web3|阿里云蔡英华：投10亿元下沉300个城市，助100家伙伴年销售额过亿( 二 ) web3

蔡英华谈道，这三个案例只是沧海一粟，但代表着阿里云和伙伴一起认知到彼此的价值，并在此基础上为客户创造价值。
而今年阿里云传递的主旋律，是要满足合作伙伴的发展诉求，主要包括以下三条价值主张：1、分工明确的合作模式。 2、货真价实的权益体系。 3、长期稳定的发展政策。

“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱、3块钱。 ”蔡英华说。
二、推出全新合作伙伴体系，投10亿元下沉300城会上，蔡英华公布了阿里云全新升级的合作伙伴体系。
如下图所示，阿里云将合作伙伴主要分为分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、ISV伙伴、服务伙伴五类。合作伙伴之间是打通的，伙伴的能力标签越多，未来发展潜力越强。

面向五类合作伙伴，阿里云推出一系列行动计划。
1、分销伙伴：3年投10亿元，覆盖300个城市
分销是销售的扩展和外延。阿里云和伙伴的共同目标是下沉，下沉到客户一线。
为此阿里云推出了百城计划，计划3年投10亿元，助力伙伴覆盖300个城市。阿里云还同步启动领航计划，用亿元专享权益推动30家伙伴转型。
此外，阿里云还立了一个Flag ，要重点扶助，促成5家规模超20亿亿元、50家规模超亿元、500家规模超千万元的伙伴企业。

2、集成伙伴：让伙伴走到前面，更强调自研销售占比
目前，阿里云与伙伴的合作已经从公共云分销模式，演进到了项目合作模式。
蔡英华指出，本次伙伴体系升级的一个要点是，定制化的混合云体系更完善，加强了在身份认证、伙伴分级、权益统一等方面的体系化建设，在生态共享、人才赋能等方面加大合作。
“阿里云在内部更强调自研销售占比，让伙伴走到前面。阿里云不能做所有的事情。 ”蔡英华说。他谈道，阿里云会加大激励投入，会持续加大在系统集成上的资源投入、政策支持、商机共享。
3、咨询伙伴：引入专业机构伙伴，推出5亿元资金专项
数字化转型的本质是什么？蔡英华认为，其本质是业务转型和组织升级。因此，这个过程就需要咨询伙伴的加入。
本次，阿里云扩充了伙伴类型，在商业咨询伙伴基础上，加大了垂直细分领域专业机构伙伴的布局。目前阿里云已与埃森哲、德勤等咨询公司，以及机械九院、中国航信等专业机构建立了伙伴关系。
阿里云将推出5亿元资金专项，进行重点项目激烈，并优化分配机制，按贡献报酬获得回报。
4、解决方案ISV伙伴：混合云年收入超百亿，更注重边界
云计算核心价值呈现在千行百业中，这就需要供应商有更丰富行业知识和上层应用能力。对阿里云来说，这需要行业支持。
首先是混合云方面，蔡英华透露，阿里云每年收入已超过了百亿元，并且在逐年快速增长。面对这样的市场需求，阿里云与集成商的联合解决方案是很好的载体。
他谈及了近期的组织升级，实际上很重要的动作是联合解决方案团队的组建。合作将有更严密的流程，定义技术清晰的界面，从而保障伙伴利益。同时，这也保证了上架的方案核心是可复制的，除了合作伙伴的利益，阿里云还要保证合作伙伴的方案适应客户需求。

然后是通用性合作伙伴，阿里云有云钉产品和云市场两大抓手。蔡英华说，这两个平台每年带来软件GMV已经过了十亿级。
通过SaaS加速器和产品集成认证，阿里云新一年将重点扶持20家伙伴，实现业务翻番。