前几拨人推荐都不成功 , 最后有人把我写的文章转给二股东 , 二股东看了文章就加我微信了 。
我介入时第三局已进行到半途了 , 他们已递交资料办变更 , 幸好被推迟了 , 否则可能还会有第四、第五局 。
他们提交的资料还是有严重缺陷 , 我介入后帮他们改了最关键的资料 。
第三局二股东再度扳回 , 这次大股东找不到漏洞 , 就同意谈判了 , 最后是和解大结局 。
某天有人加竹子的微信说:久仰大名 。
很多人这么说就是一句客套话而已 , 所以我问:为什么呀?
他:你的文章对比特大陆的分析很到位 。
我:如果不是 , 你们寒总怎么找我呢?
他:如果寒总早找到你 , 詹总就回不去了 。
这话是他们自己说的 , 如果其他因素全都不变 , 只是把我替换进去 , 是可以做到的 。
但没人能确保其他因素全都不变 , 所以我自己不会这么说 , 因为我希望自己答应的事情都是可以完全做到的 。
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5.4 我们的不足 , 欢迎合作
克亚老师说 , 需要理性和感性结合 。
我们“股权道”的文章多是只是理性的内容 , 没有感性的鸡汤 , 竹子写的书或课程等都是展现理性的一面 。
不擅长营销 , 不擅长调动他人感性的神经 , 欢迎营销高手合作 , 合作方式不限 。
(1)如果你擅长在各平台推荐书 , 欢迎推荐我写的书 , 我可以帮助你与出版社建立联系 , 并提供特别优惠措施配合卖书 。
所有购买《公司控制权》第2版书的朋友 , 拍下书的封面+另外3张书的图片 , 将一共4张图+你的感悟或收获发到微信朋友圈、并在购买书的平台上发表评价 , 把发朋友圈和购书评价的截图发到“股权道”微信公众号 , 可以免费领取《掌握公司控制权的10种模式》课程(内含第二个股权道条款) 。
如果已经购买了《掌握公司控制权的10种模式》课程 , 按照前面的操作后 , 可以免费领取AB股公司章程模板 。
《公司控制权》书里的案例 , 可以拍出一个个有吸引力的故事 , 能刷新很多人对股权的认知 。
(2)我们可以提供公司章程模板、协议模板等供你卖书配套出售 。
《公司控制权》第一版时 , 有机构把书和模板一起卖168元 , 卖了几万套 。
(3)欢迎推荐我们的股权课程 , 提供50%的合作分成 。
我们提供靠谱的内容 , 欢迎营销高手合作 。
现在书和课程的知名度还不够 , 因为不擅长营销 , 有同行说是被低估了 。
发现被低估的东西是要有眼光的 , 等到不被低估时就不是这样的合作条件了哦 。
不相信的话可以看比特大陆的案例 , 是全球行业第一的矿机公司 , 好几拨人主动找我 , 并不是我去找他们 。
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