程序员|每日微分享|Operations(运营)与project(项目)的联系与分别

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林正刚(前思科全球副总裁、中国区总裁):

我们学英语基本都先要经过学习“单词”的阶段 , 将单词合理串起来成为句子 , 句子用来表达自己的思路 , 也是沟通的开始 。 这里有一个假设 , 就是大家学习“单词”定义的时候是同一个标准的 , 否则很容易变成鸡跟鸭讲 。
学英语会有单词定义不一致的问题 , 但我们大概能猜出到底对方想表达什么 , 但来到“管理用词”就完全是两码事 , 因为很多管理用词都隐藏在日常用语里 , 你可能是用管理思维来表达这个词 。
表达的时候 , 脑里面的场景是很不一样的 , 对方如果没有这个场景 , 只能用其他他认为最贴切的场景去理解 , 但大部分都可能听不进去 , 因为没有场景将内容接住 。
今天介绍两个常用的“管理用词” , 如果对这两个词没有准确的理解 , 一个有效的“销售拜访”是无法执行的 。
Operations翻译成“运营” 。 我在当CEO的时候 , 正确描述我的工作应该是“运营”一家企业 , 一个业务 。 很少人用“管理”来描述 , 因为太泛 。
作为一个管理者 , 如果你负责一个BU或一家分公司 , 你可以用operations 来表述你负责的业务:my operations produce 2 millions headsets per year(我的BU每年生产两百万套耳机) , 这个operations 可以用来描述你负责的企业、BU、业务单元 。
另外operations 一个特点是有起点 , 但没有终点 。 你两年前开始创业 , 但你不会说:准备五年内关掉这家企业!
另外一个词就是project(项目) 。 这个词基本常常挂在很多创业者的嘴巴里 , 开始时我真是听得很糊涂 , 到底对方说的项目是什么意思 。
从管理用词的角度来讲 , 项目与运营有很多相似的考虑 , 都需要有目标 , 有计划 , 有执行 , 但分别就是项目是有终点 , 而运营是没有的 。 企业在运营过程中会产生出很多项目 , 所以运营是一个环境 , 而项目是环境中的产物 。
销售去拜访客户 , 首先必须要了解的是对方的环境 , 在了解环境的过程中 , 就可以发现对方在运营中产生的痛点 , 发现客户的痛点 , 销售才有机会“创造”项目来解决客户的痛点 。
如果客户自己已经想好做什么项目 , 你就永远只能满足对方的要求 , 一定会很被动 , 你能影响客户的可能只有是价钱 。
祥龙十八掌”的后九掌也叫“企业运营框架” , 也就是企业“运营”环境的规律 。 学好运营框架的知识才能有机会发现客户的运营环境 , 发现客户更多的痛点与机会 。 所以客户拜访不是去推销产品 , 而是去了解客户的运营框架 , 在这个过程中 , pipeline就出现了 。
会南总今天的“三好一改”也有描述我以上所谈到的 , 节录下来让大家再加深印象 。
「三好:运营VS项目 。

晚上的105组长助教会议 , 老师与我们分享了运营和项目的区别 , 这个提醒有一种豁然开朗的感觉 , 将几点思考和收获记录下来:
我们观察到 , 几乎所有销售关注的都是项目 , 从销售管理的要求和销售行为的反馈来看 , 更多的关注点都放在在pipeline和合同 。
其实项目和运营是有区别的 , pipeline和订单是有时间节点的 , 而运营是动态的 , 持续在进行的 。 我们触达和服务的每一个客户 , 都是实实在在运营中的企业 , pipeline和合同是运营中的一部分而已 。