会员|从策略、渠道、效果三个维度，解读SaaS获客的十八般武艺( 二 )

在合作方式上，最常见的其实就是三种。第一种就是植入，在KOL的干货文章里面去植入；第二种就是报道，当我们出新了一款好的产品，或者说拿到了融资，这些都可以去进行报道；第三种就是带货，像之前双十一的时候钉钉就专门通过直播的方式去带货。
另外一块的话就属于TOB独有的，也是非常非常重要的一块，叫协会商圈。协会商圈其实是一些第三方组织，这里面聚集了很多客群，比方说像我之前所在的低代码行业，主攻的是CIO这种角色，我会发现有非常非常多的各个地方的各种CIO协会，这些协会就是我们重点攻克的协会商圈对象。
跟协会商圈合作最重点的方式一定是线下会议赞助，因为各种协会本身需要通过这种活动去活跃会员，另一方面也需要通过这种活动拉一些厂商进行赞助、进行变现。
线下活动也会有很多类别，不同类别的作用往往是不一样的。像一些头部协会就会联合区域内的其他小协会举办年度峰会，在这种年度峰会入出的话，一方面能增加你的品牌知名度，另一方面这个峰会能够覆盖当地大量的客群。还有行业论坛，这种活动相对比较高频，每个季度都会，规模通常是几百人。再有就是一些小型沙龙，这种活动更高频。当然你也可以去跟一些协会举办定制活动，比方说我独家赞助一场沙龙，然后定向邀约一些客群来参加。这些就是最核心的合作方式。
我们之前还探索出一些其他的合作方式，比方说调研，它本质上属于一种线索采买。你直接去跟协会买他的会员资料其实没有什么价值，所以说我们想出了一种方式，比如我之前在做的低代码，它相对还是比较小众，很多人不太了解这一块，那我们就可以去向这些协会的会员发调研问卷，问卷最后再询问对方是否对这一块感兴趣，如果感兴趣的话我们请专门的专家顾问去给你做产品介绍需不需要，协会会把填感兴趣的这些线索给到我们，那这样就可以相对精准地获得潜在客户了。

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另外就是媒体，其实也是PR层面的。
按类型分类的话可以分为TMT媒体，主流的36氪就属于这一类；研究机构像T研究；还有财经媒体比如第一财经、二十一世纪经济等；再有就是央媒和地方权威媒体。
关于媒体的合作方式的话，比较核心的几种就是报道、研究报告植入、行业奖项评选等。
还有媒介广告这一块，比如一些大楼的电梯广告、机场广告等。
大家会觉得这类广告非常烧钱，得有个几千万、一个亿的预算才能去投，其实不是这样子的，像我之前的公司是做跨境电商的SaaS，当时我们就在深圳尝试了这类投放，因为深圳是跨境电商企业比较聚集的一个地方，我们挑选出一些楼宇做定向投放，最后花费其实也就大概十万一个。
大家也可以做一个对比，去搜索十万这个级别的话哪块地方性价比会更高。
最后就是一些头部平台，比如阿里云每年都会举办云栖大会，我相信跟云栖大会有关的都会去做一些相应的赞助。
五大获客方式&渠道——淘
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前面讲的这块主要是花钱去买流量，第二种渠道叫淘平台，这种渠道能不能做好其实就决定了你获客能力的天花板。
第一是大家比较熟悉的SEO——搜索擎引优化，这一块可以利用的平台非常多，像微信的搜索，抖音的搜索，知乎、小红书的搜索，只要是有你客户群的地方，都可以去做对应的优化。
这块的本质就是当用户去搜索一些跟你业务相关的关键词的时候，你的内容能否出现在最前列。