会员|从策略、渠道、效果三个维度，解读SaaS获客的十八般武艺( 三 )

SEO更多是从技术层面帮你去获得更多的流量曝光，所以对应的内容营销是非常重要的。当客户搜索我们的关键词的时候，能够给他看到非常好的内容。
对于内容营销，当前很多公司停留在官微这一单一维度上面，其实自媒体可以涵盖很多维度，除了官方账号运营之外，还可以有创始人号、高管号、干货IP号等，像明源云就有专门的干货号叫“明源云地产学院”。现在都已经发展到全员营销的阶段了，每个人都可以自荐账号去发布内容。理论上自媒体人应该通过不同维度，或者说通过不同的人社去铺设对应的内容，这样才能影响到更多群体。
当然，在内容生产层面光自己输出也是不够的，发动KOL和更多用户去生产内容也是非常关键的。这个过程一定不是自然的、随机的状态，它背后需要有一套方法，我们得先把这个势头带起来，初期挑选一些账号去发布内容，后期还要设定激励机制。
第三是头部平台。相信大家都有听说过一些头部大厂，比如在外贸SaaS、跨境电商SaaS这一块的大厂可能就是阿里，像阿里国际站就是当时我的企业拿来对标的头部大厂。
我们就要寻找机会跟这些平台合作，其实这些平台本身也希望能够跟更多ISV合作的。所以他们也开放了各种合作平台，比方钉钉就有应用市场，国际站就会有一些外贸服务市场，你可以把产品入驻到这些平台，经常会有线上活动给你提供更好的广告位，其次也会有非常多线下活动。
头部平台希望各种厂商能提供多维度的、服务上的赋能，另一边厂商也能通过头部平台去触达更多客户。
还有一种叫做职业社交平台，像领英、脉脉。一些需要通过BD方式去拓展的，难点就是如何触达KP决策人，也就是关键决策人，这类人往往是一些高管角色，他们一般会在这种职业社交平台上留有联系方式，所以我们可以通过这些平台直接去联系那些高管，后面再通过私域去跟进，或通过线下沙龙去承接。
上述是我认为淘平台里面当前最主流的四个方向。
五大获客方式&渠道——换
文章插图
第三种获客渠道叫做换资源，也就是大家常说的异业合作。
换资源需要去构建商业网络，你要看看你的客户会在哪些组织下面，可能在友商联盟里，也可能在前面讲到的协会商圈里，还可能在媒体或者政府搭建的协会、组织里，我们需要去进行识别，然后构建出一个商业网络。
构建出这样一个商业网络之后我们就可以通过多种方式进行获客：

比如尝试跟友商进行潜客资源置换；
在销售层面的话可以直接和客户沟通，只要彼此不是竞品，都可以礼尚往来；
在市场层面的话，市面上各种协会活动特别多，那不可能每一个都去赞助，这个时候比方说我们赞助了A，另一家厂商赞助了B，那我们可以交换AB的参会名单，甚至可以就会议的效果去做一些沟通，这样即使你没有去参加，但也得到了一部分活动资源；
还有我们可以跟友商联办活动；
可能有些厂商规模还比较小，那我们就可以通过赞助活动去邀约客户，头部的SaaS企业都会举办各种年度、月度活动，就会开放展位给其他厂商；
还可以去策划事件营销，像通过造节获取流量也是比较常见的方式了；
TOB企业还可以通过产品打包推广的方式去获客，强强联合，把双方产品打包在一起向客户推广；
还有一种叫渠道代理的方式，你从商业网络里面去识别出那些软件服务商、咨询公司、培训公司等，对方可能会有意愿和我们展开代理合作，这对于他们来说也多了一种变现手段。
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