课程|打磨80节课总结出一套高转化引流课程SOP（下）晶圆|代工|产值|集邦|年增率

编辑导读：引流课是很多在线教育企业普遍采取的营销方式，用户通过较少的金额学习到一个课程，企业通过话术或者优惠手段，引导用户购买正式课程。本文作者根据自己的工作经验，总结了一套高转化引流课程SOP，与你分享。

文章插图
引流课的底层逻辑需要引导用户做出付费购买的行为，那么引导用户产生行为需要给到用户一套完整的说服逻辑，说服逻辑包含↑增强用户购买动力，↓降低用户购买的阻力，最后给到用户一个低成本丝滑的行动路径。教育产品是一个消费决策极强的产品，所以在教育产品引流场景中，常用的说服逻辑是通过打破用户的认知，建立和用户之间的信任，创造消费需求。
一、课程营销设计1.1 课程设计的三种逻辑
文章插图
三种设计逻辑可同时存在，但一定有一种逻辑是主逻辑，其他为辅助。
拉新课的核心业务交付结果是售卖，既引导用户产生付费行为，属于行为动机改变逻辑。
注意：在拉新课过程中的学习交付逻辑和行动动机改造逻辑，拉新课虽然也会涉及到给学员交付学习成果，完成学生某一个知识点的学习目标，但由于教育产品是一个用户决策高，客单价高度产品，让学生在课上学会某一知识点主要是为了验证课程效果，增强信任，完成说服逻辑。所以课中的学习效果交付要重点突出学习效果外化为，最终完成售卖转化。
1.2 拉新课的课程逻辑1.2.1 拉新课中如何应用行动改变逻辑
行为动机改变逻辑通过给到用户一套说服逻辑（改变的动机）和低成本的行动路径，达到引导的用户行为的目的。低成本行动路径一般体现在学习效果的交付和学习体验上，比如用户路径简单没有卡点，学习目标容易达成。
常用的说服逻辑方法：通过制造认知失衡，引发用户的某一种情绪。用户原有的认知造成了现在不良现状，但你原有的认知是错误的，你需要一个新的认知（既我的体系）来改变你的现状，并且要立即改变，否则会引发更严重的问题，改变之后能变得更好。
说服逻辑=为什么买+为什么跟我买+为什么现在买
（必要性）（唯一性）（紧迫性）
1.2.2 必要性– 为什么买？
实例1：对学生认知的改造 – 单词背不下来

文章插图
实例2：对家长认知的改造 – 孩子学了没学会

文章插图
Tps：
1.通过用户反馈不断去调整内容，自上而下和自下而上，不要凭空想象觉得用户是在这一方面的认知出现了问题。因为大班课人数多，无法针对性的解决某一个用户的学习问题，所以在设计且说服逻辑的过程中尽量让用户觉得”与我有关“，老师是针对”我的问题“进行的讲解。比如同样是单词记忆，60分以下、60-70分、70-80分等不同学情的同学有不同的解决办法，否则用户就会出现”我刚60分，老师就在讲怎拿90分“的感觉
2.要有逻辑，但不要去追求逻辑严谨导致用户体验不好，且逻辑不要太复杂。不要一环套一环
3.课程内容如何做用户分层：目前的课程是否能覆盖几类用户？如果是一套说服逻辑有没有分流的设计？是否每一类用户的数量足够大？是否每一类用户都需要一个专门的说服逻辑？是否有专门的渠道去投放不同的用户？
4.PPT呈现要聚焦、情景化、故事化，不要用教研的语言给家长讲课，多用正面真实案例叙述
5.原有认知和新认知之间要能让用户形成一个想象、期待。原认知和新认知之间的冲突感要明显，要形成让用户主动寻求新的改变，而不是让用户感觉我在被动的被你洗脑