文宾|文和友向生蚝“低头”( 三 ) 苏姿丰|首席执行官|芯片|短缺

文和友主要的收入来自自营。在自营之外，还有入驻商铺分成，大部分入驻文和友的店铺无需缴纳租金或者物业费，这更像是一种“场地入股”模式，文和友会和各个门店达成比例不等的分成协议。

并非所有品牌都可以入驻文和友。据悉，文和友招商时的商铺一般有两个方向：30年以上沉淀的品牌或老字号；新出现的很酷、新锐的品牌。

据曾与文和友合作的品牌透露，在广州等地的文和友中，当门店入驻后会定期统计入驻门店业绩，而业绩排名靠后的门店最终会被淘汰。这种“收益分红+末位淘汰”，几乎是所有入驻文和友的餐饮门店都要接受的合作条款。

而文和友的底气来自于流量。

小吃、场景、文化元素等关键点成为了文和友获得流量的关键。在早些时候文和友创始人文宾的采访中，他曾直言自己希望打造餐饮界的“迪士尼”，给大家创造提供快乐的空间。而在圈内，文宾还有一个诨号：坡子街王家卫。（文宾出生并成长于长沙坡子街，又是王家卫铁粉）

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在长沙，文宾的打法是成功的。他通过2万平米的“餐饮乐园”吸引了巨大流量，而这个乐园遍布长沙味道，从装潢到餐饮选择上，都是老长沙的痕迹。

值得注意的是当地媒体流量的加持：2013年，25岁的文宾已经成为湖南卫视的常客，而在文和友早期的门店中，湖南卫视系艺人的到店照片曾挂满墙壁。

“文宾打造了一个彻头彻尾的长沙味的超级饮食城，上至长沙文艺界大佬，下至贩夫走卒，对文和友都推崇备至。而这种力量，离开长沙的文和友，是找不到的。”一位湖南卫视的内容制作人透露，湖南卫视系媒体人和艺人的影响力在文和友崛起过程中是不可忽视的，在长沙出现的网红品牌中，文和友几乎尝到了最多的媒体流量红利。

而小吃则是藏于这股流量红利背后的关键。

熟悉文宾的人曾向虎嗅透露，文宾本身就是老饕，对长沙小吃如数家珍。当他打造文和友时，他知道去哪找到做某一款小吃的最强之人。“用一句互联网圈的话：本质上回归了产品。”在这位人士眼中，文和友的模式其实是一个基于小吃，赢得当地关键KOL，在KOL流量加持下，迅速扩圈，并最终基于流量吸引更多品牌入驻并分享收益的模式。

据悉在文和友入驻广州和深圳过程中，也曾有过请当地媒体人、美食达人试吃品鉴的活动。一位曾参与过早期文和友品尝活动的当地媒体人向虎嗅透露“广东人其实有一种美食自豪，你甚至可以说是一种广东当地特有的食物骄傲感，这可能确实让外来餐饮品牌举步维艰。”据她透露，当时出现了一个奇怪的现象，这些被邀请而来的人在发朋友圈“宣传”时，往往更愿意说文和友的设计感、趣味。

这其实和文和友的食物本地化思路有关。

在后来文和友高层的几次公开演讲或采访中，文和友方曾多次表示，在广州市场曾遇到“广州食物和长沙食物之间取舍博弈”的问题。

文和友团队在2020年入驻广州后，已经开始考虑调整食物本地化的问题。但这涉及到“非标”门店和随之而来成本层面的水涨船高。照搬长沙模式，曾经是资本圈喜闻乐见的故事。在2020年底，曾参与文和友投资的某机构投资人，曾在公开演讲中直言，他对文和友的信息来自于“可以把长沙模式，复制到几百个城市之中。”

最早的变化是入驻门店的选择，在广州和之后的深圳，文和友开始选择更多本地化品牌以及全国性新消费品牌。甚至文和友开始丰富品类多元化，今年8月TOP TOY深圳文和友潮玩博物馆正式亮相。据文和友相关负责人透露，选择和TOP TOY合作正是为了把更多的新元素带给消费者。