培训机构线上引流12钗之(11):让用户觉得无比超值,高客单价也能卖成爆款的底层方法论
编辑导语:双十一的临近 , 不仅仅购物平台开始搞优惠 , 教育机构也纷纷效仿 , 那么如何让用户感觉到你的产品价值 , 并愿意为之付费 , 提高客单价?本文结合案例 , 分析如何用价值金字塔方法打造高客单价 , 打造爆款 , 一起来看看吧 。
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马上就要到双11了 , 一年一度的购物狂欢节 , 让各大教育机构也纷纷效仿 , 各种优惠的信息扑面而来 , 直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体 , 但我不禁在想 , 促转化的时候 , 真的只有这种与钱关联的方式吗?
或者我换一种问法 , 大多数知识付费产品往往客单价较高 , 用户的决策成本也高 , 而这些用户也是有思想、有追求的知识分子 , 仅靠赤裸裸的金钱上的减免就能打动他们吗?
今天我将用一种较为高级的玩法 , 让你的高客单价产品也变得畅销 。
首先我们来回顾一个用户成交路径:
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1)感兴趣
你的产品唤醒了用户的需求 , 勾起了他的欲望 。 我在本系列的前几章讲了许多 。
2)打开认知
用户对这一领域有了基本的认识 , 产生了认同 。 这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系 。
3)对比
用户需要在你和其它解决方案之间做选择 , 一般是对比三个点:
需求契合与产品定位有关 , “降低用户风险”我将在本系列最后一章讲 。 我今天着重要讲的是性价比问题 , 因为这才是促使用户买单的“助推器” 。
一、价值金字塔
老规矩 , 先上一个公式 。 据我多年的互联网营销经验 , 用户觉得性价比高 , 一般是基于下面这点:
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这样一来 , 高客单价的产品需要着重包装价值 。 我认为 , 价值包装 , 需要包含以下4点:
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价值金字塔
当下痛点:解决用户当下的燃眉之急;额外痛点:这个产品还能解决用户的其它问题;带来收益:这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益溢出效应:买了产品之后 , 还能间接得到外部收益 。这4点是层层递进的关系 , 当你的产品能满足的层级越多 , 用户就越会觉得你的产品超值 。
注意:这里3和4容易混淆 , 3是产品直接带来的 , 而4是非产品本身带来的 , 是与外部交融之后发生的奇妙化学反应 。
这么说可能你会觉得有些抽象 , 下面我将用3个我亲身经历的案例来说一说 , 高价值包装是如何炼成的 。
二、案例一:价值翻了3倍
我最近买了一个比较小众的物件 , 叫暖被机 。 这货主要是烘被子用的 , 冬天上床前 , 把管子伸进被窝里 , 打开机器 , 就会自动往被窝里送热风 。 这样睡进去之后 , 就不会有冰冷、难受的感觉了 。
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买了之后 , 有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息 , 结果被一个同事吐槽了:“长得丑不说 , 这东西和电热毯有啥区别?居然还要400元 。 暖被子的话 , 电热毯不能实现吗?再说了 , 现在在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯 。 ”
这么一听 , 你肯定也有同样的感受 , 那么这样的产品要如何包装出价值呢?我们根据上面的价值金字塔来逐步分析 。
1.当下痛点:烘被子
在南方的伙伴们应该深有体会 , 到了春天或冬天 , 被子潮湿是难言的痛 。 即便是偶尔出太阳 , 对于上班族来说 , 也是充满了各种不便:你得起一个大早 , 赶在大妈们的前面 , 把被子背到楼顶去晒 , 下了班 , 你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……
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