奈雪还在亏钱它的供应商却赚钱上市了( 二 ) 文|董柴玲最近几年新茶饮品牌

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图：田野股份2019年-2021年前五名客户的销售情况
采购规模仅次于奈雪的茶百道，定位中端市场，价格集中在15元到20元之间，以直营和加盟模式高速扩张，目前门店已经超过5000家。 2021年茶百道向田野股份采购规模翻倍提升至6606万元，成为第二大客户。
同样在2021年向田野股份大规模采购的，还有沪上阿姨和一点点，因为它们都在去年顺应消费趋势推出了鲜果茶产品。
值得注意的是，在新茶饮以外，田野股份还有一个重要客户——饮料巨头农夫山泉。它旗下拥有“水溶C100”“农夫果园”“农夫山泉NFC果汁”等多个果汁品牌。从2019年到2021年，虽然农夫山泉的采购规模持续上升，但增长速度远不及新茶饮品品牌，所以到2021年时，它在田野股份总营收中的占比已经甚至低于2019年。
这背后的消费趋势不难猜测。数据显示，国内果汁饮料零售额预计由2019年的1435亿元，增长到2024年的1603亿元，复合年增长率仅为2.2% 。预包装果汁饮料的市场，正在被不断涌现的新茶饮玩家占据，后者以品质升级和快速迭代占领消费者的心智。

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图：田野股份从不同行业客户获得的销售收入
与新茶饮客户打交道，田野股份看到了更多商机。区别在于，食品饮料客户的核心诉求在于控制成本，提供标准化且品质稳定的产品，以大包装的浓缩汁为主。而新茶饮客户以小包装NFC、定制化产品为主，不仅要求便于保鲜、配送和现制操作，而且对产品推陈出新的要求更高。
加上新茶饮通常要求全程冷链运输，成本和售价均高于食品饮料行业客户。拿原料果汁单价来说，新茶饮客户的采购价格几乎是食品饮料行业的2倍。
背靠众多饮料巨头和新茶饮品牌，田野股份的营收保持增长。 2019年，田野股份的营收为2.90亿元， 2020年受疫情影响略下滑至2.66亿元。 2021年，田野股份的营收提升至4.59亿元，较上一年增长72.56% 。近三年的净利润则分别约为0.24亿元、0.21亿元和0.65亿元。
捆绑新茶饮的隐忧
对于田野这样的这些饮料加工厂来说，本身研发投入较低，优势更多体现在规模化采购，以实现对上游成本的极致压缩。而当下新茶饮行业正迎来行业洗牌，喜茶、奈雪也纷纷降价，从压缩供应链成本着手，这对于田野的生意无疑形成了挑战。
这一点也反映在了田野的招股书中——2021年，田野向新茶饮行业出售的产品均价从2020年的1.73万元下降到1.67万元——在食品饮料行业上游自2021年以来纷纷涨价的背景下，这个状况着实不妙。

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图：田野股份的原料果汁产品销售价格
田野的挑战还包括快速适应市场变化。去年瑞幸推出的生椰拿铁成为爆款后，市面上咖啡和奶茶品牌纷纷采取行动，紧锣密鼓地上新椰子口味的饮品。田野股份也先后推出了常温椰浆、冷冻生椰乳、椰纤果、椰子水等产品，供应给可口可乐、农夫山泉、奈雪等。
对于此次融资上市，田野股份在招股书称，计划募资约4.76亿元，用于投资项目建设。目的是新增椰子制品8千吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能，迎合新茶饮行业对糖、椰子等快速增长的需求。
还一些有更深远的变化。为了形成差异化竞争，新茶饮比以往更渴望从供应链建立壁垒。本质上行业进入门槛较低，产品既要拼口感，又要拼上新速度。市面上的产品已经大同小异，消费者更青睐新奇口味，因此一些有实力的新茶饮品牌，已经开始尝试自建供应链。

奈雪还在亏钱 它的供应商却赚钱上市了( 二 )

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