临沂，凭什么成为快手电商之都？( 三 ) 临沂

服务商如何服务？
在今年的服务商大会上，快手电商提出，优质服务商需要符合“五力模型图”：流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力，以及服务履约能力。根据这个要求，快手电商将服务商分为了五种：本地服务商、品牌服务商、好物联盟人货撮合、基地服务商，战略核心服务商。
鞭牛士走访发现，专业的服务商要一端服务品牌，一端扶持主播，前端要做流量投放，后端要做好供应链运营。总之，要把“带货”这个事情，做得更专业化、更精细化。
首先，是对品牌方的服务。
主播们一直和品牌方密切合作。据超级丹严选部总负责人邓扬峰介绍，在去年11月20日，超级丹与高梵的一场单场活动达到了1.1亿的GMV ，这让高梵成为“快手第一个单场破亿”的品牌。
但现在，有了服务商业务的超级丹，与高梵的合作不再是简单的“带货” 。
一方面，通过分析带货数据、粉丝画像，超级丹团队可以做到“反向定制” ，告诉高梵“老铁”需要什么样的产品，双方一起去研发这些产品；另一方面，超级丹可以承接品牌方的活动策划需求。比如，今年9月6日，高梵的秋冬发布会，整个活动策划、落地执行等都是超级丹来负责的。
除了主播带货，在品牌官方直播间的搭建阶段，服务商也能起到推动作用。
“很多品牌总部都搬到临沂，比如CBA 。 ”临沂国华集团执行副总陆鸣称，目前，国华直播基地已经筛选了100多家品牌，在基地的F馆， 1到4楼近4万平方，大部分是品牌的直播间和供应链。而国华计划要建一个更大的、线上直播与线下商场结合的场馆。

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“官方店更注重品宣和品牌调性的输出，而达人带货可能更偏向于实际的销量和销售。 ”邓扬峰解释道，两种模式并不冲突。
其次，服务商要对主播、尤其是中腰部主播进行扶持。
陶子姐认为，如今主播主要面临两个问题，一个是流量的瓶颈，另一个是品类把控。
“我们一开始的时候也踩了很多的坑。 ”陶子姐称， “疯狂的砸钱，要么进来的流量接不住，要么涨粉不精准， ROI（投入产出比）太低了。 ”
而品类把控，涉及产品的质量和丰富程度，前者关系到粉丝的体验， “货品不行绝对会伤粉”；后者，关系到直播的退货率高低， “品类多的时候退货率也会下降” 。
服务商与主播的合作方式，可以是直接签约，提供整体操盘；也可以是单场、大型活动的合作。
在这个过程中， “操盘手”角色非常重要。
易心优选高级操盘专家王磊磊称，操盘手要对主播做一个整体的赋能。比如，前期，操盘手要对主播背景做分析，再根据本场直播的目的（涨粉、拉新、GMV、利润等）给出方案。方案包括噱头策划、排品规划（引流品、福利品、主推品、利润品等）、营销玩法等。最后还要做一个复盘，总结直播数据、运营节奏、主播话术等，为后续规划做准备。

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快手电商推出“STAGE直播运营方法论”
“操盘手的服务主要是针对中腰部的，因为中腰部主播有一定卖货能力，缺的就是一个专业化的运营团队。 ”肖杰思称。
对中腰部主播的扶持已经有了成效。据陶子姐介绍，目前，团队的ROI能达到9个点，和主播的两场合作， GMV提升基本上都在200%以上；超级丹签约的主播梁小梁，一个月时间粉丝从0涨到50万，在20万粉丝首播的时候就卖了大概300万GMV ，