不挑门面位置的生意,20平米小店做什么合适

作者杨顶义
2019年,全国13部委联合开展了力度最大、范围最广、处罚最严的医疗保健行业整顿,行业内50%的企业倒闭或转行!保健行业一旦进入严冬,过去有效的方法都用不上了,过去想说什么就说什么的时代已经过去了!功效不能夸大!没有虚假宣传!不能骗客户.监管部门给医疗行业划了几条红线!但也有人在这样严峻的商业环境下生存下来,在20平米不到的小店里实现了年销售额200万!

不挑门面位置的生意,20平米小店做什么合适

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01-案例介绍:2楼,20平,年销200万有一天我去朋友小华的店里 。聊天的时候我问他去年销售额多少,他说200万 。听说这么小的店,位于菜市场二楼,不沿街,面积不到20平米,还能相信能做到一年200万的营业额,有点让人惊讶!
【不挑门面位置的生意,20平米小店做什么合适】出于职业习惯,我详细问他是怎么让这么小的店一年赚200万的 。
他的店主要卖保健品和一些功能性食品,主要人群是60岁以上的老人 。目前他的稳定客户只有200多人,平均一个人只能实现200万的销售额 。为什么这些人相信他的店外表朴素,里面布局朴素,员工形象平庸,看起来没有多大实力,愿意在这里花一万块钱?
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小华说,老年人一般有两三种慢性病,都有客观的保健需求 。老人经济条件也不错,养老生活费都花不完 。剩下的钱主要用于保健品和旅游消费 。只要他们相信你,在店里一年买八千块没问题 。
我们要做的核心有四件事:怎么让他们来?来了之后怎么成交他们?成交之后怎么让他持续回头消费?怎么调动他们帮介绍新客来?的四个问题都解决了,事情都做好了,年销售额200万还是可以实现的 。
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02 来不来由利益决定,买不买由信任决定小华说,现在保健行业面临的普遍问题诚信危机导致的新客开发难.受行业大量负面报道、从业人员过度开发客户资源、行业过度竞争、消费者日益成熟理性的影响,客户对保健品店始终保持警惕和排斥,很难打动他们,让他们来店里 。
以前一次健康讲座,一次免费体验,一个小礼物,就能吸引一大批老人进店,现在这些都没用了 。老年人越来越注重实际和实用的东西 。一些想象出来的,没有价值的,没有用的东西是无法打动他们的 。现在为了吸引老人进店,只发5、10个鸡蛋,现在发30、60个 。买不买,一个人出二三十块钱,有的店还会发几袋米,几桶食用油 。
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但是进入利益只要只够大,吸引老人进店还是没有问题的 。,店后如果销售无法转化,运营成本压力很大,对店的营销能力要求很高 。如果不能转化,转化率太低就亏损,成本无法回收,背店经营不可持续 。
信任是成交的货币,客户能否成交主要取决于我们的宣传和卖点是否能引起他们的兴趣,我们的语言和行为是否能建立他们的信任,我们产品的价格和销售政策是否能让他们感到有利,从而使他们能够成交 。目前,在严重的行业信用危机下,建立消费者信任非常困难 。
nt-size:15px;">为了建立消费者的对我们的信任和消费信心,我们会采取阶梯引导,逐步强化的方法,通过增加接触频次,增大信息传导量,降低消费门槛的方式,一步一步把消费者的信任感建立起来,通过3~5次的沟通接触了解,让消费者建立对店面、对员工的信任 。
一回生,二回熟,三回就是好朋友了,辅以不断的利益加持,部分来客就也就对店面建立信任了,一部分人也就能转化成会员了!



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03
第一次成交由营销决定,持续成交由服务决定
小华说从顾客第一次到店到第一次成交,是最考验他们营销能力的 。为了把第一次成交转化做好,每次我都晚上两三点才能睡觉,仔细琢磨顾客的兴趣、顾客的顾虑、顾客接触我们每一个环节与动作所思所想是什么,然后根据顾客的心理去设计相关动作与环节 。
比如我们为了增加与顾客的接触机会,让顾客能更多的了解我们,进而对我们产生兴趣和信任,我们会通过不断加大的礼物吸引,让顾客跟着我们的节奏持续进店,听我们的宣讲,配合我们做一些动作,在不断深入、融入中也不断加大顾客对我们兴趣与信任 。
第一次成交很重要,因为有了第一次的成交,也就与顾客之间建立了关系链接 。为了降低第一次成交的难度,我们也降低了第一次成交的门槛,第一次顾客买200块钱的产品就可以成为我们的会员了,买200块钱的产品会送米、面、油、蛋一大堆东西,顾客算算光送的东西也值200块钱了,这样就容易成交了,可以说客户都是花钱买来的!



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第一次成交是亏的,赚钱主要看后面能不能持续成交客户,成交次数越多,客户留置的时间越长,也就赚的越多 。小华介绍说,我们的客户有些从开店就跟着一直到现在的,时间有十来年了,累计她一个人就消费了20多万 。
一个客户每年也就向他们推销三两次,平时主要是服务 。按小华的说法,他们这个行业是做客户服务最到位的一个行业了,有些服务是会员子女都不提供的服务,如帮老人剪指甲,给老人买菜,帮老人向楼上搬米、面、油,陪老人挂号就医,给老人送饭等日常生活服务,给老人过生日,中国传统三节都有礼物送老人等等 。
这些日常的服务做多了也就感动了老人,老人也就发自内心地接受、认可他们,愿意支持帮助他们了!后续老人的消费不需要什么太多的营销动作和技巧,只要服务做的好,选好产品,定个好政策,销售也是水到渠成!会员慢慢也就成了他们的忠实会员、铁杆会员,一年能销售多少,他们心中很有底 。

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所有的套路都干不过一颗真诚的心,所有的技巧胜不过一颗感动的心!在一个饱受社会指责,备受媒体诟病,深受消费警惕的行业,小华通过精细的营销设计,用心的客户服务,站住了脚,收获了回报!
杨顶义,资深营销策划人,中小企业营销策划专家 。关注大师兄,成功更轻松!