二选一|焦点分析丨“二选一”之外，零售商别着急对会员店下手( 二 ) 胡润百富榜|张一鸣|马化腾|2

传统商超的经营逻辑，是以规模换取成本优势，并从服务和体验当中做出差异化。此外，也会牺牲一部分商品毛利，来引流并带动高毛利商品的销售，从而使得整体毛利率处于健康区间。
但近些年中国线上零售渠道的快速发展，打得传统零售商们一个措手不及。无论是早期的平台电商、社交电商、生鲜到家还是社区团购，新平台和玩法的不断涌现，让连锁超市辛苦多年构建下来的商品丰富度、便捷购物以及优惠价格的优势，被逐步击破。换言之，消费者忠诚度的建立，阻力重重。
即便是前些年摸索的“新零售”转型，也未能本质上帮助从困局中抽身。根据wind，申万一般零售指数已经从2015年的最高8669.5，跌至最新的3080.5。即便是过去一年，也有近乎腰斩的惨痛表现，传统零售业面临着持续的经营压力。而作为会员仓储店的两大巨头，costco、沃尔玛过去五年市值分别上涨了262%、139%。
别跟风，会员店之前，先过自有商品关
尽管会员店赛道越来越拥挤，但很难一下子看到会员店模式快速爆发。
对于商超零售商们来说，唯一的好信号是，到家业务已经逐渐成为标配，但这始终只是主营业务的延伸，门店才是重心。此番关于会员店的模式探索，是关于聚焦线下“老本行”的又一佐证。但难点在，如果说服务的差异化是“各显神通”，商品的差异化确实难度不小。
尚且不说价格优势大小，仅是差异化商品能力的构建，在线上、线下零售渠道异常发达的今天，本身就是一件难办成的事，加上会员店消费者具有鲜明的家庭采购属性，且由于占地面积大，多远离市中心，选址难度并不小，也需要组合式的差异化商品来招徕用户，单靠一支爆款单品，恐怕模式难以成立。
会员店也意味着更低的毛利率空间。根据Costco2021财年年报显示，其过去一个财年核心商品品类毛利率控制在11.13%，而2019、2020两个财年这一数字分别为11.20%、11.02%，基本保持稳定，这几乎仅是同一时期永辉超市、家家悦毛利率的一半水平。
低毛利换来的是，会员费收入增长，以及优秀的动销能力。根据Wind，沃尔玛过去三个财年存货周转天数分别为41.13天、40.46天、38.28天，Costco这一数字更是低至30.39天、29.35天、27.90天，且均有进一步改善的趋势。而永辉过去2019、2020年存货周转天数分别为55.30天、57.02天，家家悦情况类似，同一时期分别为51.43天、59.25天。
在渠道趋于去中心化、消费品牌密集涌现的今天，动销表现显然越来越重要，但对于多数零售商来说，这不是一下子就能做到的事。
再者，差异化不仅仅是对供应链的掌控力，更多是针对核心客群的个性化商品开发能力。此前上海旗舰店开业时，山姆会员店中国首席采购官张青曾表示，山姆绝大多数的商品是和供应商共同研制出来的，“这并不是一个选的过程，更多是根据会员的喜好而量身打造的。”此前永辉新推出的自有留胚米，走的也是类似路径，以“公司+基地+订单”的供应链模式得来。
换句话说，会员店薄利多销的实现前提是，零售商需要准确洞察会员的需求，并能快速向上游反馈，提供高性价比的商品。也因为此，比起直接试水会员店，先通过自有品牌把品类逐个击破，可能是多数零售商面前更现实的事。
一个好的基础是，在移动支付有着成熟商业化应用的中国，成规模的零售商恐怕都不缺注册会员，但对于核心会员的洞察和理解，可能是普遍欠缺的，否则也不会体现为，一个新的渠道以及更低的价格，便很轻易把用户带走。也因为此，在涉足会员仓储店之前，不妨先过自有品牌这一关。