不挑门面位置的生意,20平米小店做什么合适 _生活百科

作者杨顶义
2019年，全国13部委联合开展了力度最大、范围最广、处罚最严的医疗保健行业整顿，行业内50%的企业倒闭或转行！保健行业一旦进入严冬，过去有效的方法都用不上了，过去想说什么就说什么的时代已经过去了！功效不能夸大！没有虚假宣传！不能骗客户.监管部门给医疗行业划了几条红线！但也有人在这样严峻的商业环境下生存下来，在20平米不到的小店里实现了年销售额200万！

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01-案例介绍：2楼，20平，年销200万有一天我去朋友小华的店里。聊天的时候我问他去年销售额多少，他说200万。听说这么小的店，位于菜市场二楼，不沿街，面积不到20平米，还能相信能做到一年200万的营业额，有点让人惊讶！
【不挑门面位置的生意,20平米小店做什么合适】出于职业习惯，我详细问他是怎么让这么小的店一年赚200万的。
他的店主要卖保健品和一些功能性食品，主要人群是60岁以上的老人。目前他的稳定客户只有200多人，平均一个人只能实现200万的销售额。为什么这些人相信他的店外表朴素，里面布局朴素，员工形象平庸，看起来没有多大实力，愿意在这里花一万块钱？

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小华说，老年人一般有两三种慢性病，都有客观的保健需求。老人经济条件也不错，养老生活费都花不完。剩下的钱主要用于保健品和旅游消费。只要他们相信你，在店里一年买八千块没问题。
我们要做的核心有四件事：怎么让他们来？来了之后怎么成交他们？成交之后怎么让他持续回头消费？怎么调动他们帮介绍新客来？的四个问题都解决了，事情都做好了，年销售额200万还是可以实现的。

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02 来不来由利益决定，买不买由信任决定小华说，现在保健行业面临的普遍问题诚信危机导致的新客开发难.受行业大量负面报道、从业人员过度开发客户资源、行业过度竞争、消费者日益成熟理性的影响，客户对保健品店始终保持警惕和排斥，很难打动他们，让他们来店里。
以前一次健康讲座，一次免费体验，一个小礼物，就能吸引一大批老人进店，现在这些都没用了。老年人越来越注重实际和实用的东西。一些想象出来的，没有价值的，没有用的东西是无法打动他们的。现在为了吸引老人进店，只发5、10个鸡蛋，现在发30、60个。买不买，一个人出二三十块钱，有的店还会发几袋米，几桶食用油。

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但是进入利益只要只够大，吸引老人进店还是没有问题的。,店后如果销售无法转化，运营成本压力很大，对店的营销能力要求很高。如果不能转化，转化率太低就亏损，成本无法回收，背店经营不可持续。
信任是成交的货币,客户能否成交主要取决于我们的宣传和卖点是否能引起他们的兴趣，我们的语言和行为是否能建立他们的信任，我们产品的价格和销售政策是否能让他们感到有利，从而使他们能够成交。目前，在严重的行业信用危机下，建立消费者信任非常困难。
nt-size:15px;">为了建立消费者的对我们的信任和消费信心，我们会采取阶梯引导，逐步强化的方法，通过增加接触频次，增大信息传导量，降低消费门槛的方式，一步一步把消费者的信任感建立起来，通过3~5次的沟通接触了解，让消费者建立对店面、对员工的信任。
一回生，二回熟，三回就是好朋友了，辅以不断的利益加持，部分来客就也就对店面建立信任了，一部分人也就能转化成会员了！

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03
第一次成交由营销决定，持续成交由服务决定
小华说从顾客第一次到店到第一次成交，是最考验他们营销能力的。为了把第一次成交转化做好，每次我都晚上两三点才能睡觉，仔细琢磨顾客的兴趣、顾客的顾虑、顾客接触我们每一个环节与动作所思所想是什么，然后根据顾客的心理去设计相关动作与环节。
比如我们为了增加与顾客的接触机会，让顾客能更多的了解我们，进而对我们产生兴趣和信任，我们会通过不断加大的礼物吸引，让顾客跟着我们的节奏持续进店，听我们的宣讲，配合我们做一些动作，在不断深入、融入中也不断加大顾客对我们兴趣与信任。
第一次成交很重要，因为有了第一次的成交，也就与顾客之间建立了关系链接。为了降低第一次成交的难度，我们也降低了第一次成交的门槛，第一次顾客买200块钱的产品就可以成为我们的会员了，买200块钱的产品会送米、面、油、蛋一大堆东西，顾客算算光送的东西也值200块钱了，这样就容易成交了，可以说客户都是花钱买来的！

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第一次成交是亏的，赚钱主要看后面能不能持续成交客户，成交次数越多，客户留置的时间越长，也就赚的越多。小华介绍说，我们的客户有些从开店就跟着一直到现在的，时间有十来年了，累计她一个人就消费了20多万。
一个客户每年也就向他们推销三两次，平时主要是服务。按小华的说法，他们这个行业是做客户服务最到位的一个行业了，有些服务是会员子女都不提供的服务，如帮老人剪指甲，给老人买菜，帮老人向楼上搬米、面、油，陪老人挂号就医，给老人送饭等日常生活服务，给老人过生日，中国传统三节都有礼物送老人等等。
这些日常的服务做多了也就感动了老人，老人也就发自内心地接受、认可他们，愿意支持帮助他们了！后续老人的消费不需要什么太多的营销动作和技巧，只要服务做的好，选好产品，定个好政策，销售也是水到渠成！会员慢慢也就成了他们的忠实会员、铁杆会员，一年能销售多少，他们心中很有底。

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所有的套路都干不过一颗真诚的心，所有的技巧胜不过一颗感动的心！在一个饱受社会指责，备受媒体诟病，深受消费警惕的行业，小华通过精细的营销设计，用心的客户服务，站住了脚，收获了回报！
杨顶义，资深营销策划人，中小企业营销策划专家。关注大师兄，成功更轻松！