盘着旗头穿古装，为了卖货，直播间主播都疯了开菠萝财经（kaiboluocaijing）原

文章图片
开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创
作者|苏琦
编辑|金玙璠
演戏的明星跑去带货，带货的主播却开始在直播间飙戏，最近， “娘娘”直播火了。
娘娘从宫廷走进直播间不为别的，只为卖货。看到她们盘着旗头、穿着古装卖护肤品时，观众又破防了， “这个双11 ，直播间真是卷到天翻地覆” 。
这阵风气是从抖音一个名叫“佰草集延禧宫正传（下称延禧宫直播间）”的直播间刮起的。这个新号开直播还不到半个月，粉丝不过19万，但最高一场累计观看人数达到82.9万，人数峰值最高一次近6万。

文章图片
图源/“佰草集延禧宫正传”直播间
直播间的娘娘们还一路火到了B站，其直播的剪辑视频播放量最高已经达到了206万，弹幕一水的“哈哈哈” 。

文章图片
图源/bilibili
不过， “看热闹的人那么多，下单的能有几个” ，从“演了一晚上，人气不小、掌声不断，结果货却没有卖出去”“表演太精彩，我看着就忘了他们是带货的了”等评论来看，延禧宫直播间转化率并不高。
今年7-8月，先后有零食品牌和运动鞋品牌聘请美少女主播边唱歌边带货，带着网友“云蹦迪” ，后有羽绒服品牌的主播，跑到海拔5千米的雪山上卖羽绒服，为了卖货甚至出现“高反” 。
有业内人士评价，之前的雪山直播、现在的宫廷直播，都创造了品牌直播中“场景式直播”的范本。这类用内容换人气的直播带货，决定了品牌自播能起多快，但直播带货的落脚点还是要回归到“货”的成交上，如何高明地解决这个难题，也决定了品牌自播后期能走多远。
娘娘卖惨式直播：GMV不达标就被贬为贵人
延禧宫直播间能迅速起量，有人将其归结为“抓住了用户看古代宫斗+现代直播怎么玩的猎奇心理” ，但据业内人士分析，佰草集看似撞了好运，实则在“人货场”三方面下了些功夫。
先从“场”说起。在佰草集之前，还没有品牌在直播间主打过“宫斗”场景。新鲜的宫斗场面甚至引来不少同行在延禧宫直播间里围观。普通用户看的是热闹， “同行”是来取经的。

文章图片
图源/“延禧宫”短视频评论区
理论上，代入感越强的直播间，用户停留时间越长，消费决策也越快。为了让观众一进入直播间就被这种“场”包围，延禧宫直播间不仅将背景装饰成“延禧宫”或“御书房” ，主播也换上古装、盘起发髻、带上护甲。对此，网友们也不吝夸赞， “妆发比现在不少古偶剧走心多了” 。
服化道的“硬件”有了，细节还要打磨好，才能让观众入戏。资深运营麦麦观察到，在延禧宫直播间，从主播到后方场控的一言一行，都自动代入到宫廷剧中。《还珠格格》和《甄嬛传》的台词张口就来， “自己入戏了，观众才不会出戏” 。
他举例，一旦有工作人员犯了错，主播嘴里说的惩罚措施就是掌嘴、杖罚、甚至是扎针；评论区有用户提问，主播也会根据用户的昵称，用王爷、格格之类的称呼进行互动。到后期，观众也开始用“本宫已怀龙种，能否使用产品”的话术，来替代普通直播间的“孕妇是否可用” 。
新奇的直播场景能吸引用户进场互动，但在引导用户、交易转化上，延禧宫直播间也做足了戏。