客户|从0开始教你做CRM「1」：精准选择客户

编辑导语：本文作者分享的是在建立客户关系中，如何认知什么样的客户是有价值的客户？什么样的客户不用耗费太多精力？如何精准选择合适的客户？希望对你有用，一起来看一下。

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一、为什么企业要精准选择客户？1. 企业资源有限，不是所有的流量都是客户首先，每个客户有自己不同的需求，对于公司提供的服务或产品来说，并不一定所有来光顾的客户都有购买的需求，企业不可能为所有的购买者都提供令人满意的服务。
其次，企业每增加一个客户，都会消耗一定的资源，无论是财力、人力还是物力，这些资源对于企业来说都是有限的，这就决定了企业不可能什么都做，不可能赚到所有客户的钱。
总之，流量多不代表销售量多，客户需求的差异以及企业资源的有限性，都使得企业应该将有限的资源用在目标客户身上，通过机制筛选出真正的目标客户，而不是不愿意购买或没有购买力的客户身上，否则会浪费资源但得不到结果。

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1）案例解析：
为方便大家理解，以教育行业为例，我们的目标客户是已经年满18岁的上班族，因为18岁以下的客户一是没有购买力，无法挣钱且无法办理分期付款服务；二是还在学习阶段，很少有空参加课外学习。
在没有针对性选择客户群体，只追求更多流量的情况下，课程顾问有限的时间精力和时间一半会损耗在意向性或者购买力低的流量上，导致转化率非常低，投入多回报少。
那么从渠道筛选考虑的话，在线上广告落地页投放的时候，就应该设计相应的机制自动筛选掉18岁以下的客户；从客户筛选角度考虑的话，应该为18岁以下的客户打上标签，可以适当用较少的企业资源服务这部分流量。

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2. 不是所有的购买者都能够为企业带来收益美国人威廉·谢登的“80/20/30”法则认为：
顶部的20%的客户创造了企业80%的利润，但其中一半的利润被底部30%的非盈利客户消耗了。
也就是说，客户也是有优劣之分，并不一定“顾客就是上帝”，也有的客户会是魔鬼，他们有可能会破坏经营气氛、带节奏或者提出不合理的要求。有时候这些风险有可能会是企业面临损失，企业应该提前有所准备避免这样的风险。所以，客户质量其实在很大程度上决定着企业盈利的大小，应该选择有价值的客户，而不是来一个接受一个。
1）案例解析：
以教育行业为例，一般对一个意向客户转化流程是这样的：课程顾问会和意向客户沟通，随后拉意向客户进入私有社群，在社群中同时对这些意向客户进行产品宣导和转化，大幅度提升了一对一的转化效率。
但是这里面就存在了以上所说的风险点：如果社群中有很多客户，其中有一个魔鬼客户带负面节奏，那么整个群的其他人也会被带节奏，从而适得其反。所以在最开始的设计中就应该考虑到这样的情况，在客户与课程顾问的沟通中，系统可以监听到一些负面关键词区分出这部分用户；也可以在拉群的过程中，限制群内的人数，缩小意外情况的影响范围。
3. 客户选择错误可能会造成企业定位模糊客户与客户之间是有差异的，企业提供的服务要与客户定位互相匹配，才能够在这个定位的领域建立起信任和护城河。
例如，为专业人士生产音响的企业，如果突然出击“大众音箱”的细分市场，无疑是非常危险的，这样会破坏它生产高大上印象的形象。相反，哪怕是在竞争激烈的市场，如果企业还是能够坚守主动选择其即将服务的客户，就能够树立鲜明的企业形象。