双11赛马高能预警！如何先发制人获得产品优势( 二 ) 临近9月双11预选马上就要开始

二、产品如何卖得贵还卖得好

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在电商市场上厮杀过几年的人都知道，如果自己一不小心把什么产品卖爆了，一般3-6个月，马上会有一堆人一窝蜂的模仿，抄袭，跟进，然后疯狂打价格战。特别是在标品类目，更是疯狂。所以如何避开价格战，是所有电商老板的心里的痛。今天我们抛砖引玉，说一说我们的观点，希望更多的人来一起探讨。
l提高产品价值第一个呢是在产品中加入一些高价值的东西，比如说我们的面霜啊、精华当里面添加了一些烟酰胺、玻尿酸或者虾青素，那么它会比普通的基础补水类的精华可以卖得更贵一些。可以用新的技术来提高，比如三顿半等店铺用冻干技术，升级原来雀巢速溶咖啡用的技术，成倍提高了口感和使用的便捷性，整体客单价提高了接近10倍。使用更好的原材料，比如元气森林，用的糖的原材料的成本比传统饮料用的糖贵400倍，虽然最后定价完全不按原来的竞争体系定价，消费者还是愿意买单。
l找对标就是比如说我们做成分档的产品和美容院线达到的效果一致，你可以将产品加上diy的理念传递给消费者，然后并且去宣传它比美容院线的同成分的产品价格要优惠十倍，或者说在相同的价格下它的整体的成分添加更多，总之呢是节约了消费者的使用成本，来达到相同的效果。对标这件事情很有意思，比如三顿半的案例，大家愿意接受7-8元一颗的产品，因为大家对标的是星巴克，差一点是瑞幸或者是7-11 。如果大家的心智是对标1元的速溶咖啡，那就完了，大家的支付意愿会马上“扑街” 。
l提高包装的价值能否塑造好产品的价值，其实不仅仅是在于它外在的包装，除了外在包装之外，还有它店铺的视觉装修以及社媒的种草。其实消费者对一个产品的了解是始于颜值，忠于体验的。特别是90后的消费者，在初次接触的时候，对于好看的需求远远大于性价比和实用。
l赠品的价值买椟还珠的故事我相信大家都知道，赠品某种意义上是能够抬高本品价值的，如果赠品送得比较廉价，其实还不如不送，送对了，消费者不仅觉得赚到了，还愿意分享。之前在做纸尿片产品的时候，就做了送尿片带的赠品。很多妈妈买纸尿片主要是为了图性价比，但是又希望能有纸尿裤的便利，往往需要在一家店里买纸尿片，又要在另外一个店里买尿片带。我们发现这个需求后，做了送尿片带的赠品活动，我们的转化率直接就飙升了5个点， 3个月这个品就做到了类目第一。
三、产品卖的好的三要素

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l性价比
首先是性价比，性价比解决的是转化的问题，是用户初次试错信任产品的一个问题。但是性价比不能简单的理解为绝对低价，而是相对低价，就是在于和谁比的问题了。比如说电动牙刷这个品类，前两年被国产店铺疯狂教育。在此之前，都是以飞利浦等高端店铺在做，因为价格贵，整体使用的人占比还是很低。一系列的国产店铺，外型设计简约大气，在使用的参数指标上上也在不断向外国的店铺靠拢，但是定价只有国外店铺的三分之一到五分之一，整体客单价在100-200之间，这一波下来，加上正处于消费升级的大环境，整个品类一下子就进入了高速增长阶段。客单价在100-200的电动牙刷要是和传统牙刷相比，价格贵了超过10倍，但是和已经进入用户心智的飞利浦电动牙刷相比，一下子就感觉很便宜了。再比如电饭煲一旦陷入基础功能的pk ，客单价就下来了，但是一拿来和日本的电饭煲比较，接近1000的客单价，大家都觉得还好。类似的案例很多，各行各业都有，这里的核心在于“与谁比” ，从消费者已经被占领的心智出发，找到那些消费者觉得贵的店铺和他们卖得贵的功能，只要比他们便宜，在性价比的竞赛上，你就有优势，你就在性价比环节，更能让消费者掏钱。