厂商|公有云成本危机( 二 ) 快手|品质购物节|gmv|商家

客户的需求是要明确和引导的，但是大批云销售磨洋工，必须产品性价比远超友商才能卖，那还需要销售干什么？

公有云是产品也是“服务”啊，服务比的是感受而非性价比。云厂商过度强调性价比，成本很高但客户不满意。

c. 打单要求无法收拢，不敢正视客户，但敢压垮支持部门。

大部分时候客户不需要超多功能和超高性能，售前经常提醒“这是友商伪需求”或者“这是客户让咱滚”，但大部分销售还会把伪需求无脑传递到后方。

善意的、勤快的、清晰承诺的产研售后，都被恶意甩锅的假需求坑死了；留下的只是警惕的审批和约束的合作接口。老式IT售前的工资很低，但云售前的工资高到让我惊讶；这些售前看似苦逼其实精明，他们为了钱才陪傻子玩，如果销售挣钱更多风险更低，他们早去做销售了。

这些空转内耗流程就是在推高公司整体成本，售前以自保为主打单为辅，产研戴上了防毒面具就丧失了敏捷和嗅觉。

五、运营成本危机

资源空置导致的成本虚高，这就是实打实的硬花销了，各司内部都有详细的比例数据。

a. 自身管理对资源的浪费，就是员工懒惰和流程缺失。

在大云里，各种衔接失败导致机柜带宽空置，库存闲置但采购新品，每次采购必加急，缴纳关税环球万里的例子太多了。

这一块大云得像中小云学习，中小云在此事上的抠门精细，确实是个核心竞争力。这些粗枝大叶的懒惰不仅仅是浪费钱，还会毁掉大云的定制化实施能力。

b. 客户需求过度弹性，承接失败就是平台故障，承接成功就是平时闲置。

所有的IaaS和PaaS资源（不仅仅是带宽）都是峰值付费和错峰盈利的，错峰是一门技术和艺术。

对于独立撑起峰值的大客户，他们的主要价值是维持采购规模；这需要销售体系去评估取舍。

大批量资源是稀缺紧俏资源，产研体系要勇敢和明确的拒绝服务来减少过载故障，其产品设计也应该侧重如何灵活错峰减少闲置。

c. 采购账期和收款方式无目标不合理，把云计算做成了垫资生意。

国内云经常出现供应商给n个月账期，但大客户要n+1个月账期。如果对账模糊失误，客户财务会再拖半个月才付账。随着某些核心产品的营收规模越来越大，云厂商垫资成本和坏账风险也越来越大。

某些云至今是多产品混在一起算垫资成本，客户对账单也屡屡出错但无人问责；至于坏账管理，除了给销售罚款还能做什么？

d. 云原生不是产品革新，而是资源运营的更大挑战。

云原生会让资源性价比差、调度效率低、客户互信差的云平台加速死亡，让优质云平台更理直气壮的做生意。

以现在国内公有云的运营效率，这就是一场死亡淘汰赛，只希望云原生的普及能慢点再慢点吧。

六、人力成本危机

人力成本危机很简单，不用算比例和趋势，只看数字乘以人头就行。

几个国内云的公开信息都差不多，平均人力开销就是每人每年50万。

假一个公司有2万员工，这代表一年有100亿的人力开销。如果此云以净利转正为目标，那毛利率要设置多高，销售额要反推出几百亿？

2019年某中型云裁员40%，内外人心惶惶；但我和该司核心员工明确表示，等三个月看看，一分钱销售额都不会往下掉。大家是否听说过，哪个云因为销售和产研离职而导致业绩失常了？

七、千亿学费的共识

从2014到2021，这7年云厂商少说也烧了千亿学费，至少烧出来两个共识和一个思考。