什么是业务员?做业务员没经验没关系,教你几


大多数销售人员经常会遇到这样一些问题:三番五次拜访客户却始终被拒;反复沟通下仍然无法签单;核心客户被竞争对手抢走;销售业绩无法达成…….这些高频困境,顶级销售是如何应对的?
顶级销售有什么技巧,让他们能够搞定大客户,拿下几百万的佣金呢?为什么普通销售人员忙忙碌碌却无所得?
其实到了最后,销售技巧大家都掌握得差不多,比拼的就是逼单的功力 。这也是优秀销售和普通销售的最大不同,他们可以做到反复逼单,还能够让客户很开心 。
今天就和大家分享一下,如何用CLOSE一百遍(反复逼单)的方式和行为,去提高签单能力、提高工作效率 。

什么是业务员?做业务员没经验没关系,教你几

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以一个常见的签约情境为例 。
我们尝试向客户——王总提出签单的要求 。
客户的反应会是什么?
第一种反应:“我考虑一下 。”
面对客户的“考虑”,正常人的回应可能是,那好吧,然后给对方时间去考虑,相互说拜拜,之后,客户的考虑基本上就是没有合作机会了 。
那么顶级销售的反应会是:“王总,您看,您还有什么考虑呢,是对哪些地方有疑问吗?”
这句话虽然看起来有点冲,其实它就是真话,往往讲真话最有效果 。
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这些话客户是能接受的 。
客户的反应可能是:“其实我也没什么顾虑,你总不能让我今天就签单嘛 。”
这又是一个正常反应 。
在客户的认知里,签单这件事情是需要考虑考虑的 。
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你可以这样说:“王总,您看,您要是没有什么疑问了,对我们的产品也比较满意,那我们就签单吧,我也好给您一份新的产品看看,这样您就可以提前得到产品的好处了,有什么后续问题或者售后服务我们也可以及时解决 。”
这个时候就是你的机会了,你可以用话术,把用户提前签单所能获得的利益提前化、数据化:
你要让客户明白现在签单得到产品他就会提前享受到利益,推迟签单就可能损失很多利益 。
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【什么是业务员?做业务员没经验没关系,教你几】有的时候,客户可能用没钱来拒绝你的逼单 。
比如王总会这样说,“产品都很好 。但这段时间我账上的钱不多,我要等到货款过来,才有钱来支付 。”
那你就很清楚地知道了:客户这段时间确实没钱 。
但是你一定要多问一句话:“王总,您大概什么时候能够收到这笔款呢?咱们什么时候可以做这个事情呢?”
我们需要通过这个提问来确定客户是不是在诓我们,也方便等客户的货款到了之后及时联系客户达成订单 。
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有的时候客户可能在签单前和你商议价格的问题,他可能会说,货比三家后,也许我们给的价格有点高,如果不让点价他可能就选择其他家了 。
这个时候你要明白,讨价还价,就说明他是有需求了 。
这个时候,我们又可以做一个沟通,就是跟他讨论我们的产品的价值,让对方认可,把竞争对手PK掉 。
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客户可能还有一个反应,就是:
“不好意思,这件事我可能做不了主,需要领导来做决定 。”
这样你就知道了他不是第一KP(关键人),但是你还是要确认一下:“王总,您觉得怎么样?如果是您,您会选哪一家?”
千万不要立马说,噢,那好吧 。这个时候一定要把细节了解清楚 。
如果客户回复说:“虽然你们东西贵了点,但是我觉得值这个价格,我的话还是比较看好你们的 。”
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“那您觉得跟老板在聊这件事情的时候,张董会选哪家的产品呢?”
“这个事情根据我对老板的了解,这个事情我去和他说的话,老板会根据我的阐述来做判断的”
你知道了,他是一个很重要的KP(关键人) 。
“那么,如果您跟张董两个人聊完以后,如果最后没选我们,您觉得原因会是什么呢?”
“以我对他的了解,这件事情如果他不选,可能不了解你们的性价比,到时候你们再来一趟 。你不来,可能我也不好那么强烈去推,毕竟他是我老大,但是你说话就不一样 。”
这样就知道了:下一次要亲自来,跟他一起见张董 。
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通过这样反复逼单,你至少能够知道下次你应该怎么做事情 。
即使今天签不掉,也把所有的可能性搞清楚 。知道问题在哪里,下次怎么做准备 。
你要明白:逼单,就是你在帮助客户做一个决定 。
客户是不会主动来跟你提出说:好吧,小王我们就把这件事定下来吧!
这样的客户很少 。那么既然你知道很少,你也知道说你要帮客户做一个决定,那你就全力以赴帮客户做一个决定 。如果是签掉了呢?是不是你也爽,他也爽?你们的工作是不是效率很高了?
很多的人会认为逼单是在骚扰客户 。这种人往往是不够自信,不够有成功的经验 。
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经常会碰到这样的情况:你把水烧到了95度,在最后一刻,你很想坚持,但是客户还在拒绝你 。这个时候你说:“好吧好吧,那我就不逼客户了 。”
这句“好吧”,又毁了你自己 。
你要清楚,大多数客户在面对销售人员时的第一反应都是拒绝,如果你不坚持一下,岂不是所有的订单都会失败 。
每次都烧100度,才会知道客户真正的想法,他的顾虑是什么,他所希望得到的又是什么 。
只有通过CLOSE一百遍(反复逼单),你才能了解所有的真实情况 。
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还有一个秘笈 。
就是用先死后生的方式去做这件事情 。就算客户最后拒绝了你,不再往来,搞死了,又怎么样呢?大家虽然都伤心,但是真正找到了问题:我终于知道了,他就不是个好客户,他就是个D类客户 。
与其你回去每天晚上纠结得睡不着觉,每天活在失败之中,每天活在懊悔之中,还不如爽一把,去做好逼单 。
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