微商赚钱思维电子版 微商创业书籍


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本文基于商科学院第42章消费成长营中森美执行董事一级代理杰米的分享,内容涉及森美的产品、模式、内部系统、培训等 。
第42章不代言任何品牌或商品,但确实建议大家回归正题,多动脑,不要妄加评判,多研究好的商业机制设计,所以本文重点关注其核心的内部代理制度 。
原创|杰米
编辑|姜江
今天我在这里告诉萨米的秘密 。
你知道萨米去年的销量吗?
大约60亿 。
萨米在中国有多少代理商?
五万多 。
其中最优秀的经纪人收入是多少?
净利润约1.2亿元 。
可能你看到的微信业务一般都是刷屏 。其实只是微信业务中的一小部分前端销售,就像每个公司都有前端销售一样 。但是微信业务背后的这些人每天只做两件事:
首先,设计产品,
第二,设计模式 。
本质上,萨米之所以能赚钱,是因为萨米的内部制度,这也是萨米与传统微信业务的区别 。
因此,在后一部分,我将介绍萨米的内部系统和模型 。
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萨米的内部系统主要分为三个部分 。
首先是贸易模式,其实很简单,就是货量越大,货价越低 。在Sammy中,取货只有两种系统,一种是一次5万元取货,打六五折,另一种是一次50万元取货,打五折 。
第二种是一种钱和一层钱 。
这不同于直销和传销 。所谓种钱,就是萨米所有的来源都是商品利润,没有会员费 。
刚才提到,有的人可以打五折拿到货,有的人可以打六五折,而在这里你可以赚取15%的折扣差,也就是利润 。
萨米没有任何会员费,这导致人们失去理智 。如果有这样的事情,大家都要小心,因为如果很多产品不清楚,就会变成传销,非常危险 。
而一层钱意味着我肯定会给他介绍的人提成,但我的钱只和我直接介绍的人有关,这个人介绍的其他人和我无关 。如果他的钱还和我有关系,那就是多层次分配 。
第三是退货制度 。包括购买在内的微信业务最大的问题就是囤货卖不出去,Sammy内部有一个机制,叫做三个月全额退款 。
比如我拿了5万元
货,进来做代理,如果我卖了三个月,一套货都没卖掉,我觉得自己笨死了,不适合做这个东西,那森米会把你交的五万块钱全部退回给你 。
这个退货机制本质把人和人绑在一起,保证团队成员之间的合作 。
如果不存在退货制度,就变成了我无限的招很多代理,我的产品根本到不了我的客户手上,那产品就是没有意义的 。
你看很多微商品牌,你交了钱进去,拿了货,然后就不管了,死生由命 。因为对于他们来说,拿了货钱就挣到了,没有什么理由继续负责 。
森米不一样,假如我把你带进来,你在森米交五万块钱给我,但凡你的货没出掉,我都有责任给你退款,退款我钱就挣不到了 。
所以我会尽己所能帮你找资源、引流,教你怎么卖这个东西,又怎么去铺实体店和渠道,怎么谈合作,我会把我知道的东西都教给你 。
每个团队内部会这样形成良性循环,这也是为什么,我们代理之间关系非常紧密 。
一个产品如果想通过代理模式在市场长青,就必须做到两点,第一,你必须让代理赚到钱,不然这个盘子一定是散的;第二,你必须让代理之间自发紧密合作 。
只有这样,你的代理才能继续递延,你的团队才会不断壮大,你可以由一万个人帮你卖,变成五万个人帮你卖,再变成所有人都帮你卖 。
刚才我们提到了贸易模式,传统的贸易模式是代理、批发、零售 。
而森米里面只有两级经销商 。我刚才说的用六五折拿五万块钱货是二级经销商,用五折拿五十万块钱货是一级经销商 。
当然,还有针对客户的,我们有 VIP 客户,一次买满五千,打八折 。
我们分得很明确,VIP 客户就是吃,买森米回家肯定是吃的;二级经销商是卖,也就是零售 。五万块钱也就是二十套森米的减肥产品,二十套随便就卖掉了 。
而一级经销商用 50 万拿 100 万的货,任务不是卖,而是招 。
所以,对我们来说,培训一个一级经销商就像培训一个创始人一样,他是要去做创业公司的 。他前期进来,我们不会着急让他卖货,而是要他找合伙人,也就是二级经销商去帮他卖 。
我们有些一级经销商是上市公司老板,他不可能跑大街上卖货,最多也只能向身边人推荐,他缺的是能带货的二级经销商 。
但是不同的团队有不同的调性,这也是我们强调的像一个创业公司,我们有国际化团队、网红团队等等 。
而其实现在很多经销商加入森米不是在选产品,而是选团队,跟什么团队合得来、能创造出火花、开心,就去哪个团队 。
刚刚提到,二级经销商的任务是卖,也就是零售 。比如说我们一套产品价值是 3968 元,他零售一套,他的利润差不多是 1300 块钱,二级经销商可以招 5 千的 VIP 客户,这个客户是打八折,卖了 5 千,差不多利润是 1 千块钱 。
但是 1 千块钱看起来比这个零售少,可是为什么大家还是要去招 VIP 客户?因为 VIP 客户转代理的概率是非常高的,他已经八折拿货了,他就想说,如果再有人找我买的话,如果还八折的话,跟我没啥关系了,我就拿六五折,拿五万 。
那如果二级代理拿的都是六五折的货,为什么肯去招其他二级代理呢?
这里,我们引进了香港保险里的一个概念,commission,就是返利 。

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举个例子,Jamie 是一级经销商,Peter 是 Jamie 的二级经销商,Peter 把好朋友 Lucy 带进来做 Jamie 的二级经销商 。
Lucy 肯定是向 Jamie 拿货,这样才有价差可赚,Jamie 是五折拿货,然后以原价六五折出货给 Lucy,那么 Jamie 就赚了 15% 的价差 。
森米规定,这部分价差的 40% 是要返给 Peter 的 。
也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五万块钱货,Jamie 本来是赚大概 11530 块钱,但是按照规定,要分 40% 给 Peter,就变成 Peter 赚了 4600 块钱左右,Jamie 大概赚 6900 块钱 。
而且 commission 不是一次性的,卖完了一批货再进,还是这样分润 。
而 Lucy 还想介绍朋友 John 进来,这账怎么算呢?
其实就是刚刚我们讲的一层钱,John 进来就跟 Peter 没关系了,John 从 Jamie 那里拿货,然后 Jamie 和 Lucy 分利润 。
这样的话,任何经销商介绍朋友进森米,commission 保证能通过介绍让自己赚到钱,退货制度保证进来的朋友不会亏钱,一层钱保证大家还是在卖货,而不是变成拉人头 。这样大家都不亏,还不伤害友情 。
你来森米,就两种可能,赚不到钱,或者赚钱,不存在亏钱的情况 。
所以退货机制是森米创业属性的一个非常非常核心的点,如果没有这个,很多人不愿意推荐给朋友的,他会觉得我推荐给我朋友,他交了五万块钱,万一他就是卖不出去呢,就是笨呢,万一亏了呢?我俩连朋友都做不成了,所以这个是很核心的点 。
森米团队就是这样裂变壮大的 。
然后一级代理往上走,就是可以用四折拿货、有公司股份的联合创始人 。
联合创始人是森米里唯一不能用钱买到的级别,之前提到赚 1.2 亿的人就是联创 。
成为联创首先要有 15 个直属的平推一级,比如我是个一级经销商,我要做联创得推 15 个一级经销商 。
为什么要规定这个呢?
因为联创是公司唯一有业绩要求的层级,每个联合创始人每个季度必须向公司进 500 万的货,你经销商数量跟不上是很难达到这个业绩的 。
每个一级代理下面可能有几十人,甚至上百人,这样可以保证货能销掉,也能保证公司的现金流 。
除了有 15 个直属平推一级,联创还要有 5 个间接推一级 。比如 Jamie 把 Lucy 推成一级之后,Lucy 又推了 Nancy 做一级,Nancy 就叫做间接一级 。
间接一级保证的是,团队可以自生裂变 。
联合创始人是享有四折拿货的价格,联创平推联创,依然享有返利机制,这个联创平推联创的返利机制,相当于是公司直接返给他是 8% 的返利,因为公司拿货折扣,就不像联创有四折五折,公司不可能说我是二折三折,他就直接给一个五百万的 8% 。也就是四十万的联创的平推返利 。
以上就是森米内部核心的制度设计,此外再加上产品的选择和服务,再加上可能成为壁垒的培训,就是这个商业模式的关键 。
42章经
思考事物本质

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