双学士大学生快手卖羊绒大衣：一年涨粉300w+、单场GMV超千万( 二 ) “太快就像龙卷风”“秒没”

然而初次开播，图图妈妈就收获意外的惊喜，接连售出了十几件单价过千元的羊毛大衣，“之前只觉得低价爆款的思路才可行，但快手还是有很多懂货的老铁。”就这样，图图妈妈于快手电商中，延伸出服装世家的另一条事业线。
高端尖货精准触达客群，品质保证消费力良性增长
精准的优质客群捕捉、严格的品质货品把握，构成了图图妈妈探索快手电商的底层逻辑。得益于此，三年以来，在没有推广策略的加持之下，图图妈妈的单场GMV频繁突破千万。
触达目标消费者是一切的前提，这也是图图妈妈越来越“认定”快手的关键因素。在图图妈妈看来，相比2018年底，快手电商环境已经发生了很大变化，明显感知到高消费能力群体的增长，以及该群体对于高端小众品类的依赖性。
“就用户消费水平来看，如今老铁们的消费能力日益成熟，对于高端服饰也产生了更多需求；从消费习惯来看，随着越来越多的主播诞生、货品溢出，老铁会更希望将注意力聚焦在真正高质量、高性价比的产品，提升购买效率。”
依托于平台对目标用户的聚合能力，图图妈妈陆续在快手上培育起定位精准的“图家人”粉丝团——30-55岁的精致、成熟女性。在图图妈妈看来，优质的客群更讲究经营和维护，对此，她始终坚持用“符合老铁期望”的产品去回应他们的选择和认可。
货源方面，图图妈妈借由父辈多年的供应链资源和专业“老服装人”对品质的要求，在保证羊绒货品质量的同时提升性价比；选品方面，她侧重于根据粉丝定位匹配高质量的面料和材质，“每一场直播的款式不会上特别多，我们不在意通过爆款风格吸引大家，更希望从质地和做工细节入手。”

文章图片

（高端定制羊绒产品）
目前，图图妈妈的电商团队已初具规模，由近70名同事组成流程化、体系化的各部门，但规模扩大不代表可以“偷懒”，捕捉市场趋势、挑选面料、对货期、选品仍由图爸图妈亲自负责，“可以说，直播间每一件上架商品，都必须来自于我们的‘认证’ 。”
信任氛围强化粉丝粘性，高端服饰爆发增长潜力
“我们基本不做活动，运营方式一直是这样。”对于推广，图图妈妈一直抱有“佛系”态度。区别于其他品类，高端服饰经营规律与高频、快节奏的推广活动不相适应。在控制成本、平衡经营风险的考量下，商家一般备货量不高，同时因为做货周期久，难以承接频繁爆单需求。“我也不想为了做活动堆积太多货品，还是希望专注于自己的垂类。”
而今年的“快手羊绒日”则恰好匹配图图妈妈的电商定位。不过，在筹备过程中，她并没有为活动特意改变选品策略，仍然保持一贯的销售节奏，同时配合一些粉丝福利。意想不到的是，作为推广活动小白，图图妈妈却在羊绒日一举夺魁。

文章图片

（“快手羊绒日”图图妈妈直播间）
事实上，“随缘”取得成绩的背后，是图图妈妈长期与老铁们建立的缘分，其中双向信任的良好氛围持续支持着她推进快手电商。
“我的老粉话不太多，但在我最需要的时候总是在我的身后。”图图妈妈表示，当新粉不了解商品情况时，老粉会自发帮助解答和回复，当她压力太大时，粉丝也会通过展示买家秀的方式表达支持和鼓励。“很多小姐姐穿着我们的衣服出去玩，会将美美的照片分享给我们，还有的照片里，粉丝把买的衣服在床上堆成山。”图图妈妈认为，老铁们的分享欲是对他们货品及人品的认可。