消费者购买动机如何分类（8种消费者购买行为动 _动机

顾客为什么要购买产品，一方面自己需要，一方面受到了外界的刺激。就像我们看到别人在用一款功能非常强大的手机，会非常的羡慕，看到别人在吃烤地瓜，我们也会产生饥饿感，所以说当冲动大于理性，就会把这款手机、烤地瓜买下来，你觉得是这个理吗？在现实推销工作中，绝大多数的顾客需要刺激购买，那么今天我们来了解一下，究竟如何做才能引发顾客的购买动机呢？其实方法很简单，关键就在于你学不学。

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其一：要想方设法引起顾客的注意；要想成交，需要从最开始打好基础。那么要想打好基础就得从引起顾客的注意开始。当顾客在选购产品时，会进行全方位的比较，而且对于同一类产品会收集大量的信息。那么在众多同类产品中，如何才能吸引到顾客呢？一方面特色产品的展示、一方面是我们的仪容仪表。

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如果再配上自己的微笑，就会在顾客心里留下一个热情、自信、诚实的印象，通过这些印象让顾客产生信任感，接下来的事情就好办了。除了这些以外，还需要有一个吸引人的开场白，在说开场白的时候，请留意顾客的表情，如果看上去顾客听得很认真，那么就证明你的开场白是有效的，如果顾客左看右看，请你及时调整自己的话题。

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其二：要让顾客对产品产生兴趣；只有顾客对产品感兴趣才会向我们提问有关产品的细节问题，那么如何才能引起顾客的兴趣呢？我们只需要用最简短的语言介绍、产品展示、以及拿出证据向顾客证明等，增加顾客对产品的信任度。具体的做法如下：

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1——我们在介绍时采用简短的语言对产品进行说明，要想做好这一点，就需要我们对产品非常的熟悉，无论是产品的工艺、质量、产品性能、使用方法以及其他特点等。简单来说，就是全方位的对产品进行了解；

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2——在介绍产品时，如果能够配合“现场表演”，而且让顾客参与”演出“，则会让顾客对产品的印象更加深刻。比如让顾客试驾，一方面可以让顾客亲自体验，一方面还能让顾客喜欢上新车的”味道“，这对成交起到至关重要的作用；

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3——当我们介绍完产品之后，顾客也许对我们的介绍充满怀疑，心里就会想”难不成真像他说的那么好？“如果我们能够用”证据“证明产品的优点，则会让顾客对我们的产品充满信心；

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其三：要向顾客提出适合他的购买建议；当顾客围绕产品提出很多细节性的问题，而且对产品眼里流露出一副恋恋不舍的眼神，那么此时顾客的心里已经产生了购买动机。当我们做到这一步时，可以通过简单的提问来知道顾客的真实动机是什么，也可以通过顾客的消费能力、装扮、职业、性格等进行判断。具体做法如下：

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1——我们可以根据顾客的消费能力推荐适合他们的产品，低端产品要突出产品的实用性、性价比；而高端产品要突出产品的质量、知名度等。无论是向顾客推销低端产品还是高端产品，都一定要搞清楚顾客的消费能力，总不能向消费能力高的顾客推销低端产品吧！这无疑会让顾客觉得你在小看人；

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2——站在顾客的角度上为顾客推荐适合他的产品，当顾客的消费能力不足时，可以向顾客推荐其它可以替代的产品；

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3——建议顾客购买产品关联产品，一方面可以扩大自己的销售额度，一方面可以让顾客觉得你做事严谨，考虑周到。这里要注意的是关联产品有没有价值，如果没有必要，一定不能强行推销，不然顾客就会认为你非常自私，只为了自己的利益考虑，全然不顾他的利益，引起顾客的反感，交易反而成不了