天猫双十一|从认知到忠诚：2021天猫双十一运营全视角解读

今年的双十一普遍被吐槽价格明降暗升，整个环境都是参与不起的样子；但作为一名互联网人，我们不能只看到用户也能看到的，还需要看到其背后的逻辑。
上周末，前腾讯高级运营经理，起点课堂运营学院院长@潘至鹏老师，为我们在线拆解双十一的运营逻辑。整个分享持续2个半小时，分享内容合计3.7万余字。我们将精华内容整理成本文，希望能对各位有所启发。

文章插图
从2019年开始，双十一不再单指11月11号当天，甚至从10月底就开始预热。整体节奏拉长，大家准备时间更充分，能保证服务器流畅运行，大家收货的速度也会更快一些；但会造成一个问题：双十一没感觉了。
“没感觉”，意味着缺少了期待。
且不论成败如何，只从运营的视角来看，天猫双十一在活动的全流程策划、运营推广方面的动作依然是非常完善和优秀的。
今天我们就从运营的视角下，拆解其中的一些值得借鉴的要点进行分享。
一、双十一的变与不变天猫双十一已经走过一个轮回，今年是第13年。2009年第一届双十一成交额5200万，到今年的5403亿，虽然增速有所放缓，仍然突破了一个新高。

文章插图
我们来解读一下：
1. 整体营销节奏和往年差异不大从整体节奏上看，2021年天猫双十一的节奏和往年比较接近。
9月-10月开始招商，10月底第一波预售（可以理解为第一波预热），承接了11月1-3号第一波正式销售；11月4-10号是第二波预热，接着是11月11号的狂欢；11月11号后一周返场期。

文章插图
在活动策划中，通常超大型的平台活动传播时间3-4周，中小型活动1-2周。其中20%的时间做预热，60%的时间在引爆期投入核心资源，剩余的时间用于PR传播的部分，双十一的整体节奏也是一致的。
整体节奏比较平缓，但并不是一件坏事，花点时间经营自己的用户，非常值得。
2. 从品牌认知到站内转化，经典不改但更添新品/潮品等新玩法我们按照时间线梳理了双11前后的整体玩法，分别在传播策略、站内活动、内容传播等多方面都有相应的动作。
1）传播策略方面
从2019年开始，天猫在传播方面分别在“天猫”和“天猫双十一”这两个品牌上都做了相应的动作。一方面将双十一塑造成稳定的全民活动；同时天猫通过品牌故事的投放，激起用户情感共鸣，提升对“双十一”品牌本身的好感度。
2）站内活动玩法方面
除了各种跨店满减、喵糖瓜分20亿等常见玩法，还新增了新品发布、潮品、品牌会员挑战计划、全明星购物车公开等新玩法。给消费者建立“双十一不只是卖滞销品、低价产品，更是‘买新产品/潮品的好时机’”的新认知。
3）站外内容传播方面
从10月20号的薅猫毛学院开始，价格敏感型的用户就会收到薅羊毛的信息——你既然喜欢薅羊毛，我直接告诉你怎么薅好了。这其实也是一种营销策略。
其他的传播，比如《王小乐不乐》是偏品牌的，唤醒大家购物欲望；全国九个城市的喵糖乐园、天猫理想之城、双十一是个什么节，都是天猫每年在强化“双十一不只是买买买，更可以是其他的”的信息（在后边的分析里也可以看到天猫具体都做了什么）。
到11月1号到3号左右，该了解的都了解了，就开始购买转化策略。站内外的活动、引爆的话题都会被拎出来，还有宣传片视频、榜单等，利用羊群效应引导用户购买。
在整体的营销玩法上，设定某项激励、话题，但是这些激励、话题会通过你自己主动创造内容，或者完成他想要让你完成的任务（比方说让你去逛一逛），让你去积累，去计算、去完成最终购买的过程。