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门店创客营销

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现在是互联网时代。目前国内现有的汽修厂大多还没有走出传统的误区，忽视互联网和媒体的舆论影响，过多的依靠介绍客户或者吸引周围客户的方式来获取客户，影响不大，不足以长期支撑汽修厂的发展。一个成功的车库不应该拘泥于传统的经营理念。以互联网为平台，找到合适的网络营销模式，销售自己的产品和服务，在万亿美元的汽车维修市场上瓜分自己的大蛋糕。
案例分享
广州综合维修店成立10年了。公司拥有40多名汽车维修工人和1000多平方米的维修车间，年营业额800万元。其主要客户是定点维修企业。近十年业绩难以突破，人员成本上升，客户维护成本也在增加。老板总觉得很累，原因是和单位打交道，最需要的是客户情绪，而要保持良好的客户情绪，就要不断维护单位领导之间的关系。因此，有许多娱乐活动，节日时会送礼物。单位缴费周期长，结算困难，综合成本居高不下.
1. 如何能快速实现业绩倍增？如何加大私家车量客户开发？如何让更多私家车成为公司的长期伙伴，给公司代来稳定的收益？这是汽修厂老板的迫切心愿。
公司没有营销思路和营销人员，不知道如何进行营销推广。看到同行业的竞争对手纷纷发传单招揽客户，也印了一些传单给修车工人发传单。由于技术人员没有接受过营销培训，缺乏沟通和演讲技巧，效果特别差。同时也增加了技术工人的工作量，员工尤其抵触。最后自然没有效果。
其实可以理解，很多汽修店老板都是从技术工人做起，很多人没有学过营销，没有正规企业的营销经验。营销的本质是满足客户的需求。营销技巧就是利用人性的弱点，让顾客贪便宜，百变不离其宗。一是抓住行业竞争的本质，找出行业竞争的本质，二是抓住客户的需求和弱点，满足他们的需求，让他们占便宜。
2. 汽修厂竞争的本质是什么？顾客为什么会选择去你的汽修厂去修理？顾客最关注的竞争要点是什么？
我们随机做一个客户调查：去哪里修车？通常的答案是：4S店和朋友、熟人。为什么去4S商店？因为信誉和品质,大家都信任4S店的质量和品牌，为什么还要去熟人朋友开的修理店？因为价格低，所以我信任我的朋友和熟人。就汽车而言，私家车是一个家庭的大产品，非常珍惜，稍有不慎就极度心疼。客户最担心的是杀客户，不放心，还要付出高昂的维护费用。如果信任问题能解决，基本上所有的行业营销问题都能解决。
3. 如何把陌生的顾客变成朋友或者是熟人？
ong>会员是最好的解决方法。一个会员通过多次的服务和接触，就会成为营销人员的朋友，就会成为汽修厂习惯性消费的忠实客户。
经过调研和分析，该公司专门成立市场部负责会员开发与推广。如何开发会员？如何能实现业绩倍增？要投入多少钱进行市场开发？开始公司内部的阻力很大。从来没有听说过汽修厂还要设市场部，还要招聘 3 - 4 人，一个部门经理进行市场开发，仅这一项，每年增加工资 20 多万元，市场费用 10 几万元。这些都是净利润开支呀。如果开始没有效，是不是老板就会放弃？首先，做市场开发，我们不能把开发的钱计算成费用，而是计算成投资。因为增加费用任何老板都不情愿，如果增加投资，通过投资增加企业业绩和利润，我相信每个老板都会愿意。费用是不会增加利润的，只会减少利润，而投资相反，投资的越多，收获的可能就越大。为什么很多老板不愿给咨询公司合作，因为感觉策划费太贵，但是他没有计算时间和机会成本，结果市场竞争就好比“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。”很多企业愿意花多少钱买设备，花多少钱建工厂、花多少万装修办公室，买好车，就是不愿花几十万做营销策划和培训。造成招聘的人员不会干，不想干，效率低，人才流失严重。公司成本高，耽误了企业的发展。
营销策划就是要把营销变成简单。策划效果立竿见影，让客户看得见，才能增加客户信心，让客户持续投入。如何让会员制开发变的简单？关键是要能吸引车主参加，让车主感觉占便宜。
4. 先算笔账 —— 开发一个会员客户先要付出多少成本？
一般来讲一辆 10 万元以上的中级轿车，每年的市场保养费用和维修费用在 3000 — 5000 元，一辆 15 — 30 万元的车辆在 1 万元以上，奥迪车辆大概是 2 万元左右。汽修厂平均毛利率是 45% 。就意味着成功开发一个会员客户，每年一个会员就会给汽修厂贡献 2000 — 8000 元的毛利润。那么，我们前期先付出 5% 的成本，即 100 元可不可以？每个会员投入 100 元成本，发展 1000 个会员意味着投入 10 万元，发展 3000 个会员，意味着 30 万元，加上营销部门的工资和奖金 30 万元，每年 60 万元，增加 3000 个会员，带来 600 — 1500 万元的毛利，如果你是老板你会同意这样做吗？
为什么顾客会成为会员？
市场开发初期，该维修厂推出了充值会员卡，每张卡先充值 100 元。维修厂向车主推荐，如果购买这张 100 元的预存卡，维修厂就赠送 100 元的中石化加油卡。车主在修理厂修车和保养的时候，卡里的 100 元可以冲抵费用。同时，为了吸引客户办卡，维修厂还赠送 240 元的洗车卡（一年内有效，每次 20 元），如果车主第一次去修理厂洗车、参观，维修厂又赠送车主 360 度车辆检修保养服务，价值 980 元，并为车主出具车辆维修保养建议书一份。车主第一次到修理厂，另外赠送价值 380 元车挂一件。
【开个汽车快修店多少钱开一家汽车维修店需要多少钱】假如你是车主你觉得有没有吸引力？这一切的成本加起来也不到 100 元。但是让车主却感觉到占便宜 1800 多元。简直是太有吸引了和冲击力了。业务员在小区做推广时真是不费多少劲呀。短短半年，市场会员就增加了 1500 多个。业务增长迅速翻番，2 年内开设了 5 家连锁店。
当然这里面还有很多具体的操作细节和营销技巧，不是简单的卖卡即可，还要有配套的营销服务和产品规划。让会员自发转介绍客户参加，自发办卡充值。同时还推出充 3000、5000 送多少的优惠活动。在会员第一次到厂里参观修车时，汽修厂的环境卫生、媒体报道、信任状设计，技术总监的包装和品牌定位，都需要跟得上。同时，还要进行全员服务意识考核和监督，营销技巧培训。让客户真正感受到来这里修车太放心了，还便宜尊享 VIP 待遇。服务又好，品质有保证。价格比 4S 店低 30% - 40% 左右。车主没有不来的理由。

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许多修理厂，没有客户管理，没有会员制体系，修理了很多年，也不知道顾客为什么来？来了多少？有多少老顾客？又有多少老客户转介绍？原因都是不了解营销。不知道如何做营销。
营销，其实对于中小企业而言，不一定要大手笔做广告，只要用“心”，可以模仿和创新很多方式。
1、尝试到附近的加油站与他们合作，给每一个上门加油（或加油满一定金额，取决于您的优惠是否足够令人动心）的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户，它不一定是高价格的东西，但必须是具有高感觉价值的东西。例如，如果你提供一个免费的车轮定位，感觉价值就比较高，但实际上花不了您几个钱，这样就能打动客户。
2、也可以直接用发放卡片（记住反面画上指示地图）的方式给来加油的车主，而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者，因为它可以让加油站帮您做广告，例如，您自己花200元给加油站做一个大横幅，写上“加油满100，送免费车轮定位”等等。双赢之举。
3、与附近的酒楼联系，让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼，如洗车等等。作为给酒店的代价，您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。
4、与附近的停车场联系，用类似的方式与他们合作，为每个车主提供免费项目。
5、上面的方法中都可以采用直接派人给车主派发卡片的方式，前提是您一定要有动心的厚礼。记住，不要指望您能得到100%的反馈，总会有大量的客户不会动心的，您要了解自己的招揽成本并不高。
6、一个小技巧，记住在卡片上做点不同的小标记，使您可以准确地掌握持卡片来到店里享受服务的人，他的卡片是您在哪个地方（哪个酒店、哪个加油站等）发放的，由此统计在什么地方发放卡片的效果最佳，从而可以重点选择推广的场所。
7、加强微信、公众号等互联网工具的宣传，加强与车主互动。
8、要好好利用客户信息管理系统。掌握客户的维修保养信息，加强客户预约提醒服务，保持与客户沟通联系，提高客户返厂率；遇到节日或特殊天气时，向客户发送关怀短信，体现公司的关爱等等。
市场营销手段多种多样，仅供参考，只要在可盈利的范围内能够满足客户需求的手段，这都是营销，就看如何执行了。
* 本文来自网络。

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