什么是业务员？做业务员没经验没关系，教你几 _业务员

大多数销售人员经常会遇到这样一些问题：三番五次拜访客户却始终被拒；反复沟通下仍然无法签单；核心客户被竞争对手抢走；销售业绩无法达成…….这些高频困境，顶级销售是如何应对的？
顶级销售有什么技巧，让他们能够搞定大客户，拿下几百万的佣金呢？为什么普通销售人员忙忙碌碌却无所得？
其实到了最后，销售技巧大家都掌握得差不多，比拼的就是逼单的功力。这也是优秀销售和普通销售的最大不同，他们可以做到反复逼单，还能够让客户很开心。
今天就和大家分享一下，如何用CLOSE一百遍（反复逼单）的方式和行为，去提高签单能力、提高工作效率。

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以一个常见的签约情境为例。
我们尝试向客户——王总提出签单的要求。
客户的反应会是什么？
第一种反应：“我考虑一下。”
面对客户的“考虑”，正常人的回应可能是，那好吧，然后给对方时间去考虑，相互说拜拜，之后，客户的考虑基本上就是没有合作机会了。
那么顶级销售的反应会是：“王总，您看，您还有什么考虑呢，是对哪些地方有疑问吗？”
这句话虽然看起来有点冲，其实它就是真话，往往讲真话最有效果。

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这些话客户是能接受的。
客户的反应可能是：“其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。”
这又是一个正常反应。
在客户的认知里，签单这件事情是需要考虑考虑的。

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你可以这样说：“王总，您看，您要是没有什么疑问了，对我们的产品也比较满意，那我们就签单吧，我也好给您一份新的产品看看，这样您就可以提前得到产品的好处了，有什么后续问题或者售后服务我们也可以及时解决。”
这个时候就是你的机会了，你可以用话术，把用户提前签单所能获得的利益提前化、数据化：
你要让客户明白现在签单得到产品他就会提前享受到利益，推迟签单就可能损失很多利益。

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【什么是业务员？做业务员没经验没关系，教你几】有的时候，客户可能用没钱来拒绝你的逼单。
比如王总会这样说，“产品都很好。但这段时间我账上的钱不多，我要等到货款过来，才有钱来支付。”
那你就很清楚地知道了：客户这段时间确实没钱。
但是你一定要多问一句话：“王总，您大概什么时候能够收到这笔款呢？咱们什么时候可以做这个事情呢？”
我们需要通过这个提问来确定客户是不是在诓我们，也方便等客户的货款到了之后及时联系客户达成订单。

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有的时候客户可能在签单前和你商议价格的问题，他可能会说，货比三家后，也许我们给的价格有点高，如果不让点价他可能就选择其他家了。
这个时候你要明白，讨价还价，就说明他是有需求了。
这个时候，我们又可以做一个沟通，就是跟他讨论我们的产品的价值，让对方认可，把竞争对手PK掉。

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客户可能还有一个反应，就是：
“不好意思，这件事我可能做不了主，需要领导来做决定。”
这样你就知道了他不是第一KP（关键人），但是你还是要确认一下：“王总，您觉得怎么样？如果是您，您会选哪一家？”
千万不要立马说，噢，那好吧。这个时候一定要把细节了解清楚。
如果客户回复说：“虽然你们东西贵了点，但是我觉得值这个价格，我的话还是比较看好你们的。”

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“那您觉得跟老板在聊这件事情的时候，张董会选哪家的产品呢？”
“这个事情根据我对老板的了解，这个事情我去和他说的话，老板会根据我的阐述来做判断的”
你知道了，他是一个很重要的KP（关键人）。
“那么，如果您跟张董两个人聊完以后，如果最后没选我们，您觉得原因会是什么呢？”
“以我对他的了解，这件事情如果他不选，可能不了解你们的性价比，到时候你们再来一趟。你不来，可能我也不好那么强烈去推，毕竟他是我老大，但是你说话就不一样。”
这样就知道了：下一次要亲自来，跟他一起见张董。

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通过这样反复逼单，你至少能够知道下次你应该怎么做事情。
即使今天签不掉，也把所有的可能性搞清楚。知道问题在哪里，下次怎么做准备。
你要明白：逼单，就是你在帮助客户做一个决定。
客户是不会主动来跟你提出说：好吧，小王我们就把这件事定下来吧！
这样的客户很少。那么既然你知道很少，你也知道说你要帮客户做一个决定，那你就全力以赴帮客户做一个决定。如果是签掉了呢？是不是你也爽，他也爽？你们的工作是不是效率很高了？
很多的人会认为逼单是在骚扰客户。这种人往往是不够自信，不够有成功的经验。

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经常会碰到这样的情况：你把水烧到了95度，在最后一刻，你很想坚持，但是客户还在拒绝你。这个时候你说：“好吧好吧，那我就不逼客户了。”
这句“好吧”，又毁了你自己。
你要清楚，大多数客户在面对销售人员时的第一反应都是拒绝，如果你不坚持一下，岂不是所有的订单都会失败。
每次都烧100度，才会知道客户真正的想法，他的顾虑是什么，他所希望得到的又是什么。
只有通过CLOSE一百遍（反复逼单），你才能了解所有的真实情况。

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还有一个秘笈。
就是用先死后生的方式去做这件事情。就算客户最后拒绝了你，不再往来，搞死了,又怎么样呢？大家虽然都伤心，但是真正找到了问题：我终于知道了，他就不是个好客户，他就是个D类客户。
与其你回去每天晚上纠结得睡不着觉，每天活在失败之中，每天活在懊悔之中，还不如爽一把，去做好逼单。
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