作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
“深夜洗车店不是网上名人店 。”
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不到三年,从北京到天津、上海、深圳、厦门等一二线城市,有11家直营店,一家比一家火;由于其独特的装饰和良好的服务,年轻车主来洗车打卡拍照发布社交平台 。这家深夜开业的洗车店,早已被贴上了“网络名人”的标签 。但是深夜洗车的合伙人之一张亮不这么认为 。
在接受汽车服务界的独家采访时,张亮说:“在我看来,网络名人往往只是昙花一现,没有太多的沉淀和持久的商业支持 。半夜洗车场在干嘛,根深蒂固 。我们希望接触到有质量要求的客户,服务更多的新生力量,打造一个依靠产品方法论升级迭代的汽车服务品牌 。这是一个非常长期的职业 。”
“网络名人”的属性只是市场认可度的初步反映,而深夜洗车场想要的是一直“红” 。经过一番交谈,汽车服务界在张亮和他的团队中看到了一种“不满” 。故事要从他们最初的挫折说起 。
一、不只是洗车房
在进入后市场业务之前,张亮在互联网汽车租赁平台方面有8年的经验 。之所以选择以洗车为起点创业,是因为我的爱车之心和对洗车市场现状的不满 。
“我个人很喜欢车 。我曾经在汽车相关行业,包括团队里几个爱车玩车的伙伴 。同时,我们很难在市场上找到自己喜欢的美容服务店,所以我们决定自己开一家 。”
深夜洗车场的几个伙伴,学历和经历都不一样 。他们有租赁风险控制业务、互联网制造商、国际知名赛车手、会计师事务所、房地产基金合作伙伴,以及95后的欧美学生.用张亮的话来说,每个人在各自的领域里一年赚几百万并不难,但是他们却聚集在这样一个似乎是苦的、累的、无利可图的行业里
张亮坦率地说:“起初,我认为洗车很简单 。我以为像我们这样的团队一定会做得很好;进入市场后,发现不简单,但难度不小 。虽然我们团队的配置还可以,但不是专家 。不缺坑,交的学费还是交的 。”
2018年年中,第一家洗车店“乐plus”在北京金港赛车场旁的1号车库开业 。当时不叫“深夜洗车” 。张亮满怀激情地走进体育场,没想到现实很快给了他们沉重的打击 。
ze:15px;">“我们当时的场地位置非常偏僻,而且从路口一直到我们店,一共有7家同行都能洗车,我们作为新手是完全没有优势的 。所以开店最初我们基本上是洗一台亏一台,培养的员工也坚持不住走光了 。”张良回想起创业初期的艰难时光 。
坚持两三个月后张良意识到,在当时的竞争环境下,自己在白天根本干不过同行 。“那就把夜间这个时间空档利用起来,别人休息我们干活 。”于是深夜洗车房应运而生 。
改变营业时间后,深夜洗车房在各方面都迎来了转机,从不断赔钱到有了正向营收,门店的定位也更加明确 。
“在一二线城市,大多数车主白天的工作时间会比较饱和,夜里的时间相对宽松一点 。”张良解释道,“我们首先希望打造一个用户能待得住、比较有意思的场所,同时这个场所在夜间也开放,人们白天辛苦工作、忙碌生活过后,想要洗洗车换换心情,有这么一个地方能去,并且能与志同道合的人一起坐下来交个朋友 。”
因为自身对车的喜爱,张良与深夜洗车房的伙伴们希望,深夜洗车房不只是一个普通的汽车服务门店,而更多地带有人文因素,将深夜经济与深夜文化融入进去,同时饱含对车与人的温度服务 。
深夜洗车房的理念逐渐得到越来越多客户的认可,加之门店环境打造得颇具个性,他们会给自己的爱车拍照,形成用户自传播 。深夜洗车房逐渐有了些名气,流量问题也得到了缓解 。
生活总是起起落落,深夜洗车房刚有起色就面临厂房拆迁,还是没有赔偿的那种 。但既然第一家店印证了深夜洗车房模式可行,店还是要继续开的 。
这一次,深夜洗车房一改之前的选址策略,把第二家店开在了北京最繁华、夜生活最丰富的地段之一三里屯 。优越的地理位置放大了深夜洗车房的高品质、重服务体验、个性化、年轻态等优势,也给深夜洗车房带来了很大的品牌声量,这家店在北京迅速火爆起来 。
二、有温度的年轻态产物
眼看着深夜洗车房就要踏上正轨,下一个打击却接踵而至:三里屯的场地也因为物业、车流量大等种种原因被迫关闭 。
“前两家店太难了,都是刚刚起步就没有赔偿地被迫关掉,对我们来说确实打击不小,换其他人可能就不干了,但我们想明白是场地的问题之后,就开始注重解决场地选址的问题,并找到地产基金合伙人去长线解决场地问题 。”
张良笑说自己心态的转变:“从一开始觉得我们团队没什么干不好的;到后来觉得我们这样一个团队,洗车干不好,别的也不用干了 。”
2019年底到2020年底的一年多时间,是深夜洗车房稳稳扎根、快速发展的阶段 。到目前为止,深夜洗车房在全国共有11家直营店,2家加盟店,标准门店300平米左右,大店有4000平米 。
“300平米6个工位的规格是我们现在的标准门店模型,选址还是会以核心流量位置为主 。因为我们营业时段长,坪效比较高,可以承担得起相对贵的租金 。”张良告诉汽车服务世界 。
深夜洗车房大部分门店的营业时间是下午1点到晚上2点,夏季可能延长至早上6点,个别门店可以做到24小时营业 。这在一定程度上决定了深夜洗车房所服务的客户群体,绝大部分在18-35岁之间——夜猫子大多是年轻人 。
与之相对应的,深夜洗车房定义的客户画像,是对服务体验和环境有要求的爱车一族,这也与年轻一代互联网重度用户重合 。
“一开始不少用户看见我们拍出来的照片品质比较高,会误以为我们价格很高,服务高端车型 。其实不是的,我们不以车来区分客户,像有些客户开很便宜的代步车,但他只要脏了就觉得不体面,就会来洗车 。实际上我们店里客单价并不高,我们对所有车辆都是一样的服务标准 。”张良表示 。
用张良的话说,就是大家都是实实在在蹲在地上洗车,熬着夜,干着别人不愿意干的苦活累活,不是什么高端的事情,只是把自己热爱的事业做得更符合这帮人的消费趋向 。
除了洗车,深夜洗车房还有不少独具特色的服务和项目 。比如“呕吐物清洁”,就是一项兼具盈利性和温度的服务 。
“呕吐物清洁这个想法来源于线下的实际需求 。”张良解释道,“大城市里夜生活丰富,跟朋友吃吃饭喝喝酒或者有些应酬很正常,散场大部分都到深夜了,万一吐车里那很难受,味儿大很难等到第二天白天去洗,一般的洗车也很难洗干净 。我们就想把这个问题解决掉,推出呕吐物清洁套餐之后反响很好,确实有不少这样的需求 。”
三、用户自传播的奥义:好的内容不愁流量
深夜洗车房进入市场没有几个年头,但积累下来的忠实客户却不在少数 。问及面向新生代车主的线上线下运营方法,张良告诉汽车服务世界的却是:线上运营没花什么钱,也没投入多少精力,主要靠用户的自传播 。
如果不深聊,这套说辞多少有点凡尔赛体的味道 。但实际上,张良说得半点不虚,深夜洗车房确实是凭借着门店独特的场景化服务体验,打开了流量的口子 。在洗车界,深夜洗车房就是潮流,就是IP,也难怪不少用户将其当成“网红”打卡圣地 。
【开个单纯洗车店赚钱吗 开家洗车店赚钱吗】深夜洗车房做对了什么?先来看一组深夜洗车房的照片 。
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这组极具视觉冲击力的照片,大多数是来自车主微博 。
给客户的车拍照这件事,很多洗美门店都在做,基本做法是,拍完之后以赠送小福利的方式让客户发朋友圈帮忙传播 。而在深夜洗车房,非但不需要福利,客户是自己买单给车拍写真,主动发朋友圈发微博 。
这种用户自传播的力量不容小觑,更何况还能带来一笔收入 。以车辆写真为例,张良解读了深夜洗车房的对于门店项目、产品的运营策略 。
“首先门店的任何一个项目都应该是可量化增长的 。这种增长方式包括项目本身所带来的营收,也包括其与品牌连接所产生的附加价值 。不管是UGC(用户原创内容)还是PGC(专业生产内容),都能给门店带来增长,所以我们定价车辆写真的思路是内容变现,一边是toC的用户付费,一边是toB的甲方买单 。”
除了给客户车辆拍大片,深夜洗车房还与领克、劳斯、宝马、奔驰等主机厂合作,拍摄官方广告片,或者提供拍摄、活动场地 。
“跟这些厂商的合作除了营收和品牌声量上的收益,另一方面就是我们把门店的成本摊低了,可以让车主用户尽量少花钱 。”张良表示,“市场始终会奖励把好产品做出性价比的企业 。”
在张良看来,好的内容永远不愁没有流量,好的门店也是一样 。在没有投入宣传经费的情况下,深夜洗车房各城市门店在大众点评上的排名均靠前,张良表示,由于区位优势和用户自传播,现阶段深夜洗车房进店流量完全够用,甚至会有些忙不过来,他们可以释放更多的精力去练内功,提升品质 。
四、洗美+贴膜+租赁,稳固三角结构量化增长
基于几位合伙人自身的从业背景和生活趣味,深夜洗车房涉猎很多差异化的业务,比如漂移培训、试驾体验、潮流玩具收藏品售卖等,但张良想得特别明白,无论延伸哪些业务,深夜洗车房的主营业务始终围绕三点展开:洗美+贴膜+租赁 。
“洗美、贴膜和租赁三个点,组成了一个稳固的业务三角模型,我们要确保的是让这三个点相互支撑,与此同时,去掉任意一个或两个点我们也能生存,所以每一个点都必须能够达到量化增长 。”张良解释道 。
深夜洗车房是以洗美打开市场的,从一开始的洗一台赔一台,到逐渐找到自己的方法论,再到开始盈利乃至火爆出圈,一方面赚的是真真正正的辛苦钱 。张良描述了一个场景:在北京零下18度的水都结冰的凌晨挽起袖子蹲下洗车 。
另一方面,深夜洗车房将洗车需求挖掘、分解得很到位,把一项普通门店用来引流的业务,做成了真正赚钱的业务 。光是洗车,深夜洗车房提供的套餐就有基础精洗、基础精洗+拍照写真、标准二桶水洗车、精致两桶水洗车、商务洗车、9.9元自助洗车等 。
“回归洗车本身,它其实分为快需求和慢需求 。”张良解释,“慢需求会更倾向于人工的、有温度有互动的服务形式;而快需求我们会借助于设备、智能化的机器去做 。人工洗车有很大的发挥空间,可以提高客单价,但劳动力成本上升、劳动力短缺的现状决定了智能洗车的兴起,未来这两种形式会长期并存,所以平衡好快需求与慢需求很关键 。”
贴膜业务近几年在国内兴起,是洗美装领域一项毛利颇高的业务 。深夜洗车房大店都有贴膜工位,小店的贴膜需求则会在大店之间周转,从前期的摸索到逐渐做出品牌声量,车衣改色成为了深夜洗车房特色项目之一 。
另一个重要的业务构成是车辆租赁 。张良创业之前,在互联网租车平台的8年经验和资源,让深夜洗车房在租赁业务的开展上如鱼得水 。这一块业务对于深夜洗车房而言,是加速门店回本周期的关键 。
“目前我们开一家门店基本能做到10-12个月回本 。”张良透露,现阶段深夜洗车房三大支柱业务的营收占比为洗美贴58%,租赁42%,“洗美+贴膜+租赁这个业务三角形,我们要确保减去任意一或二个板块,都能支撑门店的基本运营,并且保持量化增长,这是我认为比较健康的一个门店发展模式 。”
作为一家成立不到三年的洗美连锁,深夜洗车房在汽车后市场还有很长的路要走 。这也是张良不愿意将其打造成“网红”的原因之一 。
“以前在互联网行业我们团队交过很多学费,这次实体创业,首先还是力求企稳,先把门店做扎实 。线下服务最终还是要回归门店,回归线下的服务和体验价值上来 。”张良表示,“做好标准化门店输出、人员培训及产品交付,修炼基本功,是深夜洗车房后续发展的重要着力点 。”
据透露,深夜洗车房很快将有新的联名直营店面世,合作对象是目前行业头部连锁之一 。
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