拼多多|电商营销体系建设的运营、产品和技术挑战数据结构

导读：电商营销是一个内涵和外延都很大的领域，此处提到的电商营销主要指狭义上的促销体系，包括各种优惠券、红包、抽奖等营销工具，以及基于营销工具上构建的促销活动，比如专场补贴，聚划算等。这篇文章从认知、运营、产品以及技术四个方面展开，分析营销体系建设中的挑战和应对。

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一、认知电商的本质是零售，电商营销是一个典型的市场营销行为，营销专业的通用理论和模型，以及一些常见的用户心理学等知识，都可以应用在电商营销活动中。
1. 营销模型在营销领域有一些经典的营销模型，比如 4P’s。
【拼多多|电商营销体系建设的运营、产品和技术挑战】4P’s 营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），再加上策略（Strategy），简称为“4P’s”
4p 模型很好理解，如果你要发起一场综合性的营销活动，需要明确参与活动的商品范围，活动促销的价格，活动曝光的渠道，以及如何触达到消费者，还有参与活动的规则（Strategy）。
4P 模型是一个高度抽象的理论，在 4P 模型之外，还有 4C 模型。
4C 包括消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）、沟通（Communication）
4c 模型更多的是从消费者的角度来去设计营销活动，由于聚焦用户，所以 4C 模型更适用于细分市场。

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除此之外，其他一些理论，比如阿里妈妈推出的几个营销模型，PDCA 循环，AISAS 消费行为模式等，都可以帮助理解电商营销活动的设计。
2. 消费心理学要比较好的理解电商营销活动，需要一些行为经济学和心理学的知识，了解了基本的用户心理学等知识以后，再去运营相关的营销活动，会事半功倍。
举个例子，每年双十一商家都会提前发放一些大额优惠券，就是利用消费者预设心理账户，以及损失厌恶的心理，刺激用户购买，让原本犹豫甚至没有意愿的消费者，也来购买商品。
很多营销玩法都可以从消费心理学角度进行分析，类似的操作还有很多：

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二、运营电商营销是一个强运营的领域，绝对的运营导向，一方面营销玩法越来越多，另一方面越来越偏向精细化运营。
1. 玩法越来越多不知道大家有没有感受到，最近几年，各大电商平台营销活动的花样越来越多了。
不仅出现了各种大型的促销活动，比如双十一，618，聚划算，以及拼多多的百亿补贴。日常的营销活动也越来与复杂，比如优惠券，满减，秒杀，套餐，红包，抽奖，拍卖，团购，拼团，分销，一元购，心愿单，多买多送，低价买券，众筹平台，积分抵现，新人专享等等。
为什么要有这么多玩法，烦不烦？
自古深情留不住，唯有套路得人心。
对于综合型平台电商来说，电商营销的趋势就是玩法越来越多。
大部分围绕定价衍生的优惠策略，比如优惠券，红包等，本质都可以认为是价格歧视，越来越复杂的促销策略，让价格体系变得越来越复杂，理解成本越来越高。从这个角度上说，最完美的电商促销工具，可能是让每个人最终购买的价格都是不一样的，也就是「大数据杀熟」。
越来越复杂的促销策略，我觉得也可以从长尾理论的角度来理解。长尾理论应用在电商中，短头指的是位于顶端的少数热门商品，而长尾指的则是位于末端的大量冷门商品，热门商品固然会带来巨大收入，但是利用好长尾，也会创造出乎意料的业绩。